При открытии бизнеса по переработке полимеров, видимые и очевидные риски так или иначе закладываются в бизнес-план. В этой статье речь пойдёт не о них. Поговорим о незаметных уязвимостях, которые могут дать неожиданный и отсроченный негативный результат.
На момент основания компании есть ожидаемые последствия и, к сожалению, неожиданные, которые будут стоить больших усилий, денег и времени. Предприниматели оптимистично смотрят на перспективу развития организации, и чаще всего, недооценивают узкие невидимые места. Но подобный оптимизм сродни радости матроса небольшого затерянного корабля, который восторженно кричит «Ура! Мы спасены! Земля! Земля!», увидев в бинокль остров. С людоедами.
Предлагаем познакомиться с людоедами, что называется, в лицо.
1. Непроработанный сбыт (продажа сырья)
Проблема непроработанного сбыта системная. С одной стороны, потребители вторичного сырья вечно находятся в поисках прямого производителя качественного, предсказуемого товара. Со стабильной поставкой и ценой «из первых рук». Так же рассуждают и переработчики, и в каком-то смысле они правы. У прямого производителя проблем со сбытом быть не может. Реальность часто похожа на лобовой удар: отсутствие рекламы и полноценной кампании по выходу на рынок передают львиные доли заработка в руки перекупщиков и мелких (или крупных) спекулянтов. Переработчик может работать и без менеджеров по продажам, рассчитывая, что продаст свое сырье сам. Уверяем вас, торговые компании, специализированные на продажах сырья, работают активнее. Они умеют продавать, а вы производить. Если такой вариант приемлем по прибыли, то можно работать в связке и целиться в объемы, а не в наценку. Плюсом будет более-менее гарантированный объем заказов. Минусом – посредничество. Работать без посредников тоже можно, и это проще чем кажется. Задумайтесь на старте: какой тип отходов вы будете перерабатывать и как планируете наращивать объемы производства. Составьте список компаний по всей стране, ориентированных на производство изделий, где может быть применимо ваше сырье. В эти компании имеет смысл привезти образцы сырья из первых партий для проведения испытаний и заручиться соглашениями в переговорах. Чем больше база, тем шире возможности сбыта.
Варианты решений:
- Запланировать в бюджете стартапа отправку первых партий сырья на испытания прямым покупателям. Организовать отправку и довести итоги всех испытаний до конкретных договоренностей.
- Организовать рекламную компанию в каком-то допустимом бюджете. Это можно сделать и при его нулевом уровне: размещение объявлений на специализированных площадках, общение на форумах и в полимерных тематических чатах (телеграмм, вотсапп). Создание профильных страниц в социальных сетях и привлечение целевой аудитории. Высокий бюджет может позволить размещение рекламы в Я.Директ, создание сайта и продвижение по ключевым запросам, найм торгового персонала.
2. Низкая квалификация сотрудников у станка и на сортировке (оперативные расходы)
Опытный переработчик подтвердит, что квалификация и вовлеченность рабочего персонала может минимизировать риски операционных непредвиденных расходов. А неквалифицированный персонал способен преподнести кучу сюрпризов, например:
- Организовать прожиг сетки прямо под газовой трубой.
- Не менять фильтрационные сетки по графику и перегревать сырье в шнеке. Оно темнеет, приобретает большую термодеструкцию и в конечном итоге дешевеет.
- Спустя рукава отнестись к сортировке и накидать в партию материалы конфликтующих групп научным методом «и так сойдёт».
- Засунуть в стренгорез садовые ножницы для обрезки стренгов (упс, не доглядел). Минус фреза.
- Срезать стренги с полиуретанового вала ножом (искромсанный вал моментально попадает под замену).
- И многое-многое другое. В практике есть истории саботажа, намеренной порчи оборудования (болты в дробилку или в шнек), травматизм разной степени тяжести, если рабочий засыпает на месте, что частая история в ночные смены.
Варианты решений:
- организованное обучение и аттестации персонала, а также, создание регламентов, инструкций с постоянным контролем исполнения. При определенном уровне текучести рабочего персонала имеет смысл зафиксировать эту инструкции и регламенты, а в идеале и программу обучения, на носителях. Хотя бы видеоуроки, снятые на телефон. Это высвободит время бригадира/руководителя при введении в должность новых специалистов.
- не игнорировать ведение журналов и оптимально необходимой, в рамках закона, безопасности и охраны труда. К этому приходят все производства без исключения, рано или поздно. Если поздно, то это связано либо с ростом и развитием компании, либо с прецедентами. В таких случаях мы говорим про инструкции, «писанные кровью».
- видеонаблюдение с хорошей глубиной хранения записей, хотя бы на 1 месяц. В идеале – три. Больше – лучше, но дорого. Камеры установить необходимо на важнейших зонах контроля: зона загрузки, зона выгрузки, все зоны, где работают операторы. Если станок на двух зонах обслуживает один оператор, то камер все равно должно быть две. Обязательно ставить камеру в местах хранения запасных частей и материальных ценностей. Ставить или не ставить камеры в местах отдыха персонала – дело каждого руководителя. Воровство на производстве недопустимо.
3. 100% оклад начальника производства
Сам по себе оклад ничего дурного собой не являет. Тем более, что и оклады, и специалисты могут быть очень разными. Вероятность того, что за оклад вы наймете максимально лояльного интересам компании начальника производства, ничтожно мала. Ориентация на выработку имеет больше шансов на выполнение плановых и выше плановых показателей. Математика простая. Чем меньше простоев, больше контроля и слаженности действий персонала, тем выше производительность цеха, а это напрямую влияет на доход руководителя. Платить можно коп/кг или построить диверсифицированную систему мотивации, которая учитывает, например, квартальные или годовые бонусы помимо ежемесячного дохода. Дополнительным преимуществом годового бонуса будет тот факт, что, с большой вероятностью, до момента получения выплаты ключевого сотрудника вы не потеряете внезапно. Годовой бонус тоже может быть привязан к цифрам и иметь вариабельный размер.
Варианты решений:
- Сдельный или частично сдельный вариант мотивации начальника цеха;
- Внедрение в ФОТ годовых или полугодовых/квартальных бонусов;
- Тестирование по специальным методикам на предмет истинной лояльности начальника цеха интересам бизнеса (например, надежная методика оценки «Хоган Ассессмент»).
4. Мошенничество на рынке продажи отходов и кража транспорта
Самые частые случаи мошенничества на нашем рынке – это продажа отходов «стоп-шнек» и увод машин с сырьем.
Сырье «стоп-шнек» — это, чаще всего, сшитый полиэтилен, который не только не пригоден для целей стандартной вторичной переработки, но и представляет собой опасный вид отходов, после которого можно заменить шнек, подшипниковый узел, и даже редуктор. Такие отходы раньше были узнаваемы по чрезвычайно низкой цене. Сказок не бывает, рекордно низкая стоимость отходов — это не удача, а ловушка. Или, пленка из-под мяса. Все бы в ней хорошо, первичный ПВД, мытый, недорогой, большие объемы. Но при переработке вы окажетесь в аду. Невыносимый, тошнотворный запах мертвечины, который вы будете выводить из цеха очень долго, а гранулу никогда не сможете продать. Трупные организмы проникают в тонкие слои полиэтилена и иначе как под действием ультрафиолета не выводятся. А это весьма дорогой процесс и специфичное оборудование. Пленку можно помыть. Находятся талантливые люди, работают в противогазах и грузят большие партии, исчезая после продажи. Мошенничество с сырьем заслуживает отдельной темы для статьи. Общие рекомендации, как не попасть в ловушку мошенников, включают проверку поставщика и его истории, осмотр сырья, рекомендации и знание рыночных цен. Кроме того, в мессенджерах можно найти много тематических чатов о мошенничестве. Подобная информация, тем не менее, не всегда должна быть принята на веру, и все же факт - подобные источники существуют.
Что касается кражи машин с сырьем, рынок сырья весьма интересен мошенникам. Очевидно, с точки зрения высокой ликвидности и возможности быстро «толкнуть» партию. Конечно, речь идет о крупных машинах (10 и 20 тонн) и все же более тяготеет к первичному сырью, но тем не менее, кража машин с качественной вторичкой на рынке встречается все чаще. В этих схемах мошенники добились ювелирной точности, зачастую даже водитель не в курсе, что участвует в воровской махинации.
Варианты решений:
- Проверка поставщика, работа через договор и образцы, либо по рекомендациям;
- Выработать недоверие к рекордно низким ценам на сырье. Такая информация требует тщательной проверки;
- Участие в тематических группах по сырью и мошенникам на рынке;
- Сотрудничество с проверенными транспортными компаниями через договор. В договоре обязательно должна быть прописана ответственность перевозчика. Если вы работаете на условиях самовывоза товара, то всегда помните о возможном «уведении» машины, особенно, когда грузите сырье с отсрочкой платежа.
5. Зацикливание всех вопросов на себе
Самый неочевидный и самый опасный риск для бизнеса, особенно в период масштабирования и роста. На старте многие ответственные предприниматели проходят путь самостоятельного управления и контроля на всех этапах. Мы часто видим таких, поистине, героев фронта: директор сам закупает отходы, продает сырье, в течение дня контролирует процесс, отгружает машины, дирижирует сортировкой и станком, заказывает зап. части и расходники, решает вопросы по аренде и деньгам, и, конечно, за все это несет колоссальную ответственность. Такие руководители могут остаться на ночь в цехе или сорваться в него, как по вызову тревожной кнопки. В любую минуту отсутствия бесконечно проверяют камеры. Такой подход вызывает уважение. И, как правило, на старте он действительно необходим. Классика по Генри Форду. Работа делается слаженно и качественно. Но возрастает объем заказов, и перегруженный руководитель не справляется с ростом, а вводить сотрудников на растущем предприятии становится сложно. Сложно делегировать, сложно принять саму мысль, что работу могут сделать плохо, что к деньгам можно относиться безалаберно и не считаться с расходами. Новые сотрудники требуют времени на включение в процесс. Это если не брать в расчет, что сотрудники могут и меняться один за другим.
Варианты решений:
- Продумать масштабирование предприятия на этапе стартапа, или, как можно раньше. Определить контрольные точки, на которых будут приниматься дополнительные сотрудники. Подготовиться к приходу таких сотрудников в компанию. Регламентировать рабочее место и мотивацию.
- Действовать последовательно по принципу управляемого хаоса, беречь себя и всегда помнить о главных последствиях необдуманного роста – о потери имеющихся результатов. Сначала усиливаем имеющееся, только потом расширяемся дальше;
- По возможности не начинать производство в одиночку;
- Уважать свое право на отдых и качественный труд. Эти понятия неотделимы даже для мега-ресурсных руководителей.
В народе говорят, за деревьями леса не видно. Это очень точно отражает смысл написанного. Этой статьей мы обращаемся к начинающим переработчикам и инвесторам. Искренне верим, что наш опыт и опыт наших покупателей может помочь вам своевременно увидеть не очевидные риски и быть эффективнее, быть на шаг впереди.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу.
Александра Клемина, Генеральный директор ООО "Мировое оборудование".
