... и тут с ними договоры подписывать"
Одна из стажеров пришла ко мне в кабинет с этим предложением и натолкнула на идею написать вам несколько аргументов для выбора решения.
В бизнесе на рынке недвижимости лучше учитывать, что мы имеем дело с людьми, у которых потребность в услугах агента и агентства недвижимости не сформирована. А значит и мотивации у него идти в офис - нет. И не будет. Это надо принять и работать в соответствии с этим фактом. Согласны?
И тренинги, практикумы и интенсивы проходить, чтобы научиться ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ ПРОБЛЕМУ для вашего будущего клиента.
Как тренер, который научил серьезное количество агентов заключать эксклюзивные договоры с продавцами недвижимости по рыночной цене, раскрою 3 весомые причины для встреч на объекте:
1. Собственник находится «на поле» своей проблемы, он хочет продать этот объект. На объекте мы презентуем решение проблемы. Диалог здесь построить легче, чем в офисе, где он сконцентрирован на вас и вашей презентации.
2. На объекте собственник себя чувствует комфортно. Даже можно сказать «хозяином ситуации». И пусть вас это не пугает – именно в настроении Заказчика он может нанять Исполнителя. Ведите себя соответствующе и все получится.
3. Вы легко можете уйти, когда поняли, что клиент «не ваш». В офисе вам пришлось бы уделить столько времени, сколько нужно продавцу. В случае встречи на объекте – ваш сценарий, вы и управляйте ситуацией. Об этом подробнее я в видео КАК РИЭЛТОРУ ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ НА ВСТРЕЧЕ С ПРОДАВЦОМ на ютуб канале рассказываю. Если не видели – срочно посмотрите разбор>>>
Только не подумайте, что я категорически против встреч в офисе.
С собственниками мы встречаемся на Дне открытых дверей. Но приглашаются туда не случайные люди, а «теплые контакты» - то есть, те кому нужна консультация юриста, ипотечника или конкретного агента, с которым человек уже знаком.
Ну и еще – есть фишка приглашать в офис продавцов, которые планируют встречную покупку недвижимости. Но в момент встречи с ними агент разговаривает как с покупателем и предлагает обзор вариантов, которые ему могут понравиться. И уже из офиса они отправляются смотреть продаваемый объект, ведь без сделки по своему объекту - желанной покупки не случится. Но это другая история.
Скрипты, фишки встречи и особенности «закрытия» на договор. Как-нибудь об этом расскажу, если вам интересно.
Так что от встреч на объекте не открещивайтесь, особенно если вы еще только стажировку проходите в Агентстве. И запланированная встреча - первое знакомство с потенциальным клиентом.
Поверьте, пройдет 15 встреч с собственниками и вы поймете всю палитру переживаний людей, которые продают недвижимость. И сами успокоитесь, оттренируете навык конструктивных переговоров о сотрудничестве. А дальше – и работать будет легче, и согласие клиентов получать. В том числе, от людей, которые сами будут готовы приехать на встречу с Вами, куда скажете)) Да-да, придет время и входящих заявок от клиентов на ваши услуги!
А пока не ищите для себя зону комфорта, создайте лучше ее для потенциального клиента и он обязательно скажет «я готов работать с вами и подписать договор».
Я желаю вам быть лучшими!
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ
