Как привлечь инвесторов в бизнес? ТОП-35 вопросов для подготовки оффера

Любой предприниматель рано или поздно сталкивается с необходимостью привлечь деньги в свой проект для масштабирования бизнеса. Как подготовиться к общению с инвестором, чтобы успешно презентовать проект?

Различают 3 стадии готовности к привлечению внешнего капитала:

1. Психологическая — когда предприниматель понимает, что его бизнес готов к масштабированию, и главным лимитирующим фактором его развития является отсутствие капитала. Но в то же время пока нет ни четкого плана привлечения денег, ни понимания, как эти деньги помогут масштабировать бизнес.

2. Проектная — это та стадия, когда предприниматель уже подготовил всю документацию для инвестора для привлечения денег: оптимизировал внутренние процессы, прописал финмодель и подготовил структуру своего бизнеса для привлечения внешнего финансирования.

3. Практическая — тот момент, когда у инвестора уже есть четкий план привлечения денег, прописаны условия, в рамках которых инвестор или кредитор будет получать возврат денег, какие гарантии он получит, какую получит долю или фиксированный процент прибыли. На этой стадии уже можете прописывать оффер.

Как подготовить оффер для инвестора?

Прежде чем презентовать свой проект, важно хорошо подготовиться и дать ответы на ключевые вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Качественно подготовиться поможет чек-лист по основным разделам оффера и важным вопросам:

Бизнес-модель

• Почему именно Ваша модель должна сработать?
• Почему она более интересна, чем у тех, кто уже работает на этом рынке?
• Какие конкретные конкурентные преимущества у Вашего проекта?
• Как построена работа с партнерами, поставщиками, франчайзи и т.д.?
• Прибыльна ли компания на данный момент, какая у нее выручка и чистая прибыль?
• Если у Вас производственная компания, то сколько процентов от производственных мощностей Вы занимаете или используете?

Если занимаете 50% мощностей производителя, а хотите вырасти в 10 раз, то придется искать нового партнера. А если занимаете 3%, то понятно, что в производственные ограничения Вы не упретесь.

• Как построена финансовая цепочка?

Анализ конкурентов

• Кто работает на этом рынке?
• Какие объем рынка они занимают?
• Собираетесь ли Вы конкурировать за счет демпинга?

Переходной блок

• Что мешает компании вырасти в доходах?
• Какие проблемы решаются за счет инвестиций?
• Какие основные факторы будут способствовать дальнейшему рост?

Инвестиции

• Какая сумма денег нужна?
• Сколько может потерять инвестор и при каких обстоятельствах?

Например, если речь идет о производстве, в этот раздел выносится весь CAPEX (капитальные расходы) минус амортизация. То есть все, что можно «вытащить» из бизнеса: оборудование, складские запасы – то, что можно продать, если бизнес-модель не сработает.

• Каков ваш план финансирования?
• Какая сумма нужна сразу?
• Какие есть этапы финансирования (например, этап масштабирования бизнес-модели на новый продукт и т.д.)?
• Нужно ли вкладывать всю сумму сразу или возможно разбить платежи?
• В какой форме нужны вливания (наличными или банковский перевод)?

Инвестору важно понимать, какого типа деньги Вы ищете. Потому что у кого-то есть кэш, а у кого-то криптовалюта либо деньги чистыми на банковских счетах с уже уплаченными налогами.

• Какие деньги и где нужны?
• В какой стране?

Это необходимо указывать, так как стоимость денег и транзакционные издержки разные: если это кэш, сразу -20% нужно отнять от стоимости денег для инвестора.

Гарантии

• Какая часть денег будет возвращена инвестору, если что-то пойдет не так, и к какому конкретному моменту?
• Какие ликвидные активы будут у инвестора на момент выхода?
• Какую часть инвестор может получить обратно, а какая вкладывается безвозвратно (на маркетинг, оплату труда и т.д.)?

Цикл возврата первых денег

• На каком этапе планируется распределение дивидендов?
• Когда инвестор увидит кэш-флоу?
• Когда начинается возврат денег, и когда инвестор получит всю сумму обратно?
• Какая оборачиваемость товара?

Очень часто инвестор получает сначала свой вклад. Распределение дивидендов идет только после того, как деньги инвестора уже вернулись. Или до того момента, как деньги инвестора возвращаются, 70% прибыли идет на погашение инвестиции, а 30% на дивиденды.

• Что произойдет, если денег инвестора окажется недостаточно для масштабирования?
• Будет ли размываться доля или будет открыта кредитная линия?

Риски

• Первое, на что смотрит инвестор, — насколько хорошо и трезво Вы смотрите на риски.
• Какие факторы влияют на проект косвенно и прямо?

Личный бэкграунд основателя компании

• Сколько бизнесов у Вас было, какие, насколько прибыльные и провальные?
• Если провальные, то почему?

Не стоит избегать описания провальных проектов, так как для инвестора это показатель, что у предпринимателя есть опыт.

Ответьте себе на эти ТОП-35 вопросов — и Вы уже на 90% подготовитесь к презентации проекта. Помните, что чем меньше у инвестора будет вопросов на этапе ознакомления, тем больше он будет уверен, что Вы надежный партнер.

Больше полезной информации читайте на моем Telegram канале