Спад продаж возможен по банальной причине – ошибки менеджеров, допущенные в работе. Какие самые фатальные и как их избежать? Разбираемся вместе.
Одной из самых распространённых ошибок при ведении бизнеса, которая сказывается на получении дохода, являются просчеты в работе менеджера по продажам. Чтобы исправить ситуацию, важно своевременно устранять существующие проблемы, которые препятствуют трансформации обычного клиента в реального заказчика.
Самые распространённые ошибки продажников
Потерять хватку может даже самый опытный менеджер, который за время своей профессиональной деятельности закончил сотни успешных сделок. Это обусловлено тем, что технологии продаж постоянно меняются, поэтому если не вкладывать усилия в собственные навыки и образование, то можно отстать от рынка.
Потенциальные покупатели, многие из которых изучают популярные книги, могут активно препятствовать техникам продаж, целенаправленно подводя продажников к тому, чтобы они дали весомую скидку. Поэтому с уверенностью можно сказать, что методы продаж, которые давали весомые результаты ещё 5 лет назад, будут неэффективны в современных реалиях. В этой связи важно изучать самые распространённых ошибки менеджеров по продажам и применять методы, которые позволят их предотвратить.
Слишком много слов
Активные продажи в СССР не применялись. Это было связано с тем, что существовал дефицит товаров, то есть спрос превышал существующие предложения. Менеджерам не приходилось тратить собственные ресурсы, чтобы совершать «закрытые сделки». Поэтому в период, когда происходил распад СССР, менеджеры учили техники активных продаж.
Сегодня тенденции изменились, чтобы реализовать продукцию нужно слышать собеседника, выявляя их потребности и нужды. Если постоянно говорить, то оппонент – потенциальный клиент, не сможет высказаться. Значит, менеджер не узнает основные потребности клиента, что сделает продажи неэффективными.
Избежать ошибки просто, придерживайтесь формулы 60:40. При чем 40% времени нужно задавать клиенту наводящие вопросы, а остальное время слушать.
Чрезмерное количество вопросов
Безусловно, чтобы продать товар, необходимо выявить потребности клиенты. Для этого человека важно вывести на разговор. Но важно не переусердствовать: если клиент будет раздражённым, неохотно отвечать на вопросы, то от этой техники продаж следует отказаться, отдав предпочтение менее агрессивным методам. Ну и, конечно же, нельзя задавать вопросы о конкурентах.
Сам себе воин
Любой менеджер по продажам, даже если он имеет большой практический опыт, не должен отказываться от помощи коллег. Особенно, если он перешёл в новую компанию, даже если и не сменил направления деятельности. Знать нюансы корпоративной политики важно, поэтому командная работа позволит влиться в этот процесс, наладить процессы взаимодействия с посредниками, клиентами. Зачем придумывать велосипед, если большинство решений уже принято в рамках компании.
Главное преимущество – цена
Повысить продажи товаров можно, если потребители будут знать об их ценности. Особенно важно информировать людей в условиях высокой конкуренции. На рынке, где один и тот же товар предлагается множеством продавцом, не стоит привлекать клиентов большими скидками. Ведь такой маркетинговый подход сыграет с менеджером по продажам злую шутку.
Это связано с психологией людей. Если товар стоит дорого, а продавец решил реализовать его с большой скидкой, то это приводит к настороженности потребителя. Закрадываются сомнения в качестве продукции, условиях его хранения и пр.
Избежать этой ошибки просто. Основная цель работы менеджера по продажам должна быть направлена на повышение ценности продукта или предоставляемой услуги.
Неразборчивость в клиентах
Прошли те времена, когда маркетинг направлялся на всех людей без их сегментации. Чтобы бизнес был успешным и приносил прибыль, необходимо прорабатывать аудиторию, выделяя тот её сегмент, который будет являться целевым. Иными словами, этим потребителям будет интересна продукция, которую необходимо реализовать.
Если нужно продать мясорубку, то продавцу будет целесообразнее общаться с потенциальными покупателями на форумах и сайтах, где затрагиваются вопросы кулинарии и здорового образа жизни.
Чрезмерная настойчивость
Мы уже говорили о том, что в общении с клиентом важно знать меру. Если от потенциального заказчика последует категорический отказ, то не стоит убеждать людей о необходимости сделки. При первых признаках агрессии или если клиент дважды отверг предложение, следует прекратить общение. В ином случае существует риск того, кто клиент будет рассматривать менеджера как «прилипалу». Это негативным образом скажется и на самой репутации компании, чей товар реализуется.
Существуют и другие ошибки, которые может допустить любой менеджер по продажам. Они также негативно сказываются на уровне прибыли компании, поэтому важно вовремя выявлять их и находить пути решения проблемы.
