Задали вопрос: - Это точно стратегия?
Это точно стратегия. Её место мы видим на схеме "Стратегия бизнес-единицы".
А если точнее, её составная часть - маркетинговая стратегия. Есть один нюанс. Маркетинговая стратегия реализуется на ТОП-уровне через функцию финансово-экономического управления и должна ответить на три вопроса: - КОГДА, ЗА ЧТО и СКОЛЬКО ДЕНЕГ мы получим на расчётный счёт? Просто выяснить за что мы можем получить деньги недостаточно. Маркетинговая стратегия является частью стратегии "расширения" или "трансформации". Выбор термина зависит от учебника, который читаете. Предприятие, которое не развивается, согласно теории менеджмента рано или поздно умрёт. Тем не менее, для выбора стратегии "расширение" необходимы основания. Очень часто их просто нет, либо эта стратегия нецелесообразна. И это без вариантов. В чём вторая проблема? Использован термин "Формирование ценности для покупателя". Это Котлер и его идея управления на основе маркетинга. То есть это опять маркетинг, но речь не об этом. "Формирование ценности для покупателя" состоит из четырёх блоков - "ценность продукта"+ "ценность услуг" (до 40% в продажах это услуги. Можно почитать у Дойля) + "ценность персонала" (тоже у Дойля можно почитать,включая повышение рыночной стоимости компании) + "ценность имиджа". А деньги где? Конечная цель какая? Отдача от капитала (ЦЕНА - СЕБЕСТОИМОСТЬ)/ АКЦИОНЕРНЫЙ КАПИТАЛ*100% У нас в стратегии вылезает "ЦЕНА" или стоимость товара, услуги. Открываем учебник экономики стр. 484 "линия совокупного спроса". Что видим? Ниже цена - выше спрос. Что лежит в основе цены? Себестоимость! А формирование себестоимости это не стратегия расширения, а стратегия "улучшения" или "консолидации" (термин у Дойля). Возвращаясь к основам менеджмента, мы видим, что реализовывать обе стратегии одновременно невозможно. Что вытекает из формирования "цены"? Цена - это издержки покупателя (потребителя). К блоку "ценность для потребителя" добавляется блок "общие издержки потребителя". И вот эти два блока формируют окончательную маркетинговую стратегию - формирование "ЦЕННОСТИ, ОЩУЩАЕМОЙ ПОТРЕБИТЕЛЕМ". НЕ СФОРМИРОВАВ СЕБЕСТОИМОСТЬ СТРАТЕГИЕЙ "УЛУЧШЕНИЕ", НЕТ СМЫСЛА ПЕРЕХОДИТЬ К СТРАТЕГИИ "РАСШИРЕНИЕ". По опыту могу сказать точно, что при расширении без предварительного улучшения проваливается основной экономический показатель, формирующий отдачу от ресурса - ROS или "рентабельность продаж", характеризующий качество управления предприятием. В итоге вместо роста отдачи мы получаем её падение. Более того, неправильно формируя отдачу от факторов производства при расширении, мы можем вообще потерять прибыль. Конкретный пример. Федеральная транспортная компания, входящая в первую пятёрку. Убыток за год 45 млн. Когда была небольшой, проблем с прибылью не было. У мелких конкурентов этой проблемы нет, хотя цена на их услуги меньше. Прошу дать некоторые цифры. Что получаю. Доход минус расходы на транспорт и водителей вместе с ТО, банковскими процентами за кредиты и лизинг = 835 млн. Им этих денег на управление не хватило. На 1 200 автомобилей более 800 человек управленцев и обслуживающего персонала. У меня для обеспечения боевых действий на 2 500 единиц техники персонала по штату было в два раза меньше. И это без компьютеров, то есть при более низкой производительности труда на обработку информации и документации. И последнее. Возвращаясь к главе 1 учебника экономики. Вы рано или поздно достигаете линии предельных производственных возможностей. На схеме планирования ТЭП это прямоугольник "возможности предприятия", которые необходимо учитывать при планировании. Я часто на это указываю апологетам развития (роста) продаж. На меня обижаются, банят, обвиняют в некомпетентности. В результате в очередном посте своего визави читаю - продажи поднял, предприятие их выполнить не может, нет возможностей по ресурсам. Даже предоплата не помогает. Резюме. Когда наступает момент, что мы не можем увеличивать прибыль ни за счёт стратегии "улучшения" (консолидации) , ни за счёт стратегии "расширения" (трансформации) мы должны выбрать иную стратегию. Вопрос: - Какую? Где это описано? КТО ЭТО ПРЕПОДАЁТ? КАК МЫ ОПРЕДЕЛЯЕМ, КАКУЮ ИЗ СТРАТЕГИЙ ВЫБРАТЬ? Кстати, стратегия расширения относится к самым простым, очевидным и является самой дешёвой стратегией развития. Потому она настолько притягательна.
