Как покупателю квартиры можно использовать всего три вопроса и получить лучшие условия покупки квартиры
«Почему продаёте сейчас?»
Вопрос-вступление для серьезных переговоров.
Я же люблю задавать его чуть ранее – сразу как только переступлю квартиры, которую смотрит мой клиент.
Вопрос очень популярный, но большинство спрашивающих используют его не совсем верно. Точнее – ответы на подобный вопросы.
В вопросе в подзаголовке есть два важных момента.
1) «Почему вы продаете?»
Ваша задача НЕ выяснить истинную причину продажи (а любой ответ собственника на вопрос «Почему продаете?» будет заведомо неполным).
Главное – посмотреть на то, КАК отвечает продавец. Мимика, непроизвольные жесты и другие невербальные знаки могут сказать вам даже больше, чем слова.
Внимательно смотрите за поведением продавца, сразу после того, как зададите вопрос «Почему продаете?»
2) «Почему сейчас?»
Второй мини-вопрос, ответ на который вам так же не важен (ибо снова будет, скорее всего, обман).
Но вам важна логика ответа.
К чему привязывается продавец, приводя доводы почему именно сейчас, а не год, полгода три месяца назад, он все еще продает квартиру.
Люди не умеют сочинять истории, не включив в свои сказки хотя бы часть правды. И причины продажи квартиры на данный момент, которые вы услышите, скорее всего, будут, хотя бы частично, правдивыми.
А этим материалам уже можно работать и использовать его на переговорах с продавцом квартиры.
«Почему именно такая цена?»
Один из моих любимых «дурацких» вопросов. Чаще всего собственник и его агент по недвижимости впадают в ступор:
– Что значит почему? Такой рынок сейчас!
– Да, но есть квартиры и дешевле вашей.
–––––––––––––––––––-
– Потому что мне захотелось такую цену поставить!
– Ваше право. Но пока она выглядит несколько завышенной.
Задача этого вопроса - поставить продавца в позицию защиты своей цены.
Хотя на самом деле собственник не должен никому объяснить почему такая цена. Но люди любят давать пояснения к своим поступкам. Так они придают легитимность своим действиям. Если я объяснил почему, то, значит, я имел право это сделать.
И поэтому продавец начинает приводить доводы своего решения.
Что дает вам возможность парировать ответы и разрушать защиту цены. А потом уже, на основе обсуждения, предлагать свою цену и размер скидки.
Вот один пример для понимания:
– Потому что мне деньги нужны.
– Да, это понятное желание. Но цена квартиры на рынке формируется по несколько иным принципам. Ваша квартира мне нравится, но ее цена относительно рынка завышена. И сейчас я не очень понимаю, как нам найти компромисс по цене. Что, если <ваше предложение по цене квартиры>.
Важно! Не стоит верить ответам продавца и тем более его агента. Редко когда можно узнать истинную причину продажи квартиры. Ответы собственника вам нужны лишь для завязки беседы про цену. В результате которой вы можете куда более аргументировано обосновывать снижение цены на понравившуюся квартиру.
«Почему вы решили, что я могу пойти на эти условия?»
Очень хороший вопрос, который позволяет «взбодрить» собственника, которые считаете что вы в погоне за его квартирой сделаете все, что угодно.
Как это происходит сегодня. Покупатель смотрит квартиры, которые со временем все дорожают и дорожают. И собственники, чувствуя себя хозяевами положения, решают «получить от жизни все» с продажи своей недвижимости.
И начинают, что говорится, «качать права». И вторую ячейку/второй аккредитив чтобы покупатель отплатил. И лишнюю неделю на физическое освобождение квартиры. И еще чтобы сделка была в тот день, который удобен только ему.
Поэтому, когда в очередной раз собственник начнет от вас буквально требовать самую первую уступку (не важно в чем), то задайте ему этот вопрос:
– Почему вы решили, что я на это пойду?
Вы сразу показывайте, что, пусть и квартира вам нравится, но вы не собираетесь плясать вокруг продавца и вы не будете соглашаться на все, даже вроде бы адекватные требования, которые вас не устраивают.
Чаще всего один только этот вопрос может вернуть собственника с небес на землю и превратить его в адекватного участника сделки.
Периодически задавая этот вопрос в процессе переговоров, вы можете направлять русло общения в нужном вам направлении – сделки, условия которой устроят обе стороны.
********************************
Три важных вопроса, начинающихся с «Почему..?» помогают не только понять, пусть и отдаленно, мотивы и желания продавца, но и подготовить почву для проведения выгодных для себя переговоров в дальнейшем.