Сегодня поговорим про самый крутой и конверсионный способ продвижения ваших товаров на Wildberries, Ozonи других маркетплейсах.
По моему глубокому убеждению, самым эффективным способом продвижения товаров на российских маркетплейсах с точки зрения затрат и результата являются выкупы или как их называют в России – самовыкупы.
Выкуп – это когда на старте продаж вы выкупаете свой товар самостоятельно или с помощью услуг от сторонних людей. Это самый дешевый, простой и конверсионный способ продвижения
Зачем нужны выкупы?
Чтобы подняться в поисковой выдаче. Ведь чем больше у вас выручка, тем выше вы будете находиться в выдаче по поисковым ключам.
Почему они эффективнее обычной рекламы товара на маркетплейсе?
Мы тестировали два варианта рекламы: закупка внешнего трафика на карточку товара, а также автоматизированные способы продвижения внутри самого маркетплейса.
Первое оказалось дорогим с точки зрения вложений и результата, а также очень сложным. Вам нужен действительно крутой специалист по трафику. Кроме того, далеко не всем товарам вообще нужна внешняя реклама, так как они имеют хороший потенциал для органических продаж.
Внутренняя реклама пока работает слабо – инструменты продвижения на маркетплейсах еще очень сырые и почти полностью автоматические, что не дает вам полного контроля процесса.
Вот так все просто: завожу товар, сам покупаю, а потом получаю профит с продаж?
Ну, конечно, нет.
Несмотря на свою простоту, выкупы тоже требуют подготовки. Перед тем, как вообще стартовать продажи, позаботьтесь о том, чтобы у вас были:
– классный и качественный товар
– хорошо оформленная карточка товара на самом маркетплейсе: прописаны характеристики, залиты красивые фотографии, качественная графика и хорошая обложка, которая будет вас выделять среди конкурентов
– оптимизированы ключевые слова, по которым вас будут находить клиенты
Только после того, как все шаги выше будут сделаны, можно приступать к выкупам.
Как не надо делать выкупы?
Прошлым летом, я был шокирован тем, что когда на одной из тематических конференций я спросил людей, как они делают отзывы и выкупы товара, то мне ответили, что они не знают, как это делать, да и в принципе не используют такой способ продвижения.
А те, кто это все-таки делают, совершают массу ошибок:
· Просят друзей и родственников выкупать товары
· Заводят фейковые аккаунты с левых сим-карт, чтобы делать выкупы
· Оплачивают несколько товаров с разных аккаунтов одной основной картой
· Заказывают все товары на один пункт выдачи
· Используют ботов для выкупа
· Выкупают товар и совершают возврат
Маркетплейсы научились бороться с такими «умниками» еще полгода назад, а потому все способы организовать выкупы быстро выявляются еще до того, как товар будет готов к выдаче на пункте заказов. В следующем пункте я опишу, по каким критериям могут отследить недобросовестных продавцов.
Недавно я услышал о таком способе выкупов, как покупка товара и совершение возврата. То есть товар якобы купили на маркетплейсе, но на пункте выдаче его никто не забрал. Метрики, конечно, посчитают ваш товар как выкуп в оборот, но я рекомендую внимательно относиться к такому варианту, потому что вполне возможно, что маркетплейс узнает о таком способе накрутки выкупов и накажет вас «задним числом», так как его отследить еще проще, чем накрученные отзывы.
После такого мини-исследования я создал свой сервис Review Market, который помогает организовывать выкупы и отзывы на маркетплейсах. Всего за полгода число органичных выкупов и отзывов, которые мы сделали с командой, достигло 30 000.
Если интересно, напишите в комментариях, отвечу на все вопросы, так как статью я пишу для того, чтобы рассказать о таком инструменте продвижения, как выкупы, а не прорекламировать сервис.
Как надо делать выкупы?
Вот несколько правил, которым следует следовать, чтобы обезопасить себя и сделать выкуп максимально органичным, как будто его делает реальный покупатель:
· Используйте прокачанный аккаунт покупателя
· Не заказывайте с одного аккаунта несколько товаров из своего ассортимента
· Не оставляйте отзывы к каждой покупке – реальные покупатели так себя не ведут
· Не переходите по прямой ссылке на свой товар – имитируйте действия покупателя, который ищет подходящий товар по поисковому запросу, сравнивая конкурентов и выбирайте в конце концов вас
· Не делайте несколько заказов в один пункт выдачи
· Меняйте способы оплаты
· Желательно менять IP-адрес и «железо», с которого вы заходите на маркетплейс
· Не оставляйте повально хвалебные отзывы: честно описывайте недостатки товара, которые не влияют на качество использования (не понравился цвет, был запах, но выветрился и так далее)
· Ставьте 4 звезды, это тоже неплохой рейтинг!
Все эти способы отслеживания у российских маркетплейсов – капля в море критериев, по которым фильтруют отзывы такие маркетплейсы, как Amazon, где я так же торгую и где иногда творится полная жесть: за одну ночь вам могут удалить сотни и тысячи реальных отзывов. Отзыв также удалят в случае, если покупатель оказался вашим другом на Facebook. А если имела место неоднократная накрутка, то скорее всего вы получите бан.
Я описал только часть правил, по которым работают исполнители (реальные люди) в Review Market. Конечно, есть очень много нюансов, которые нужно учитывать, чтобы система не отметила ваш отзыв вот таким флажком:
иначе все ваши действия окажутся бесполезными, а реальные покупатели, увидев отметку о накрученном отзыве, вряд ли в итоге выберут вас на этапе оформления заказа.
Такая система пометок активно работает в Wildberries, но пока еще является очень сырой и иногда помечает реальные отзывы флажком накрутки. Пока что это решается удалением отзыва, а у вас в любом случае засчитывается классный выкуп. Будем наблюдать и следить, как эта система будет развиваться в дальнейшем.
Так что, если вы только зашли на маркетплейс и совершаете первые продажи, не оставляйте отзыв к каждому выкупу. Идеальная пропорция – 10 выкупов и 2-3 отзыва из них. Помните про правило: больше выкупов, выше выдача в поиске, больше органических продаж.
Как рассчитать, сколько нужно выкупов и отзывов на старте?
Точной формулы не существует. По опыту скажу так: чтобы подняться выше конкурентов в выдаче, вам нужно получать среднюю выручку быстрее ваших конкурентов. Например, если ваш конкурент продает на миллион рублей за месяц, то вам нужно сделать выкупов на миллион рублей за 2 недели, чтобы подняться выше.
Что касается отзывов: смотрите и анализируйте – сколько отзывов у конкурентов, которые имеют оборот такой, какой нужен вам? Выведите среднее значение и отталкивайтесь от него.
К сожалению, реалии торговли на маркетплейсах заставляют делать выкупы на старте, чтобы хотя бы просто появляться в поиске по ключевикам.
О чем забывают многие продавцы
Даже такой инструмент, как выкупы, может оказаться бесполезным если у вас не классный или некачественный товар. Проверьте по чек-листу ниже, основные критерии хорошего товара:
· У вас нет брака или совсем низкая его вероятность
· Товар не имеет видимых дефектов
· Товар соответствует всем характеристикам в карточке на маркетплейсе
· У вас есть сертификаты качества
Если всего этого нет, то, покупатели начнут оставлять негативные отзывы, а вам придется постоянно делать выкупы, выравнивать рейтинг и вкладывать выручку в дополнительные расходы на продвижение.
Так что друзья, призываю думать не о прибыли в моменте, а играть на долгосрок и продавать реально качественный и классный товар. Выкупы и отзывы помогут вам появляться в первых строчках запроса у покупателей.
Поделитесь в комментариях, сталкивались ли вы с тем, что ваши отзывы маркетплейсы удаляли или помечали как недобросовестные? Как решали проблему? Давайте обсудим и поделимся опытом.
