Всем привет, мы – команда ulike! Хотим поделиться с вами этапами увеличения лидов в сфере строительства домов. Мы придерживались этой структуры при работе со строительными компаниями, и она дает отличные результаты.
Какие цели обычно ставят строительные компании перед нашей командой:
- Увеличить поток клиентов из социальных сетей. С выходом на стабильное количество целевых лидов (при обратном звонке лид подтверждает свою заинтересованность) в день. Примерно от 8 до 15 целевых лидов. Данный KPI зависит от количества менеджеров и их загруженности.
- Раскрыть бренд компании в социальных сетях для формирования комьюнити бренда.
- Провести работу с репутацией компании в сети.
Наша работа состоит из следующих этапов:
1. Целевая аудитория
1.1 Определение целевой аудитории
Кажется, все просто: целевой аудиторией являются все люди, которым необходим дом в определенном регионе. Думаем, вы с нами согласитесь, что это очень широкая аудитория. Соответственно, эта аудитория требует более детальной проработки и разделения на сегменты:
- Желающие съехать из квартиры в личный дом
- Желающие купить дачу
- Желающие купить дом – от застройщика
- Желающие купить дом – вторичка от собственника
- Семейная пара без детей
- Семейная пара с детьми
- Пара пенсионеров
- Желающие купить в ипотеку/рассрочку
- Желающие купить дом, как инвестицию для дальнейшей перепродажи и т.д.
Далее мы должны определить, кто чаще участвует в первом контакте с компанией. В основном это женщины от 27 до 50 лет. То есть, они чаще просматривают объявления, ищут компании по продаже/строительству домов. А затем принимают общее решение с мужем/семьей.
Затем мы определяем их семейный статус, сферу деятельности, геолокацию, лицо, которое может повлиять на принятие решений, и ярко выраженные интересы. Например, такие:
- Дизайн интерьера
- Обустройство, ремонт дома
- Товары и услуги для дома
- Дом и семья
- Красота и мода
- Дети, их возраст
- Развитие детей
- Семейная психология
- Кулинария
- Сериалы и т.д.
1.2 Определение болей целевой аудитории
- Цена.
- Материалы, которые используются для строительства дома.
- Услуги (некачественная работа строителей). Затяжной процесс строительства, просрочка даты сдачи дома.
- Район (неблагополучный/небезопасный/плохие соседи, не обустроенный район (школы, садики, магазины, транспорт), слишком удаленный от центра, слишком приближенный к центру).
- Репутация компании (возьмут аванс и пропадут или не достроят) и т.д.
2. Анализ конкурентов
Анализ сообществ конкурентов позволяет выявить их слабые и сильные стороны. Определить, в каких социальных сетях они успешны, а в каких нет. Полученные данные фиксируются для дальнейшего применения в работе.
3. Анализ существующих социальных сетей компании
Это необходимо для фиксирования стартовых показателей, от которых мы будем отталкиваться. И для понимания, что уже использовалось, насколько эффективно, какие были получены результаты, что требует доработки, а от чего стоит отказаться.
4. Стратегия
Разработка стратегии, УТП, контент-плана (таргетированная реклама дает холодный трафик с пулом личных возражений и болей, которые можно закрыть с помощью контента и работы с комьюнити и репутацией), медиаплана с планированием эффективных активностей, в том числе рекламных, для достижения поставленных целей.
5. Воронка
После сегментации аудитории мы начинаем работу с 3 видами трафика:
- Холодный трафик по интересам
- Аудитория LookaLike
- Аудитория ретаргетинга
Реклама в социальных сетях по интересам и LookaLike дают холодный трафик. Человек, попадая на страницу в соцсетях или на сайт, должен получить ответы на все свои вопросы-возражения. То есть, мы должны предвидеть возражения и закрыть их через контент.
Например, подготовить контент про:
- используемые качественные строительные материалы,
- коммуникации, подключение которых входит в стоимость,
- сотрудников (ответственные профессионалы своего дела),
- преимущества района, где производится строительство,
- причины, почему выбирают нас,
- положительные отзывы и т.д.
Искренний и продуманный, наполненный людьми контент формирует лояльную аудиторию и вызывает доверие и желание узнать больше.
Аудитория ретаргетинга – это аудитория, которая уже знакома с компанией и с ее конкурентами. На данную аудиторию мы запускаем рекламу с различными горячими спецпредложениями, например:
Только 7 дней дом 115 кв за 3,5 млн. рублей
Дом с видом на водохранилище. Земля ИЖС, ГАЗ, от 4 млн. рублей
Экскурсия на строительную площадку – заберем, привезем, все расскажем и ответим на все вопросы
Сопровождение сделки юристом в подарок и т.д.
Важно! При использовании лид-формы фейсбук не используйте автозаполнение. Так вы увеличите число случайно попавших, некачественных лидов. Как итог – эффективность рекламной кампании упадет. Каждую неделю вводите новые креативы и убирайте неработающие.
6. Контент-стратегия и активность
Как мы уже писали ранее, контент играет важную роль. Благодаря анализу конкурентов и аудитории мы выявляем самые популярные темы и время для публикаций.
Основываясь на нашей практике, мы можем выделить 6 основных видов контента:
- экспертный,
- новостной,
- продающий,
- репутационный,
- дискуссионный,
- развлекательный.
Активность под постами необходима, чтобы люди видели, что страница живая, что аудитория интересуется, покупает. Демонстрация активности вызывает больше доверия и желание поучаствовать, узнать больше.
Далее все зависит от скорости обработки комментариев. Чем дольше вы заставляете ждать человека, тем более вероятность, что ваш ответ для него уже будет неактуален. И важно не скрываться за сообщениями в директ: общайтесь с людьми в комментариях.
Внешний вид социальных сетей должен быть с корпоративными элементами и в едином стиле. Это подчеркнет статусность и усилит узнаваемость компании среди конкурентов.
Также учитывайте, что время стоковых фотографий уходит. Люди умеют отличать постановочные фото со стоковых сайтов от реальных. Поэтому очень важно показывать живых людей, которые стоят за брендом, за компанией. И это не только руководители и топ-менеджеры, но и инженеры, строители, обычные менеджеры. Необходимо приоткрывать занавес и показывать, как проходят ваши рабочие будни, рассказывать о достижениях и новых идеях.
Прямые эфиры со стройки, видео-контент для сторис также являются важными составляющими коммуникации с целевой аудиторией.
Надеемся, эта информация была полезна для вас. Мы уверены, что наш опыт и практика приведут вашу компанию к желаемому результату и помогут нам сгенерировать необходимый для вас поток целевых лидов.
Будем рады сотрудничеству!
