Основные проблемы производителя на розничном рынке электроэнергии:
отсутствие необходимой компетенции в торговле на рынке;
зависимость от монопокупателя.
В-первую очередь розничному производителю необходимо повысить уровень своей компетенции в части сбыта электрической энергии, в договорном обеспечении, в ценообразовании и формирование конечной стоимости.
Добиться желаемого результата можно с помощью:
- привлечения в свой штат сотрудников с высокой квалификацией;
- повышения квалификации действующего персонала за счет дополнительного обучения, прохождения курсов и т.п.;
- привлечения независимых экспертов вне штата, в роли советников, консультантов;
- привлечения агента, для выполнения всей операционной деятельности, без изменения штатного расписания.
К сожалению, универсальной «пилюли», в этом сложном вопросе нет, как и одного идеального способа повысить уровень своей компетенции, ведь у каждого способа есть, как положительные, так и отрицательные аспекты. В данном вопросе руководителю (собственнику) генерирующей установки необходимо принять решение и выбрать один из способов, а возможно, использовать симбиоз из нескольких вариантов.
Достигнув достаточного уровня компетенции, розничный производитель способен решить проблему с зависимостью от монопокупателя, но для этого ему необходимо:
1. Стать независимым на розничном рынке электроэнергии;
2. Обеспечить финансовую стабильность;
3. Увеличивать эффективность продажи.
Стать независимым на розничном рынке электроэнергии.
Согласно нормам действующего законодательства в области электроэнергетики, производители электрической энергии (мощности) на розничных рынках участвуют в отношениях по продаже электрической энергии с потребителями, независимыми энергосбытовыми компаниями, гарантирующим поставщиком и с сетевыми компаниями. При этом, любой из вышеперечисленных участников должен располагаться в зоне деятельности гарантирующего поставщика, в зоне которого расположены точки поставки самого производителя.
Независимость генератора достигается только за счет увеличения числа покупателей!
Розничному производителю необходимо выходить на рынок и заключать прямые договора поставки электроэнергии на весь свой объем генерации, а лучше иметь в активе 120 % запроса на объем производства электрической энергии. В свою очередь, гарантирующий поставщик по-прежнему остается потребителем розничной генерации, но только в части покупки «остатков» электроэнергии. В итоге доля покупки гарантирующего поставщика у генератора не должна превышать 10 % объема всего производства электрической энергии.
Обеспечить финансовую стабильность.
Финансовая стабильность розничного генератора достигается за счет авансирования со стороны потребителя и минимизации риска неоплаты за потребленную электроэнергию. Структура авансовых расчетов фиксируется сторонами в договоре, и тут все понятно. А вот инструмент ввода режима ограничения для розничного производителя не доступен на законодательном уровне.
Минимизация риска неоплаты достигается благодаря свободы выбора поставки электрической энергии покупателю с помощью договорного объема продажи. Таким образом, при возникновении проблем с оплатой, как авансовых платежей, так и за фактические поставки, производитель может оперативно снизить поставку электрической энергии, вплоть до «нуля». То есть, как только покупатель перестает осуществлять платежи, генератор прекращает поставку электрической энергии и высвободившие объемы начинает продавать другим, для этого желательно иметь в активе 120 % запроса. Максимальный риск задержки платежа — это месячный объем поставки, в дальнейшем все взыскивается в судебном порядке и все отношения с таким покупателем расторгаются.
Своевременные платежи – это одно из условий работы с генератором на розничном рынке.
Увеличение эффективности продажи.
Приобретая свою независимость на рынке за счет оформления прямых договорных отношений с покупателями, розничный производитель увеличивает средневзвешенную цену продажи электрической энергии (мощности).
Но этого недостаточно и необходимо стремиться к достижению максимальной доходности от продажи каждого кВт*ч. Для этого необходимо диверсифицировать портфель покупателей, исходя из принципа динамического ценообразования. Динамическое ценообразование – это когда генератор определяет цену продажи для каждого часа каждых суток и с помощью договорного объема продажи электрической энергии адресно осуществлять торговлю
Сбалансированный портфель покупателей при грамотной ценовой политике позволяет увеличить доходность продаж на 50 %, или, другими словами, увеличить среднею цену продажи минимум на 1 руб. за кВт*ч. При производстве 10 МВт в час годовой доход увеличиться на 90 миллионов рублей.
