Как-то мы уже затрагивали вопрос о том, где лучше продавать: на маркетплейсах или на собственном сайте. Конечно, свой интернет-магазин для компании – это безусловное преимущество для долгосрочной перспективы. Но что же делать, если бизнесу нужно дать толчок уже сейчас, а не ждать, когда на новый веб-ресурс потечет трафик? Для выхода на рынок отлично подойдут уже разрекламированные торговые площадки с многомиллионной дневной аудиторией, иначе – маркетплейсы.
Сейчас со всплеском онлайн-продаж на российском рынке значительно укрепились позиции маркетплейсов, которые действуют в сфере B2C. Какие-то мы знаем уже давно – Яндекс Маркет, OZON, Wildberries, Profi.ru, Aliexpress, Lamoda, Joom, а другие только выходят на рынок – Авито, Сбер Мега Маркет, СДЭК маркет.
Торговые площадки также прибыльны, как и переполнены
Чтобы получить прибыль как продавец, вы должны выделиться среди тысяч других торговцев. Но если вы действительно привлекаете внимание покупателей, вы обязательно будете иметь хороших товарооборот, поскольку многие покупатели устремляются на маркетплейсы, которым доверяют и где уже совершали покупку.
Условия на всех площадках разные: где-то можно начать размещать свои товары даже бесплатно, где-то берется комиссия за продажу, где-то берется оплата за переход на ваш сайт. Также и принципы продвижения на всех маркетплейсах различаются. Но все-же есть основополагающие способы продавать больше, которые действуют на всех торговых площадках. О них мы сегодня и поговорим.
Внешнее продвижение
Внешнее продвижение объявлений - это использование внешних каналов для направления трафика на ваши карточки товара на маркетплейсе. Это позволяет вам привлечь покупателей, к просмотру ваших объявлений. Вот несколько примеров внешних методов продвижения:
- · Социальные сети: создавайте рекламу и связывайтесь с инфлюенсерами, чтобы распространять информацию о ваших продуктах на маркетплейсе и ссылайтесь на свои объявления в социальных сетях.
- · SEO: включите ключевые слова, которые ваши целевые покупатели ищут в поисковиках в описание вашего продукта, чтобы он занимал высокое место в результатах органического поиска.
- · Получение обратных ссылок: публикуйтесь в блогах или на других площадках, чтобы получить больше обратных ссылок, а также, чтобы привлечь внешний трафик к вашим продуктам.
Благодаря внешнему продвижению вы можете сделать свои объявления привлекательными для покупателей за пределами маркетплейса и максимизировать свои продажи.
Внутреннее продвижение
Допустим, вы продавец на маркетплейсе и хотите продавать кроссовки. Вы не единственный продавец, продающий обувь на рынке – несколько тысяч других продавцов также предлагают кроссовки для посетителей маркетплейса.
Чтобы победить конкурентов, вы должны найти способы повысить видимость ваших товарных на площадке. Как правило, главный фактор – это цена, но также есть и другие факторы, такие как рейтинг продавца, отзывы, тип доставки, качество описания и фото товара и пр.
8 способов продвижения ваших объявлений
Идеальный план продвижения на маркетплейсе требует как внутренних, так и внешних методов, а также включает сочетание различных тактик.
1. Оптимизируйте свои объявления с помощью SEO
Поисковая оптимизация привлечет к вашему объявлению широкий круг покупателей. И здесь необходимо направить свои усилия и на привлечение тех, кто уже зашел на маркетплейс и ищет товары в поиске платформы, и тех, кто ищет товары в поисковых системах Google или Яндекс.
Ваши усилия в SEO для поисковых систем оправдаются по тому, что поисковики, как правило, среди прочих объявлений поднимут в ТОП то, которое размещено на сайте с высоким уровнем доверия: то есть объявление на маркетплейсе. Соберите релевантные ключевые слова и разместите их в заголовке и в описании объявления. Обнаруживая эти популярные ключи, поисковые системы распознают ваше объявление как релевантный результат поиска ваших покупателей и будут ранжировать его выше.
Однако вам нужно учитывать конкуренцию не только в органическом поиске, но и на самой платформе. Здесь есть две тактики.
Первая заключается в том, что на верхушку выдачи попадают наиболее релевантные запросы. Так, например, если пользователь запрашивает «неоновый чехол на телефон Samsung m31», то вам следует в точности повторить этот запрос в заголовке вашего объявления. Однако если у вас низкий рейтинг магазина, тогда это объявление будет проигрывать на более популярном запросе «чехол на телефон Samsung».
Отсюда выплывает вторая тактика: магазинам с высоким уровнем рейтинга лучше делать менее конкретные заголовки.
Есть еще нюансы, которые влияют на выход в топ по-разному для отдельных категорий товаров, поэтому определять, что лучше для вашего бизнеса, стоит методом проб. Возможно для каких-то групп товаров вашему бизнесу стоит сделать объявления с более конкретным заголовком, а для других – с более общим. Создавайте гипотезы и проверяйте их с помощью аналитики.
2. Покупайте рекламные места для своих объявлений
Даже с помощью SEO нет гарантии, что ваше объявление будет размещено выше в результатах поиска на маркетплейсе. Механизм торговой площадки учитывает другие факторы для ранжирования - историю продаж, цену, рейтинг и многое другое. Поэтому одно только SEO не обязательно приведет к более высокому ранжированию.
Чтобы получить больше откликов, продвигайте свои объявления с помощью платных инструментов, которые присутствуют на многих площадках.
3. Используйте социальные сети
Уже никого не надо убеждать, что в соцсетях полно потенциальных клиентов для любого бизнеса. И их использование для продвижения своих объявлений на маркетплейсах – это отличное решение. К тому же сейчас процент людей, подписывающихся на коммерческие аккаунты, заметно вырос, а значит и выросло число пользователей, готовых рассмотреть ваше торговое предложение.
Однако лучше избегать прямой рекламы товаров, а делать рекламу более тонко. Например:
Промокод. Некоторые маркетплейсы дают возможность использовать собственные промокоды на площадке. Клиенты всегда ищут более выгодные предложения, и промокод даст им дополнительную ценность - экономия денег.
Промоакция. Создайте конкурс или розыгрыш, где одним из условий будет размещение ссылки на ваш товар в аккаунте участника. Это позволит рассказать большему числу людей о вашем продукте, а также создать дополнительные внешние ссылки.
Полезный контент. Создавайте в соцсетях не просто рекламные объявления-дубли, а полезные информативные тексты. Например, что подарить на день Святого Валентина или инструкцию как подобрать идеальные солнечные очки.
Актуальный и полезный контент в социальных сетях поможет привлечь лояльных пользователей естественно, а не агрессивно.
4. Проведите анализ конкурентов
Для лучшей видимости на маркетплейсах ваши объявления должны опережать конкурентские. Вот несколько главных факторов, которые вы должны отслеживать у себя и у конкурентов.
Цена. Это основной фактор, по которому покупатели будут выбирать между вами и вашими конкурентами, ведь все ищут лучшие предложения. Ваши цены должны быть на уровне или ниже чем у конкурентов, если это возможно.
Изображения. Когда покупатели просматривают ленту предложений на маркетплейсе, они смотрят не только на цену, но и на изображения. Визуальные эффекты могут быть очень убедительным фактором для решения о покупке, поэтому вы должны быть уверены, что ваши фото лучшего качества, чем у конкурирующих товаров.
Текст. Главная задача текста на маркетплейсе – быть релевантным для внутренней поисковой системы. Поэтому вы должны его оптимизировать, чтобы занимать высокий рейтинг по ключевым словам. Но также важно, чтобы текст хорошо описывал сам ваш товар и ваше предложение. Не забывайте, что он должен снимать возражения и убеждать, что эта покупка выгодна. Просмотрите какие описания выкладывают ваши конкуренты и сделайте лучше.
Ищите способы сделать ваше объявление лучше, чем у конкурентов, и вы поднимитесь в рейтинге в результатах поиска на торговой площадке.
5. Сотрудничайте с лидерами мнений
Блоги и аккаунты лидеров мнений – это отличная площадка для продажи своих товаров и охвата новой аудитории. Также, как и для собственного интернет-магазина, маркетинговые кампании с инфлюенсерами могут дать приток новых лояльных клиентов. Хотите больше узнать о запуске маркетинговых кампаний с лидерами мнений – читайте наш пост о 5 ключевых факторах, которые следует учитывать при запуске такой рекламы.
6. Поддерживайте высокие рейтинги продуктов
Первое впечатление имеет значение, когда вы находитесь на такой конкурентной площадке как маркетплейс. Покупатели просматривают тысячи товаров, поэтому они не согласятся на товар, который кажется некачественным.
Лучший способ произвести у покупателей положительное первое впечатление о ваших объявлениях - это поддерживать высокий рейтинг. Когда покупатели просматривают результаты поиска, звездные рейтинги видны для каждого продукта. А на некоторых платформах результаты можно отфильтровать по рейтингу.
Вот несколько советов по поддержанию высоких рейтингов:
Ваш товар должен соответствовать заявленному в объявлении. Ложные сведения о продукте и изображения могут поначалу повысить продажи, но в конечном итоге они только навредят вашему бизнесу на платформе. Покупатели, получившие товар, который полностью отличается от указанного в объявлении, обязательно оставят низкий рейтинг.
Обеспечьте отличное обслуживание клиентов. Если вы не обрабатываете запросы клиентов должным образом, например, опаздываете с отправкой товара или не вовремя выполняете возврат, вы разозлите покупателей. Избегайте получения низкой оценки продукта из-за вашего сервиса.
Обратитесь к разочарованным покупателям. Когда клиент оставляет плохую оценку, обратитесь к покупателю, чтобы узнать, сможете ли вы решить его проблему. Если вы можете решить их проблему, они смогут отредактировать свой отзыв и изменить поставленный рейтинг, чтобы улучшить общую оценку продукта или вашего магазина.
Наряду с ценой звездные рейтинги являются основным фактором, определяющим, решат ли покупатели кликнуть на ваши объявления или нет.
7. Предлагайте удобные варианты доставки
Поначалу доставка может показаться совершенно несвязанной с продвижением вашей продукции. Но для пользователя, а впоследствии выставленного им рейтинга, качество доставки является ключевым фактором.
Некоторые платформы будут показывать ваше объявление выше, если вашей доставкой довольны покупатели. Также ваше объявление будет выше, если вы используете услуги фулфилмента от маркетплейса.
Если же вы планируете самостоятельно доставлять товары покупателю, то позаботьтесь о разных вариантах доставки: от самовывоза до экспресс-доставки курьером.
8. Следите за рейтингом магазина
Как и эффективность доставки, ваш общий рейтинг продавца на Amazon также влияет на ваши шансы получить высокое место на платформе.
Низкий рейтинг плохого продавца гарантирует, что покупатели в первую очередь будут работать с магазинами-конкурентами, которые имеют положительную репутацию и могут предоставить отличный сервис.
Чтобы поддерживать высокий рейтинг продавца, следуйте этим советам:
Следите за своим рейтингом. Такие факторы, как процент совершенных заказов или скорость отклика, влияют на ваш рейтинг. Анализируйте эти данные и, если необходимо, – улучшайте.
Быстро обслуживайте клиентов. Не медлите, когда речь идет об ответе на запросы клиентов и о решении их проблем. Быстрота отклика положительно влияет на мнение клиентов о вас.
Работайте с отрицательными отзывами. Если платформа позволяет – удаляйте их. Если нет, то отвечайте на негативный отклик. Исправить его мнение о вашем бизнесе у вас скорее всего не получится, но вы сможете повлиять на мнение других покупателей о вас.
Чтобы упростить продвижение на маркетплейсе, воспользуйтесь восемью ключевыми стратегиями, приведенными здесь, для повышения видимости ваших объявлений на торговой площадке и за ее пределами. Поэкспериментируйте с этими способами продвижения и отслеживайте свои результаты, чтобы увидеть, какие из них приводят к увеличению продаж.
