Как мыслит инвестор и почему он не вложится в ваш стартап

Больше новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «РБК Инвестиции»

Виктор Орловский, основатель венчурного фонда Fort Ross Ventures, на примере разбирает, как заинтересовать инвесторов своим стартапом, объясняет, почему каждый раз стоит рассказывать им новую историю и стремиться вызвать страх упущенной выгоды

Фото: Shutterstock

Некоторым кажется, что венчурные фонды всеядны. Но это далеко не так. Венчурный фонд — очень локальный бизнес. Фонд инвестирует только в те стартапы, о которых знают его сотрудники и до которых они могут добраться физически. Обычно это стартапы, в заседании совета директоров которых они смогут участвовать лично.

Как правило, фонды можно локализовать по трем вертикалям: география, вертикаль (индустрия), стадия. Есть фонды, которым стадия и география безразличны, но они жестко сфокусированы на вертикали — Ribbit Capital, например, инвестирует только в consumer финтех-проекты, но на любой стадии, а DST — только в consumer internet на поздней стадии, есть фонды, которые инвестируют в широкий спектр вертикалей, но, например, только в Долине и только в ранние стадии.

Один из пяти: ищем инвестора в hardware-стартап

Допустим, вы делаете стартап, который решает проблему здравоохранения в конкретной части рынка. Ваш стартап находится в Америке, часть его команды — в США, а часть — в России. Вы не работаете в Калифорнии, а только на восточном побережье (Бостон или Нью-Йорк), и у вас есть какой-то hardware-компонент (аппаратное обеспечение). Вы разрабатываете умное измерительное устройство. Что важно в этом примере?

1. Вы разрабатываете аппаратную платформу.

Соответственно, нужно искать инвесторов, которые инвестируют в hardware, да еще и в медицинскую специфику. 80% инвесторов не любят hardware, так как software гораздо проще — в нем легче и надежнее получить результат. Значит, вы должны ограничить список теми, кто занимается медициной и непосредственно hardware (и если это ранняя стадия, то еще и стадией).

Далее вы должны изучить, на каком этапе эти инвесторы делают вклады. Посмотрите на ваших конкурентов — тех, кто уже получил инвестиции на данной стадии, проанализируйте, где они получили деньги, и идите туда же. Если вы считаете, что вы лучше, вас обязательно рассмотрят.

2. Обращайтесь в те фонды, у которых уже были экзиты по вашему направлению.

Конечно, это не гарантия, но эти инвесторы должны знать, как вам помочь. У инвесторов есть тенденция — вкладывать в группу компаний. Со стороны кажется, что это излишняя конкуренция. Вы не хотите, чтобы инвестор смотрел на всех сразу и, возможно, даже помог сопернику. Однако инвесторы ставят на индустрию в целом. Им важно, чтобы в выигрыше оказалась хотя бы одна команда из пяти, в которые они вложились. Тогда они смогут заработать. Это острый момент, который нравится далеко не всем фаундерам. Но понимание этого облегчает поиск инвестора.

3. Постоянно совершенствуйте свою презентацию.

Если вы продаете будущее, то его нужно постоянно тестировать. Как? Например, собирать обратную связь. Венчурный капиталист может сказать вам, что вы классные ребята, но денег дать он вам пока не готов, — это самый распространенный ответ. Чаще всего фонды не говорят твердое «нет», потому что понимают: у вас вполне может выйти отличный бизнес и вы станете новым Google. Любой венчурный капиталист будет оставлять за собой открытую дверь.

Ваша задача: по настроению или вопросам инвестора понять, где он теряет интерес, что вы говорите не так, и оттачивать свою презентацию до тех пор, пока не пройдете этот этап.

Среднему стартапу в Калифорнии необходимо пройти 200 фондов. Как видите, это очень много, но усилия вознаграждаются. Потому что двухсотая презентация точно будет лучше, чем первая. И дело здесь не в том, что последний человек оказался дураком, а в том, что вы научились продавать. И это очень важно — научиться продавать будущее. В любом случае продавать то, что не покупают, бессмысленно. Не покупают — значит, меняйте ваше видение будущего так, чтобы начали покупать.

4. Вам нужно получить два термшита (term sheet — соглашение об основных условиях сделки) — когда их два, ваши шансы получить третий повышаются.

Вероятность того, что вы закроете хороший раунд с двумя термшитами, не в два, а в десять раз выше, чем с одним. Венчурные капиталисты такие же люди, как все. Когда они видят, что кто-то дал вам термшит, то начинают суетиться. Если вы получили два термшита, то, скорее всего, договоритесь с одним из инвесторов. Если получили один — еще не факт.

5. Не смотрите на величину фонда.

Важно, чтобы у фонда был трекшн (хорошие выходы) и опытные, понятные вам партнеры. Инвесторы познаются не только в радости, но и в трудностях — а трудностей у вас на пути будет много. При личном неформальном общении инвесторы и основатели должны понять, что они готовы «жить» вместе следующие пять—семь лет.

Стартап лицом: показываем бизнес венчурному капиталисту

Встреча с компанией на ранней стадии — это не только проверка, это еще и попытка глубоко понять ее команду и бизнес-процессы. Венчурные инвесторы всегда смотрят на то, как компания функционирует, кто ее основатели, как они ведут себя в команде — друг с другом и с инвесторами. Это важно, потому что дает понимание, сможет ли компания преодолеть трудности, которые перед ней рано или поздно встанут, сделать это быстро и креативно.

На определенном этапе роста навыки основателей перестанут быть определяющими, будет важно, каких людей они вовлекают в свои ряды. Поэтому на ранней стадии развития венчурные инвесторы уделяют большое внимание тому, готовы ли основатели развивать стартап и привлекать таланты. В любом случае инвесторы проявляют внимание к людям, которые работают в стартапе, — ведь именно в людей, а не в технологию или продукт они вкладывают деньги в начале пути стартапа.

Если вы поднимаете деньги на ранней стадии, то имейте в виду следующее:

• Ваш бизнес (клиенты, доходы) должны находиться там, где вы ищите себе инвесторов. Исключение составляют глобальные фонды без ограничений на географию (но таких абсолютное меньшинство).
• Часть вашей команды должны находиться там, где находятся ваши клиенты и откуда вам поступают доходы.
• Ваш стартап должен быть инкорпорирован в правильной и пригодной для данного фонда юрисдикции. Как правило, это Делавэр, Великобритания, Гонконг, Сингапур, Амстердам. Фонды не любят никаких инноваций в юридической части.
• Вы можете сами определить, в какой вертикали вы работаете. И у вас должна быть хорошая гипотеза, почему вы причисляете себя именно к этой вертикали, — например, далеко не все проекты имеют под капотом блокчейн или ИИ, но часто используют эти ключевые слова, чтобы привлечь инвесторов.

На всех стадиях правильный инвестор — это человек, который будет не просто давать деньги, а работать вместе с вами, делиться своими возможностями по привлечению клиентов и инвесторов, выходу на новые рынки. Например, фонд Sequoia Capital знаменит тем, что привлекает в стартапы новых инвесторов, когда уже сам не хочет инвестировать в них. Концепция «умных» денег — это проверенная и очень правильная концепция. От того, кто вам дал денег, зависит ваше будущее, несмотря на то что сами деньги, попавшие в ваш капитал, ничем не отличаются друг от друга.

Чек-лист: как найти инвестора

Исходя из вышеизложенного, можно выделить следующие рекомендации для основателей:

1. Не пытайтесь действовать «в холодную» — ищите людей, у которых есть связи с нужными вам фондами или инвесторами.
2. Для того чтобы понять, кто вам нужен, найдите похожие проекты и посмотрите, кто в них инвестировал.
3. Для того чтобы получить доступ к таким инвесторам, смотрите, кто у них в друзьях на Linkedin и Facebook. Если у вас с данными инвесторами есть общие друзья, найдите с ними связь (если это ангелы — пусть ваши друзья вас представят, если фонды — ищите выход на старших партнеров).
4. Сделайте друзей, которые знают нужных вам инвесторов, своими инвесторами. Чтобы они могли быть вашими адвокатами.
5. Ваш питч-дек — это одежка, по которой вас встречают. Одежка должна быть безупречной, неординарной и красивой, то есть должна цеплять. У вас должна быть своя личная история — почему вы решили делать этот стартап, что вас в этой задаче вдохновляет.
6. Рассказывайте свою историю, выдумайте и проживите ее. Войдите в роль актера на сцене — играйте роль вдохновенно.
7. Очень внимательно слушайте обратную связь от инвесторов, в том числе между строк. Если вам сказали: «Приходите позже» — попросите объяснить, почему и что вам нужно доработать.
8. Тестируйте гипотезы — каждый раз рассказывайте инвесторам немного другую историю. Помните, что вы продаете будущее, а будущее можно поменять.
9. Один термшит = ни одного термшита, два термшита = десять термшитов. Создайте у инвестора эффект FOMO («страх упущенной выгоды»).

Выбор венчурного инвестора может иметь решающее значение для успеха стартапа. Понимая ключевые особенности этого процесса, вы многократно повышаете вероятность успешного исхода.

Больше новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «РБК Инвестиции»