Нам постоянно что-то продают и каждый из нас продавец. Игра "Купи слона!" была известна каждому ребёнку в СССР, мы все в неё играли. И если у "продавцов" точно не было слона, то и "не-покупатели" вряд ли могли привести какую-то отговорку от покупки, которая могла бы остановить игру. 100% победа была у того, кто умел хорошо драться или задорно смеяться)))
Причём тут СЛОНЫ? Параллелей несколько:
В интернете и у нескольких авторов бумажных книг довелось увидеть фразу, которую приписали Мэри Кэй Эш: "Как съесть слона? По кусочкам!" Звучит жутко, да?! Если это действительно её афоризм, то наверняка в контексте не было темы гастрономии и под "слоном" подразумевалась большая задача или проблема, которую нужно решить. Мэри Кэй предпочитала мексиканскую кухню с пищей из кукурузы и острого перца халапеньо, а из мяса - курице и индейке. Об участии в охоте на слонов тоже ничего неизвестно, значит, никто из слонов Азии, Африки и Индии от неё не пострадал. Это другое)
Автор книги Ася Барышева выбрала СЛОНА как персонаж детской игры и для рассказа о приёмах продажи товаров и услуг - то, чем занимается компания "Mary Kay" - для неё важно продавать как можно больше косметики - это приносит доход и прибыль, а, значит, развитие и благополучие.
О книге "Как продать слона"
Как написано на обложке: "Автор книги - сертифицированный специалист международного класса, консультант по вопросам управления В книге используется практический опыт сотрудничества с крупными российскими фирмами... В своих рассуждениях автор отвечает на те многочисленные вопросы, которые задают работники сферы сбыта в процессе обучения на семинарах и тренингах по искусству торговли".
На самом деле, ответ о том, чего ждать от книги, получаем из списка литературы, которой пользовался автор: 30 книг от 28 авторов, изданные в промежутке с 1979 по 1999 годы, 23 книги были переводными с английского (22 книги) и французского (1 книга). Тематика источников: психология, менеджмент, проведение тренингов. Есть хрестоматийные "Основы маркетинга" Ф. Котлера и мемуарная "Карьера менеджера" Ли Якока о работе на автомобильном гиганте "Дженерал Моторс" в его лучшие годы после смерти Форда, популярные "Искусство торговать" Тома Хопкинса и "Психология влияния" Роберта Чалдини, есть два сборника Виктора Шейнова (а у него, как обычно, своя большая подборка литературы разных авторов).
В книге Аси Барышевой нет обзора этих книг, конечно, взять 30 книг каждая объёмом от 100 до 700 страниц и уместить их на своих 150 страницах - очень сложная задача - в книге трудно найти обещанные "рассуждения автора". Чаще всего в тексте идёт отсылка к книге Ребеки Л. Морган "Искусство продавать: как стать профессионалом". По сути это подборка текстов об эмоциональном влиянии на людей (не только покупателей).
Если нет времени и желания изучить первоисточники или найти авторов, которые создали (восстановили) бизнес и делятся с читателями своим опытом, то эта книга вполне подходит как краткий конспект по общению с покупателями и техникам продаж.
Конечно, в работе нужно попробовать все приёмы ведения презентаций и переговоров, придумать и отработать собственные Как толчок к началу такой работы книга Аси Барышевой - это хороший выбор.
Как рекомендуют продавать СЛОНА авторы 30 книг и Ася Барышева
1. Собрать информацию о клиенте (приёмы: наблюдение, активное слушание, вопросы)
2. Провести презентацию товара (приёмы: обращение к выгоде клиента; не продажа, а помощь; убедительные слова; жесты "открытых рук"; термины, цифры и факты; метафоры; три ответа "да"; три типа вопросов; комплименты)
3. Снять возражения клиента и завершить сделку (приёмы: уход из ситуации и оправдание; вопросы для уточнения; собственный ответ клиента; "согласись и опровергни"; подведение итогов; сведение принятия решения к формальности; альтернативный вопрос; "7 плюсов и 2 минуса").
Как видите, классическая американская схема работы из литературы 1970-1990-х годов, когда у потребителей было гораздо меньше возможностей получить информацию и купить товары. Собственную методику продаж Ася Барышева в этой книге не даёт.
Глава 4 "Работа с конфликтным клиентом" построена на модной в 1990-х и лживой посылке, что "каждый ребёнок в СССР испытал на себе особенности тоталитарной культуры. Возможно, это были раздраженные родители, которые часто кричали на него,... грубая воспитательница детского сада, которая просто не умела обращаться с детьми. Возможно, это была другая психотравмирующая ситуация. Это чувство недостаточной защищённости многие несут в себе, порой не подозревая об этом".
Что на это сказать? Удивляюсь, что в списке литературы нет ничего из "светоча" соЛЖЕницина))) Отвечу цитатой на цитату: "НЕ мы такие - жизнь такая!"
А вообще-то, феерично получается: взять переведённую с английского книжку "Агрессия", которая "вообще не про нашу жизнь" пришпандорить абзац про "особенности тоталитарной культуры в СССР" и оп-ля - про приёмы - ответную агрессию, уход из ситуации, обман, оправдание - не эффективно.
Надо: "представить агрессивные импульсы, исходящие от клиента, в виде мощного пучка энергии" (короче, вспомните русскую "тоталитарную" сказку про Змея Горыныча 😵).
Или: дыхательные упражнения; визуализация с помощью нелепых деталей.
Или: "представьте себе, что в вашем распоряжении есть волшебный щит, экран или кокон, делающий ваше душевное состояние недосягаемым для неприятного собеседника" (короче, если сказка про Змея Горыныча вас не успокоила, то почитайте "Мифы древней Греции" или посмотрите кино про бабочек в коконе).
Или: нарисуйте обидчика на бумаге и порвите.
Вывод: Пока будете пробовать загасить свою обиду (в случае, когда вы - продавец, вас никто обидеть не может, никак и никогда) рисунками, чтением и разной степени мракобесными техниками, тот несчастный СЛОН, которого вы были ОБЯЗАНЫ ПРОДАТЬ, сдох от голода и тоски...
Есть ещё глава 5 "Типы клиентов" - как Вы уже догадались, в ней набор тоже стандартный: мыслительный, чувствующий, воспринимающий, решающий. А вот автору книги не пришло в голову, что нужно найти кого-то, кто уже придумал как построить тексты для общения с клиентами так, чтобы они были универсальными, вызывающими отклик и желание купить много и сразу. Чтобы не тратить ВПУСТУЮ время на ДОГАДКИ у кого какой тип, ведь ЗАДАЧА - ПРОДАТЬ СЛОНА! Впрочем, слон сдох ещё в прошлой главе(
Глава 6 "Как повысить уверенность в себе": заняться подсчётами какие качества продавца больше всего привлекают (10-балльная шкала, да/нет не подходит - слишком быстро), оценить своё желание общаться с людьми (10-балльная), оценить желание заработать много денег (аналогично, та же 10-балловка), если вы пока не последовали за слоном, то оцените ещё: независимость, творческий подход, возможность доставлять людям радость - посчитайте сумму и узнайте, насколько у вас ВСЁ ПЛОХО. После чего вас ждут 17 страниц (более 10% объёма книги!) советов, да, тоже разной степени странности и ни одного слова про СЛОНА и как будете возмещать хозяину причинённый ущерб.
Если серьёзно, без стёба, то если за основную идею и в название на обложку был взят СЛОН, КОТОРОГО НУЖНО ПРОДАТЬ, то и содержание должно было быть об этом - как продавать товар (слона или молоко), какие характеристики и особенности какие способы презентаций и продаж в каких условиях и каких группах людей эффективны и нет, про спонтанные покупки и те, к которым долго готовятся, про товары с коротким и длительным сроком использования. Но, повторю, про экономику Ася Барышева не в курсе, как и про продажи чего-то, кроме "тренингов крупным фирмам"...
(Не) Случайная цитата
Ребека Л. Морган в книге "Искусство продавать: как стать профессионалом" составила список убедительных слов для работы с клиентами, напишу 21 слово:
Аромат. Бодрость. Восторг. Гармоничный. Дом. Единственный. Замечательный. Красота. Любовь. Молодость. Настоящий. Огромный. Престиж. Радость. Смелый. Уверенность. Чистый. Ценность. Шикарный. Экономичный. Яркий...
Ребека Л. Морган не является первооткрывателем жанра убедительных слов, зато каждое слово из цитаты даёт позитивный отклик, а это очень важно.
Ещё в книге "Как продать слона" есть такое утверждение (не иначе, как дань тогдашней моде на "Принцип Парето"): "Лишь 20% покупателей точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т.д.), остальные 80% находятся в состояниях, менее определённых: "Чего-то хочется, но не знаю чего точно", "Вещь хорошая, надо будет подумать", "Выгодно ли вложить в это деньги" и т.д."
Это очень показательная цитата и показывает, что автор страшно далека от экономики и маркетинга и книгу Котлера "Основы маркетинга" если и прочитала, то ничего не поняла. При капитализме, даже таком "диком", как был в России в 1990-х, "рынок покупателя, от которого зависит сколько каких товаров и услуг может быть предложено производителями и продавцами" может быть только в манипуляциях - только продавец принимает решение, что и как кому продавать и это "рынок продавца". В СССР был "рынок производителя" - то, что могут купить все и дефицит.
100% покупателей любых товаров и услуг хотят одного и того же: БЫТЬ (ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ) СЧАСТЛИВЫМИ, а кто и как им в этом ПОМОЖЕТ - это зависит от того, КТО ПРОДАЁТ (я сказала - Татьяна Корчма)
В современной России для прибыльных продаж товаров и услуг всегда главным должен быть ПРОДАВЕЦ и работать по правилам. Об этом мы поговорим в другой раз)
