Почему кажды смотрящий квартиры одинаков важен для продажи
Никто никогда не говорит «Все, я покупаю квартиру на ваших условиях!»
22 года я минимум раз в месяц слышу о случае, когда покупатель пришел смотреть квартиру, тут же сообщил что покупает ее без торга и согласен на все условия продавца априори.
И каждый раз выяснений подробностей приводит к одному выводу – такого случая в реальной жизни не было.
И не будет. Даже сейчас. Покупатели могут говорить, что покупают вашу квартиру даже без просмотра, но они НИКОГДА не пойдут на ВСЕ ваши условия.
Таких покупателей квартир давно нет и уже не будет. Хватит мечтать
Есть только два ответа
Агенты (да и сами собственники) очень любят обтекаемые фразы в ответ на вопрос: «Что решил покупатель по поводу квартиры?», заданные либо сразу после просмотра или на следующий день после.
Риэлторы таким образом пытаются показать клиенту-собственнику, что есть как-бы покупатели, но не «тёплые». А сами продавцы квартир успокаивают себя этими «мягкими» определениям.
Хотя на вопрос «Вам понравилась квартира, которую вы смотрели?» есть всего два ответа: «Да» или «Нет».
Из этого следует главное правило «Любой ответ, кроме «да», считается «нет».
Никаких полутонов если не «да», значит «нет».
«Да, но не совсем»
Хотя и у положительного ответа есть куча оттенков.
Есть «да, давайте обсуждать условия и цену» – значит, покупателя в принципе квартира устраиваете и можно переходить к переговорам
Есть «будет «да», если вы нам дадите то и это» - это «условное» согласия. И все переговоры по будущей сделки будут тога, когда продавец разберется с условиями покупателя
«Да, но нам еще надо …» - это уже «Нет», так как положительное решение зависит не от условий, выполнение которых зависит от стороны продавца, а от самих покупателей или третьих лиц.
Так как продавец не может контролировать третьи лиц или покупателя, то для него такого рода «да» это всегда «нет».
Что делать с отказниками
Когда покупатель говорит «нет», 90% продавцов и агентов по недвижимости просто забывают о таких покупателях.
И это выглядит логичным. Человеку не понравилась квартира, что его мучить? Найдутся другие.
Так-то оно так. Но есть пара важных моментов
Если человеку не подошла квартира, хорошо понять почему. Это важно для продажи. Возможно, продавец просто не видит минус своей квартиры и из-за этого теряет свое время (показывая квартиру непокупателям) или реальных покупателей (не отрабатывая возражение, о котором не имеет понятие)
Плюс – сегодняшний сказавший «нет», может сказать и «да» завтра. Такое случается намного чаще, чем думают многие продавцы.
Ситуация у покупателей меняется и теперь квартира, которая еще неделю назад не подходила, стала лучшим выбором.
Поэтому не стоит терять контакт с каждым покупателем, смотрящим квартиру.
Никаких обид или конфликтов во время показов – никто не знает, кто купит квартиру на самом деле.
*******************
Те, кто пришел смотреть вашу квартиру – ваши потенциальные покупатели до тех пор, пока вы не продадите квартиру. И любой и них, даже тот, кто сказал «нет», может в итоге стать тем человеком, кто готов будет обменять свои деньги на вашу недвижимость на ваших условиях.
