Высокотехнологичным компаниям нужны менеджеры по росту, чтобы точно определять возможности роста своих продуктов, разрабатывать стратегии для заполнения этих пробелов, увеличения доходов компании и мотивации клиентов к внедрению продукта.
Будет много букв, поэтому держитесь крепче!
Роль менеджера по росту Chief Growth Officer или Growth Manager (GM) нельзя недооценивать. Это больше похоже на хакерский рост.
После того, как менеджер по росту Чамат Палихапития обнаружил ключевой фактор Facebook для удержания пользователей, Кремниевая долина внезапно превратилась в хакеров роста, более известных как менеджеры роста.
Почему? Один этот ключ привел Facebook к миллиарду подписчиков!
Стало очевидным, что разработка продукта и маркетинг являются интегрированными функциями. И между этими двумя функциями стоит менеджер по росту.
Они являются чем-то большим, чем просто мостом между разработкой продукта и маркетингом. Они объединяют усилия каждого отдела компании для увеличения доходов и минимизации расходов.
Если вы хотите быть менеджером по работе в сфере высоких технологий, для того, чтобы быть эффективным, требуется практика, но менеджеры по росту преуспевают в решении сложных задач. Читайте дальше, чтобы узнать больше о карьере менеджера по росту.
Эта статья будет посвящена:
- Что такое Менеджер По Росту?
- Что На Самом Деле Делают Менеджеры По Росту?
- Характеристики успешных менеджеров по росту
- Где Вы можете работать Менеджером по росту?
- Как Вы можете Стать Менеджером по росту?
- Что такое Менеджер По Росту?
Менеджер по росту занимается всем, что увеличивает доходы от бизнеса.
Это включает в себя все, что находится между привлечением новых клиентов и превращением их в активных клиентов. Генеральный директор также найдет способы оживить неактивных клиентов и одновременно минимизировать затраты (например, затраты на маркетинг).
Менеджер по росту не может увеличить доход от бизнеса, основываясь на интуиции. Они должны полагаться на надежные данные для получения шаблонов.
Основываясь на шаблонах пользователей, команда роста определяет достойные идеи роста и открывает возможности для роста.
Менеджер по росту участвует в предлагаемых инициативах по росту и утверждает их. Затем они создают точную и подробную бизнес-презентацию о предлагаемых инициативах по росту, в том числе о том, как их реализовать и отслеживать их эффективность.
Менеджер по росту подчиняется руководителю, такому как генеральный директор. В нашем примере Генеральный директор должен отчитываться перед директором по росту.
Таким образом, менеджер роста анализирует шаблоны пользователей для увеличения числа активных пользователей. Увеличение числа активных пользователей приводит к увеличению доходов, уменьшению затрат на маркетинг и увеличению возможностей для повышения продаж.
Они смотрят на данные и видят закономерности. Менеджеру по росту необходим полный доступ к данным о продуктах, продажах и маркетинговых данных, чтобы стимулировать рост. Каждая инициатива по росту должна основываться на выводах, основанных на данных.
Работая в тесном сотрудничестве с командой роста компании и другими командами, менеджер по росту анализирует поведение клиентов, чтобы найти «ага момент» пользователя.
‘Момент ага’ - это когда пользователь понимает ценность вашего продукта, и это когда одноразовые клиенты превращаются в активных пользователей.
Например, в первые дни существования Facebook команда роста во главе с Чаматом Палихапитией занялась определением того, что удерживало пользователей на их платформе (момент ага).
Основываясь на данных о поведении клиентов, они заметили, что новые пользователи, у которых появилось не менее семи друзей в течение первых десяти дней после регистрации, будут продолжать пользоваться платформой, в отличие от пользователей, у которых не было друзей в течение первых двух недель.
Команда роста выдвинула гипотезу, что новым пользователям необходимо связаться по крайней мере с семью друзьями в течение десяти дней после регистрации.
Чамат Палихапития передал эту информацию команде разработчиков продукта, которая разработала функцию, которая помогала новым пользователям общаться со своими друзьями, как только они зарегистрировались.
Это привело к стремительному росту Facebook до того, чем он является сегодня, и Чамат Палихапития был частью всего процесса.
Что На Самом Деле Делают Менеджеры По Росту?
Конкретные роли менеджера по росту могут различаться в разных организациях, но основная ответственность заключается в выявлении возможностей роста и разработке инициатив для заполнения пробелов.
Ожидается, что генеральный директор предпримет шаги, которые увеличат доходы бизнеса и сократят расходы.
Сбор Информации о Пользователях
Высокотехнологичные компании нанимают менеджеров по росту, чтобы найти возможности для увеличения доходов и минимизации расходов за счет сбора информации о пользователях.
Обязанности менеджера по росту заключаются в обработке данных о поведении пользователей с использованием инструментов аналитики, инструментов A/B-тестирования и других инструментов бизнес-аналитики.
Когда доступные пользовательские данные ограничены, менеджер по росту будет координировать усилия по получению отзывов клиентов с помощью опросов, анкет и т.д.
Убедитесь, что Бизнес Выигрывает на рынке
Чтобы обеспечить успех бизнеса, менеджер по росту несет три основные обязанности:
1. Определите и определите план роста, который выведет бизнес на следующий уровень. План роста основан на анализе, основанном на данных.
2. Координируйте работу группы роста и других подразделений для выполнения плана роста. Менеджер по росту тесно сотрудничает с аналитической командой, маркетологами, дизайнерами продуктов, разработчиками продуктов и другими командами для реализации инициатив по росту.
3. Оптимизируйте процесс продаж (т. е. перемещайте пользователей вниз по воронке продаж).
Привлечение и удержание клиентов
Менеджеры по росту рисуют модели пользователей и проводят эксперименты и инициативы по росту, чтобы привлечь новых клиентов, продвигать потенциальных клиентов вниз по воронке продаж, повышать продажи и развивать существующих клиентов.
Это инициирует стратегии, которые мотивируют пользователей продукта внедрять продукт, например покупателей и продавцов недвижимости, чтобы узнать ценность цифровой платформы.
Определите Цели Роста
Менеджер по росту должен помочь компании определить ее цель роста. Анализируя данные пользователей, менеджер по росту поможет компании определить, где следует сосредоточиться на росте.
Например, если многие пользователи после регистрации переходят на платформу, должна ли компания сосредоточиться на стратегиях удержания клиентов?
Определение Приоритетов Инициатив в Области Роста
Менеджер по росту отвечает за определение приоритетов инициатив по росту на основе вероятности успеха, потенциальной выгоды от успеха инициативы и затрат на тестирование идеи.
Создайте план роста
Затем GM создаст дорожную карту инициатив по росту для тестирования. Эта дорожная карта идей роста составляет план роста.
Менеджер по росту также определяет ключевые показатели эффективности (KPI), которые будут измерять ход выполнения плана роста.
Например, если инициатива роста направлена на удержание клиентов, они могут измерять Заказы на активных клиентов (т. е. Среднее количество заказов, размещенных клиентами на платформе в течение определенного периода времени) после внесения улучшений в продукт.
Выполните План роста
Менеджер по росту вовлекает всю организацию в выполнение, отслеживание и обработку инициатив по росту.
У каждой команды роста будет систематический способ продвижения инициатив роста в зависимости от целей компании.
Как правило, менеджер роста и команда роста работают с пользовательскими данными и аналитическими инструментами, такими как Google Analytics, для сегментации пользователей на основе пользовательских шаблонов. Пользовательские шаблоны основаны на различных возможностях, таких как:
· Канал, используемый для доступа к продукту, например, ссылка по электронной почте, поиск в Google, ссылка в социальных сетях и т.д.
· Действия, выполняемые на платформе, например, регистрация, загрузка имущества для продажи, просмотр имущества и т.д.
· Время, проведенное на платформе.
Команда роста может использовать множество других возможностей, включая местоположение, возраст, должности. Затем они объединяют различные возможности для создания персонажей-покупателей.
Эти личности покупателей затем тестируются (с использованием инструментов A/B-тестирования, таких как Optimizely), и на основе выводов менеджер по росту передаст информацию о клиентах (инициативы по росту) команде разработчиков продукта, отвечая на такие вопросы, как, например, почему пользователи не делают никаких заказов.
Управление ростом - это итеративный процесс, который включает в себя тестирование инициатив по росту, анализ результатов, соответствующую корректировку и повторение процесса.
Инфраструктура Данных До Управления Ростом
Очевидно, что работа менеджера по росту зависит от данных о клиентах и аналитики. Без данных о клиентах первой ролью менеджера по росту будет разработка инфраструктуры данных для анализа поведения клиентов и проведения экспериментов.
Большинство высокотехнологичных компаний создают собственную инфраструктуру передачи данных, но многие компании используют программное обеспечение для передачи данных как услугу (SaaS). У них есть все, что нужно менеджеру по росту, чтобы экспериментировать с данными.
При аутсорсинге продукта менеджер по росту выбирает и интегрирует продукты, переданные на аутсорсинг, с существующей инфраструктурой данных. Менеджер по росту должен знать о различных инфраструктурах данных.
Разработка Продукта До Роста
В жизненном цикле разработки продукта менеджер по росту появляется на последней и итеративной стадии: техническое обслуживание и совершенствование.
Коммерческие продукты проходят 5 стадий жизненного цикла, в том числе:
- Разработка Продукта
- Вступление
- Рост
- Зрелость
- Снижение
Усилия менеджера по росту поддерживают продукт на стадии зрелости, чтобы избежать стадии спада. На стадии зрелости продажи увеличиваются и стабилизируются на высокой ноте.
Основное внимание GM сосредоточено на выявлении возможностей, новых рынков или усовершенствований продуктов, которые компания еще не изучила, чтобы сохранить конкурентоспособность платформы.
Поскольку технологические достижения неизбежны, менеджерам по росту необходимо быть в курсе технологий, которые они используют,
Характеристики успешных менеджеров по росту
Из описания работы менеджера по росту вы уже можете извлечь некоторые жизненно важные навыки, такие как знание того, как использовать инструменты обработки данных и проводить эксперименты, координировать команды и представлять идеи, понимать данные о поведении пользователей и т.д.
Одна вещь отличает успешного менеджера по росту от посредственного: ум менеджера по росту.
Менеджеру по росту необходимо тренировать свой ум, чтобы он был стратегическим, аналитическим, объективным, творческим и острым.
Вот характеристики, которые делают успешного менеджера по росту:
· Свободно владеет инструментами анализа и обработки данных, такими как инструменты аналитики, инструменты визуализации данных, инструменты A/B тестирования, Excel и т.д.
· Способность точно анализировать данные о поведении клиентов.
· Глубокое понимание различных каналов привлечения клиентов, например, результатов поиска в поисковых системах, платных объявлений, ссылок по электронной почте, органического трафика, ссылок в социальных сетях и т.д.
· Хорошее представление о поведении клиентов и о том, как провести клиента через путь покупателя
· Т-образные навыки: они обладают общими знаниями о различных вещах и являются экспертами в одном или двух навыках.
· Технически подкован.
· Зная, как преобразовать данные в понимание; менеджеры по росту объединяют данные о поведении пользователей с их пониманием потребностей пользователей (на основе исследований и отзывов клиентов) для диагностики воронки продаж.
· Опыт руководства для координации межфункциональных команд для достижения общей цели.
· Экспериментальный в глубине души; хороший менеджер по росту принимает неудачу и использует результаты, чтобы сделать практические выводы.
· Имеет опыт работы в онлайн-и оффлайн-маркетинге, статистике и построении воронки.
· Самостоятельный запуск1: продемонстрировал способность выдвигать инициативы и доводить их до конца без надзора.
· Опыт работы в области разработки проектов и продуктов.
Где Вы можете работать Менеджером по росту?
Малым, средним и крупным технологическим компаниям нужны менеджеры по росту. Вы можете работать менеджером по росту в любой технологической компании, от технологических стартапов в сфере недвижимости до финансовых технологических компаний. Все, что вам нужно, - это опыт в приобретении и продвижении потенциальных клиентов по воронке продаж.
В центре внимания вашего менеджера по росту будет привлечение новых клиентов, активизация клиентов (помощь клиентам в осознании ценности продукта), повышение продаж (убеждение клиентов покупать ваши продукты более высокого класса) и удержание существующих клиентов. Все это увеличивает прибыль компании.
Как Вы можете Стать Менеджером по росту?
- ·Есть ли у вас опыт работы с аналитическими инструментами, такими как Google Analytics?
- ·Можете ли вы определить возможности роста и управлять ими?
- ·Можете ли вы повысить цену?
- ·Вы раньше руководили успешной маркетинговой стратегией?
Хотя степень по маркетингу или бизнесу является благоприятной, важны опыт и навыки.
Вам не нужно ходить в школу, чтобы быть эффективным менеджером по росту, если вы можете научить себя. На самом деле, некоторые ведущие менеджеры по росту являются начинающими и предпринимателями.
Вы увлечены и имеете опыт в области продаж и маркетинга, тогда имеете право претендовать на должность менеджера по росту.
Бонус,: старый детский анекдот тоже про мгновенный рост:
Гена и чебурашка открыли клинику. Чебурашка принимает, а Гена лечит. Пациент жалуется, что у него "маленький", и тут чебурашка предлагает:
- А хотите чтобы до пола доставал?
- Да!)!!!!
- Гена, откуси ему ноги!
