Откуда появилось явление «Цена по запросу»
Тренд на цену по запросу появился в то время, когда алгоритмы Instagram учитывали только комментарии и лайки при ранжировании постов. Функции сохранения не было, а записями делились неохотно. Лайки и комментарии были основной метрикой вовлеченности. Instagram показывал посты с большим количеством комментариев выше в ленте. Поэтому и придумали механику «Цена по запросу», чтобы искусственно повышать вовлеченность публикаций.
Почему сейчас это неактуально
Сейчас уже все изменилось: более ценны сохранения, потом репосты, затем начало переписки и на последнем месте лайки и комментарии. Фразы «За ценой в директ» и «Цена по запросу» у пользователей вызывают негодование и отторжение.
Люди покупают товары онлайн, потому что это удобно. Они чувствуют, что делают выбор самостоятельно: продавцы-консультанты не пытаются навязать дополнительные товары или склонить в сторону более дорогой вещи. Некоторые из них признаются, что не любят общаться с продавцами, потому что это вызывает дискомфорт, и куда легче добавить в корзину, оплатить и получить товар без сторонних вопросов.
Более того, цена по запросу мешает импульсным покупкам. Импульсная покупка — это незапланированная покупка, которую пользователь совершает под влиянием сиюминутного импульса, спонтанного и настойчивого желания действовать.
Импульсная покупка удовлетворяет эгоистические запросы человека. Это почти всегда «покупка для себя». Человек чувствует потребность обладать вещью. Скрытая цена и ответ в директ только увеличивают путь от желания до действия, снижают действие импульса.
Что испытывают пользователи, когда видят «Цена по запросу»
Мы собрали несколько мнений насчет цены по запросу:
- «То что вы пишете цену каждому лично, заставляет меня думать, что от одного клиента к другому ценник меняется. А я не люблю, когда меня пытаются обмануть».
- «Не спрашиваю больше цену под комментами «Ответили в директ», даже если вещь очень нравится, прохожу мимо. Создается неприятное впечатление, когда продавец скрывает цену, иногда кажется что с начала листают твою инсту (если она открытая), оценивают тебя и пишут какую то персональную цену. А ещё более неприятно когда отвечают через пару дней».
- «Удивляет эта фраза «Ответили в директ». Цена товара — это какая-то секретная информация, что ли? Или каждому, кто спрашивает, пишут разную цену? Ерунда какая-то. Сразу пропадает желание делать заказ».
- «Никогда ничего не куплю, если на вопрос о цене отвечают каждому индивидуально. И вообще, когда я вижу фразу «Ответили в директ», сразу начинаю думать, что это магазин — лохотрон, и вместо операторов и менеджеров там боты сидят».
Из этих комментариев видно, что такая механика вызывает отторжение, раздражение, злость и отбивает желание купить товар, даже если он очень понравился. Представьте, сколько посетителей видят красивые фотографии, качественный товар, но уходят, так и не спросив цену.
Почему нужно писать цену
Когда вы пишете цену под товарами, то в глазах заинтересованных пользователей становитесь честным продавцом, которому нечего скрывать. Когда человек видит цену, то понимает, что она одинаковая для всех. Открытость и честность вызывают доверие.
Когда вы пишете цену под товарами, то сокращаете путь от желания обладать вещью до покупки. Пользовательский путь сокращается до «пришел, увидел, купил». Вы увеличиваете силу импульса, помогаете покупателю.
Когда вы пишете цену под товарами, то только выигрываете в борьбе с конкурентами за покупателя. Представьте, что клиент пришел неудовлетворенный от конкурента, у которого в комментариях «Ответили в директ». Благосклонность покупателя вырастет.
Что делать, если цена большая
Некоторые продавцы считают, что высокая цена отпугнет покупателя. Но если человеку не по карману продукт, то это не целевая аудитория. Пользователь отказался бы от покупки, даже если бы ему ответили лично. Ведь он не может себе позволить продукт по такой цене.
Чтобы уменьшить количество отказов, продавцы могут повысить ценность товара в глазах покупателя. В статье «Как влюбить клиента в свой магазин?» в пункте 3 мы рассказали, каким образом это сделать. Покажите клиенту, что вы вкладываете время, силы и деньги в товар. Рассказывайте, как формируется цена на изделие. Тогда вы избежите вопросов «Почему так дорого?» и ушедших ни с чем клиентов.
Не бойтесь сообщать цены, не стесняйтесь говорить, что ваш труд ценен и что продукт это не только его себестоимость. Чем больше предпринимателей будут открыто говорить о стоимости товара, тем быстрее будет формироваться культура ценности труда.
Что делать, если цена динамическая
Когда цена зависит от региона, доставки, есть пакетные предложения услуг, скидки для определенной целевой аудитории или же цена зависит от курса валют в данный период времени — так и скажите об этом.
Например, цена на серебро может меняться — увеличиваться или уменьшаться. Нет ничего плохого, если продавец открыто скажет об этом. Наоборот, этим он вызовет доверие и лояльность покупателей.
Если есть скидки для определенных групп людей или временные акции, то лучше говорить об этом всем, а не каждому лично. Как мы увидели из отзывов, скрытая цена вызывает подозрение, а люди не любят, когда их обманывают.
Призываем: пишите цену
Бренды, которые хотят выстроить со своими клиентами крепкие взаимоотношения, должны делиться информацией в полной, своевременной и понятной форме. Мы всегда рекомендуем клиентам указывать стоимость, чтобы у потенциального покупателя не было барьера между продуктом и его покупкой. Чем больше действий выполняет человек перед покупкой, тем меньше вероятность того, что он ее совершит».
