Каковы основные возражения компаний, у которых в 2021 году нет решения для онлайн-продажи своих товаров и услуг?
В прошлом многие компании B2B не спешили внедрять электронную коммерцию. В одном из отчетов eMarker говорилось, что только 9% от общего объема продаж продуктов B2B в США приходятся на веб-сайты электронной коммерции.
Однако пандемия стала для многих B2B катализатором ускорения цифровой трансформации. Например, тотже eMarker сообщает, что средняя доля доходов компании, обусловленная электронной коммерцией во время пандемии COVID-19, увеличилась в среднем на 23%. Тем не менее B2B не спешат предпринимать активные действия для внедрения онлайн-торговли.
Одна из причин, которая сейчас становится все менее распространенной, но тем не менее достаточно часто останавливает B2B-компании от развития в e-commerce, заключается в том, что их клиенты не осуществляют покупки по интернету. Поскольку продукты действительно сложны, людям нужно поговорить с продавцом. Клиенты не спешат оформлять заказ в Интернете.
Другие компании опасаются, что электронная коммерция будет конкурировать с их отделом продаж. Многие производители и дистрибьюторы построили свой бизнес, прокачивая специалистов и налаживая схемы продаж в оффлайн. Это был их путь к успеху, и они не хотят делать ничего, что может поставить под угрозу то, что исправно работает и уже потребовало неимоверных усилий и ресурсов.
Еще одно препятствие на пути к запуску эффективной модели электронной коммерции заключается в том, что зачастую организации не обладают внутренними знаниями в области цифровых технологий. Раньше им никогда не приходилось продавать в Интернете, и у них нет опыта работы с программным обеспечением для электронной коммерции B2B. С этой точки зрения, безусловно, существуют стратегии, а также функции и возможности электронной коммерции, которые могут помочь упростить переход на "новые рельсы".
Чтобы преодолеть это обоснованное сопротивление организациям, которые никогда раньше не продавали в Интернете, следует начать продавать онлайн хотя бы один продукт или услугу. Вы можете найти какой-то сегмент своей продукции, который наиболее подходит для торговли через интернет. Это позволит вам получить практический опыт, который при благоприятном исходе сможете масштабировать на другие товары и услуги.
Также на этапе запуска онлайн-магазина важна поддержка команды отдела продаж. Некоторые отделы продаж или даже владельцы бизнеса считают, что электронная коммерция означает замену продавцов, и что опытные специалисты, буквально взрощенные компанией с нуля, больше не понадобятся. Это заблуждение. Электронная торговля не заменяет продавцов. Если все сделано правильно, она лишь упрощает и оптимизирует их работу. Квалификация и опыт продавцов очень важен. Интернет-магазин — это лишь инструмент, с помощью которого ваши продавцы могут легче выполнять свою работу и продавать больше.
