Есть в продаже квартиры одна особенность, которая часто мешает владельцам получать максимальную сумму за свою недвижимость. Но эту проблему можно решить.
Однажды я понял, как стоит продавать очень дорогие сердцу вещи, когда мой клиент, обладатель дорогой во всех смыслах квартиры, сказал:
– Продавайте сами, меня дёргайте только тогда, когда будем выходить на сделку.
– А на принятие задатка вас же приглашать?
– Да, но я буду только подписывать документы и всё. Никаких обсуждений при мне. Я не хочу даже общаться с покупателем плотно на задатке.
– То есть вы не хотите получать ни отчетов, ни промежуточных результатов продажи до нахождения покупателя?
– Нет.
– Можно спросить, почему?
– Понимаете, долгое время я был привязан к этой квартире. С ней у меня связаны слишком много воспоминаний. И если я буду вовлечен в продажу, даже в первичные переговоры, – я могу сделать или сказать какую-нибудь глупость, которая снизит в итоге цену на мою квартиру. А этого не хочу.
В тот момент я сильно удивился словам собственника. И потому, что это был человек, который много знал и умел в бизнесе. И потому, что до этого момента такого подхода не видел.
Забегая вперед, даже спустя почти 8 лет, в моей практике было еще лишь два случая аналогичного поведения продавца квартиры.
Но, на самом деле, ту квартиру мы продали даже дороже, чем я рассчитывал. И действительно, собственник был бледной тенью себя в обычных деловых переговорах, отдав на откуп мне почти весь процесс продажи.
Именно тогда я понял и принял главное качество владельца продаваемого товара:
Безэмоциональность к своей квартиры и восприятие ее как товара –лучший и самый короткий путь к ее продаже по самой лучшей из возможной цене.
Но это легко написать и куда труднее исполнить на практике.
Собственникам квартиры, как дорогого актива и места продолжительного проживания, рассматривать без эмоций квадратные метры как товар – сродни пытке.
Как сказала одна моя клиентка «Квартира эта – моя душа. А продавать душу как-то не по себе» .
Поэтому если вы продаете квартиру, важно максимально дистанцироваться от своих воспоминаний о ней и посмотреть на свою недвижимость совсем под другим углом.
Как продавать свою квартиру без эмоций и с выгодой для себя
1. Мысленно попрощайтесь с квартирой на эмоциональном уровне ЕЩЕ ДО продажи квартиры.
Как только вы внутри себя согласились с тем, что ваша любимая недвижимость можно перейти в чужие руки в обмане на нужную сумму денег – вы готовы к продаже по-настоящему.
2. Пригласите нужного человека
В идеале – это должен быть знакомый, разбирающегося в продаже чего либо, необязательно недвижимости. Его задача – описать квартиру как товар. Прям по пунктам от придомовой территории до вида из окна на кухне.
Особенность этого описания – составить как можно более «бездушную» характеристику вашей квартиры как товара. И пусть этот человек не стесняется в описании как плюсов, так и минусов вашей недвижимости.
3. Добавляем правильных эмоций
К описанию из предыдущего пункта вы прибавляете эмоциональную окраску к каждому плюсу квартиры.
Но только такие эмоции, которые будут способствовать продаже квартиры. Пример эмоционального описания – «уютный», «красивый», «практичный», «прочный», «надежный» и так далее.
4. Продавайте своё как чужое
Самый трудный пункт, без соблюдения которого смысл предыдущих шагов полностью теряется.
При показах и, тем более, на переговорах вы не реагируете на любые попытки втянуть вас в эмоциональное обсуждения вашей продаваемой квартиры.
Вы продаете товар – квадратные метры, ремонт, вид из окон, соседей, парковочное место, а не свою любимую, дорогую, прекрасную квартиру, в которую вложили кучу сил, денег и нервов.
И всегда на все попытку покупателя «зацепить» вас на крючок эмоции и, таким образом, добиться для себя выгодные условия продажи, вы вспоминаете, что вы продает лишь товар. И не более того.
**********************
Безэмоциональная продажа своей недвижимости – лучший способ выручить за свою квартиру максимальную сумму денег в короткие сроки.
