Генеральный директор Петр Русланович вышел с ежемесячного совещания по точности прогнозирования. На этом совещании, как и на всех предыдущих все было одно и тоже. Ошибки прогнозирования по-прежнему превышали все разумные пределы. Говорили, что все клиенты уникальные и непредсказуемые и поэтому невозможно предугадать продажи. В прошлом году делали промо – продажи были выше планируемых. В этом году Петр Русланович не разрешил проводить промо, поэтому план и не выполнили. Но и прошлом году тоже был высокий уровень отклонения фактических продаж от прогнозов. В этом промо не планировались, так почему же в этом году прогнозы сделали высокими? Только одни вопросы и ни одного Ясного Решения о том, что надо сделать для повышения точности прогнозирования. Петр Русланович позвонил консультанту Ярославу Романовичу и рассказал о наболевшем.
Ярослав Романович внимательно выслушал и спросил: Каким инструментом вы пользуетесь для составления прогнозов продаж?
Мы заплатили более 10 миллионов рублей и один из иностранных провайдеров установил нам самую современную программу автоматизированного прогнозирования продаж – ответил Петр Русланович – мы это сделали специально для того, чтобы сотрудники не тратили свое рабочее время на ручное прогнозирование в EXEL. Программа все сама считает, а сотруднику просто требуется проверить, что получилось.
«Ну и как эта программа рассчитывает прогнозы?» —спросил Ярослав Романович.
На выходе ерунда какая-то получается – ответил Петр Русланович - система прогнозирует рост, а мы падаем. Система прогнозирует падение, а мы растем. Программа, наверное, неправильно что-то считает.
Любая программа построена на основе формул. Я уверен, что расчеты по формулам программа делает правильно – ответил Ярослав Романович – вопрос только в том какие формулы завели программисты и насколько эти формулы прогнозирования соответствуют специфике вашего бизнеса.
Мы купили готовую программу под ключ – ответил Петр Русланович – Мы не специалисты в разработке программного обеспечения. Мы ограничились составлением технического задания: иерархия ассортимента, организационная структура и требования по синхронизации с IT системами. Мы хотели, чтобы программа сама автоматически рассчитывала прогноз продаж до уровня SKU по каждому отдельно взятому клиенту на 12 месяцев вперед.
А вам рассказывали по какому принципу программа делает автоматизированный прогноз – спросил Ярослав Романович.
Да, конечно, нам сказали, что все учитывается – ответил Петр Русланович - продажи по месяцам прошлого и позапрошлого года, тренды последних нескольких месяцев и некоторые прогнозируемые факторы, такие как сезонность и прогноз погоды.
«А ваша программа учитывает продажи определенного SKU на одну торговую точку?» —спросил Ярослав Романович
Ну, возможно, где-то в программе это сделано – ответил Петр Русланович – но точно я сказать не могу. А почему это важно?
На это Ярослав Романович ответил, что формула продаж любой продукции такова:
Продажи на одну торговую точку * Количество торговых точек = Продажи
Таким образом, есть только два управляемых параметра перемножение которых дает прогноз продаж – закончил свою мысль Ярослав Романович.
«А почему нельзя прогнозировать на основании прошлых трендов?» —спросил Петр Русланович.
Ярослав Романович ответил следующее: Дело в том, что исторические продажи и как следствие тренды зависят от действий, которые вы делали в прошлом. А именно как вы управляли продажами на точку и сколько у вас было торговых точек. Например, если вы проводили промо мероприятие, то ваши продажи на точку должны были увеличиться. При этом, если вы сохранили или увеличили количество клиентов, то у вас был растущий тренд. Если по тем или иным причинам у вас количество клиентов и/или продажи на точку уменьшались – то тренд был падающим. Если для прогнозов использовать только исторические тренды, то автоматизированный прогноз будет строиться на истории ваших действий в прошлом. Ни одна программа вместо вас не может знать, что вы планируете сделать в будущем. Однако, если вы зададите программе какие продажи на точку и какое количество клиентов вы планируете, то она максимально корректно рассчитает вам прогноз продаж до уровня конкретного SKU и для каждого отдельно взятого клиента на 12 или даже на 24 месяца вперед.
Получается, что мы купили неправильную программу – расстроился Петр Русланович – нам надо ее выбросить и покупать новую?
Программа здесь не причем – ответил Ярослав Романович – Программа просто рассчитывает по формулам, которые в нее заложили. Надо просто подправить эти формулы и вас существенно повысится точность прогнозирования.
«А вы можете в этом помочь?» —спросил Петр Русланович.
Конечно, мы вам поможем – сказал Ярослав Романович – Но дело не только в формулах. Кроме того, вам требуется поменять менталитет сотрудников вашего отдела продаж. Надо перестроиться и вместо того, чтобы идти на поводу у клиентов надо самим занять про активную позицию:
Надо жёстко управлять продажами отдельно взятого SKU на одну торговую точку и регулировать количество торговых точек, в которых этот SKU продается.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как настроить систему автоматизированного прогнозирования продаж?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #маркетинг #успех #супер #лучший #навыки продаж #саморазвитие
