Менеджер по продажам – человек который кормит компанию. Хороший сейлз вытянет компанию даже в самое тяжелое время, а плохо работающий, просто напросто потопит всю компанию. Разберемся, как понять, что вы имеете дело с плохим менеджером по продажам.
Чем грозит плохой менеджер по продажам?
Плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара или услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:
- вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
- страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
- работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
- плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.
И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?
Как понять, что с сейлзом что-то не так?
Менеджер по продажам – это не просто работа, а определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR'ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:
Отсутствует способности к планированию и подготовке
Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.
Не продумывает заранее вопросы
Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку.
Использует шаблонные методы
Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.
Отсутствует стремление к саморазвитию
Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям клиента для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар, он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.
⠀
Если менеджер не выполняет план, нужно искать причину. Их может быть несколько, в любом случае, их важно вовремя найти и устранить. Вот несколько показателей, которые помогут вам понять, насколько эффективен ваш сотрудник.
- Изучайте показатели работы менеджера: количество звонков, минут и количества сделок. Показатели варьируются в зависимости от специфики бизнеса и обязанностей сотрудника. Это могут быть также встречи или отправленные коммерческие предложения.
- Смотрите конверсию новых заявок/звонков в продажу.
- Внимательно смотрите в CRM сделки со статусом "Закрыто и не реализовано", а именно читайте комментарии и выясняйте причины отказа.
- Слушайте звонки. Это очень важный этап оценки компетенций менеджеров. Что важно понять - хорошо ли менеджер знает продукт, умеет ли презентовать его клиенту, задает ли открытые и закрытые вопросы, слышит ли клиента, умеет ли выявлять его потребность. Как начинает и как завершает разговор, как происходит сама продажа.
Это самые общие вещи. Но вам нужно определить свои. Они будут зависеть от цели разговора. Что делать если выявили косяки? Работать с ними! Разговаривать, мотивировать, учить. Если не помогает - увольнять.