В большинстве российских компаний нет четко прописанной стратегии продаж. Обычно, в таких компаниях, нет написанных регламентов и инструкций, правил работы с клиентами и т.д. И даже, если что - то из этого присутствует, то используется не как инструмент для достижения увеличения продаж, а как материалы, которыми редко кто пользуется в работе. Так происходит потому, что в нашей стране нет понимания, что такое бизнес-процесс продажи, как его выстраивать и как управлять. В лучшем случае, для многих продажи- это привлек клиента-закрыл сделку.
При этом планы продаж выставляются отделам на постоянной основе и чаще всего они строятся на прогнозе,сколько клиентов будет привлечено, и как качественно сработают продавцы.
Если в вашей компании роста продаж не происходит уже месяцев 6 или вы планируете масштабироваться- пора задуматься о создании стратегии продаж.
В данной статье, очень кратко остановимся на главных аспектах стратегии продаж.
Первое- это документ, в котором прописаны шаги и действия, которые приведут компанию к нужным запланированным результатам. Важно- эти действия должны быть понятны всем сотрудникам Вашей компании. Желательно, чтобы руководители подразделений (маркетинг/продажи) принимали непосредственное участие в ее разработке. Это обязательное условие, даже если у них не достаточно компетенций в этом вопросе, и вы отдали процесс разработки стратегии продаж на аутсорсинг.
Второе- стратегия продаж должна не противоречить, а быть дополнением к стратегии развития компании в целом , и маркетинговой стратегии, в частности.
Чтобы начать создавать свою стратегию продаж, Вам необходимо будет проанализировать Ваше текущее состояние в отделе продаж: как часто выполняется план, кто Ваша ЦА, какие показатели и почему в последнее время изменялись (росли/понижались), ваши основные каналы продаж, какие товары и почему продаются чаще, сделать АВС-XYZ анализ, наконец- провести SWOT анализ. То есть, в целом, вы должны будете получить ответы на вопросы: как, сколько и как часто продаются наши товары/услуги и почему.
Второй этап- это описание конечного результата. То есть каких планов продаж Вы хотите достигнуть через год, три, пять. К слову сказать, стратегия прописывается минимум на один год. На этом этапе вы должны провести анализ того, есть ли у Вас в компании необходимые ресурсы для получения таких результатов с учетом темпов продаж,которые есть на данный момент. Если вы определились,что ресурсы есть или вы сможете их найти, например, заемные средства или привлечение инвестиций, то переходите к третьему этапу.
Третий этап- это план действий, которые приведут Вас из точки А в точку Б к желаемому обороту в компании. В плане описываются, каким способом и как привлекать клиентов, как с ними работать, какие инструкции и регламенты еще необходимы, какие показатели и критерии будут служить индикаторами успеха, в каком направлении двигаться, какие воронки продаж создавать
Стратегия продаж необходима,как крупному,так и малому бизнесу. Она так же со временем может нуждаться в корректировках, поэтому в ней обязательно прописывают контрольные точки и сроки, чтобы оценить ее эффективность.
Не следует думать, что это сложно, хотя это достаточно трудоемкий процесс. Самое главное в нем, правильно проанализировать вашу текущую ситуацию и выбрать стратегию (существует несколько видов), которая максимально будет подходить именно Вам.
Желаю успеха в этом и больших продаж!
