Знаете ли вы, что в 1978 году на продажу бизнеса требовалось всего 57 дней? Сравните это с сегодняшним днем, когда вы увидите, что три из четырех компаний НИКОГДА не продают, а среднее время на продажу составляет почти год.
Есть способы более эффективно продать свой бизнес. В этой статье описывается пятиэтапная стратегия, позволяющая упростить и упростить продажу бизнеса.
Предварительная работа
Ниже вы увидите, что то, что вы делаете до того, как начнете продавать бизнес, так же важно, как и то, что вы делаете после того, как вы разместите свой бизнес на рынке. Подготовка имеет решающее значение для успешной продажи бизнеса, так же как и наличие четкого и краткого процесса. Хороший бизнес-брокер поймет это и не попросит вас подписать контракт, пока вы полностью не поймете, как продаются компании сегодня.
Этап I - Первая встреча
Те владельцы бизнеса, которые тратят время на то, чтобы проделать всю подготовительную работу по продаже бизнеса, имеют гораздо больше шансов на фактическую продажу и будут продавать за большие деньги на более выгодных условиях.
На первой встрече вы и ваш бизнес-брокер обсудите вашу финансовую историю, ваших сотрудников и ваш рынок. Он попытается понять, где вы сильны на рынке, а где ваша конкуренция. В идеале он уже знает ваш рынок, возможно, лучше вас.
Цель первой встречи - увидеть, что вам нужно сделать, чтобы сделать ваш бизнес привлекательным для покупателей. Это пустая трата вашего времени (и денег) - просто подписаться на брокера, потому что он говорит, что получит вашу запрашиваемую цену. Помните, что 3 из 4 предприятий не продаются, потому что не в состоянии продавать.
Ваш брокер должен дать вам честную оценку и сообщить, если вам нужно вернуться и повысить ценность вашего бизнеса, прежде чем продолжить.
Как только вы будете готовы, вы перейдете к Фазе II.
Этап II - узнавайте больше, проводите исследования и повышайте ценность
На этапе II ваш бизнес-брокер начинает действовать. Он или она проведет огромное количество исследований, включая анализ ваших финансовых отчетов за пять лет. Он проведет для вас финансовую реструктуризацию, изучит, что недавно было продано в вашем регионе или на вашем рынке, а затем передаст вам краткий список конкретных способов увеличения стоимости вашего бизнеса, прежде чем вывести его на рынок.
Этот этап имеет решающее значение для вашего успеха. Вы потратите время на то, чтобы «переработать» свои финансовые показатели в отчеты, которые легко усвоятся потенциальными покупателями и их банками. Вы захотите изложить все свои финансовые отчеты в таких терминах, которые позволят им быстро увидеть, принесет ли бизнес им желаемую прибыль и доход.
Если вы потратите время на добавление стоимости, даже если это только на бумаге, то в долгосрочной перспективе ваша продажа может стать выгодной или неудачной. Вам не придется делать все, что ваш брокерский успех, но рекомендуется хотя бы очистить свои финансовые отчеты, чтобы не было скрытых проблем для покупателя.
На этапе II вы решите, когда будет подходящее время для продажи вашего бизнеса. Может оказаться, что лучшее время для продажи - через пять или более лет после того, как вы сделаете все возможное, чтобы повысить ценность и подготовить себя и свою семью к продаже.
На этом этапе все должно быть выложено на стол. Вы хотите предоставить покупателям всю информацию, необходимую для принятия обоснованных решений о покупке или отказе от покупки вашего бизнеса. Время, проведенное с умом на этом этапе, может сократить месяцы на этапе комплексной проверки.
Этап III - Маркетинг вашего бизнеса покупателям
На этом этапе есть шесть отдельных шагов.
Шаг 1. Получите подписание соглашения
Вам не следовало подписывать соглашение со своим бизнес-брокером до этого этапа. Почему? Помните, я сказал, что вы, возможно, не будете готовы продавать через несколько лет? Ваше соглашение с брокером - это краткосрочный (обычно годовой) контракт на продажу вашего бизнеса. В ваших интересах и интересах вашего брокера подписывать соглашение только тогда, когда вы готовы к продаже.
Шаг 2. Создайте маркетинговые материалы и упаковку
Когда вы будете готовы, ваш брокер создаст маркетинговый пакет, содержащий все, что нужно потенциальным покупателям для принятия решения «идти / не идти».
Маркетинговый пакет представляет собой «книгу» на 50+ страниц, которая включает в себя все ваши соответствующие финансовые данные, подробную информацию о вашем бизнесе, информацию о ваших сотрудниках и компании и даже фотографии, если применимо.
Вы включите соответствующую информацию о заводе, списки оборудования, аренды и договорные отношения. Вы также предоставите актуальную информацию о потенциальном росте бизнеса, отраслевых тенденциях и потенциальных проблемах, которые могут вызвать проблемы в будущем. Полное раскрытие информации жизненно важно для вашей успешной продажи, потому что, если есть проблема или проблема, покупатель БУДЕТ обнаруживать их на этапе комплексной проверки.
Как вы понимаете, ваш бизнес-брокер потратит много времени на подготовку вашего маркетингового пакета. Однако тяжелая работа, проделанная на этом этапе, принесет большие плоды с точки зрения цены и условий продажи.
Когда ваш брокер создает маркетинговый пакет, он одновременно составляет предварительно проверенный список потенциальных покупателей.
Хотя многие брокеры отправляют информацию потенциальным покупателям по одному, вам нужно найти брокера, который связывается со всеми потенциальными покупателями одновременно. Я объясню почему через мгновение. Этот список должен быть согласован с вами перед распространением любых материалов.
Шаг 3. Продвигайте бизнес
Здесь все становится интересно. Ваш брокер отправит всем потенциальным покупателям короткое сообщение (по телефону, электронной почте, почте), объявляющее о доступности вашего бизнеса. Ваш брокер может также выставить ваш бизнес на продажу на одном или нескольких онлайн-"рынках", где указаны предприятия для продажи. Хотя они могут хорошо работать для малых предприятий, они гораздо менее эффективны для «среднего рынка» (предприятий, которые продаются на сумму более 1 миллиона долларов).
Они получают «слепую сводку», которая дает им достаточно информации, чтобы решить, следует ли продолжить и получить дополнительную информацию. Ваша конфиденциальность защищена, и они не узнают, кто вы, пока не подпишут соглашение о неразглашении и не продемонстрируют, что у них есть финансовые возможности для покупки вашего бизнеса. Этот последний шаг демонстрации финансовых способностей сегодня даже важнее, чем когда-либо в прошлом.
Шаг 4. Уточните список покупателей
Теперь вы выберете короткий список потенциальных покупателей, с которыми вы хотите двигаться дальше. В идеале у вас будет от двух до четырех-пяти очень хороших покупателей. Это покупатели, которые действительно понимают ценность вашего бизнеса и находятся в хорошем положении, чтобы продвигаться вперед с продажей.
Шаг 5 - Встретьтесь с потенциальным покупателем (-ами)
Теперь вы и ваш брокер встретитесь с потенциальными покупателями час или два. Они захотят получить от вас лучшее представление о вашем бизнесе, возможностях и рисках. Они задают очень острые вопросы, поэтому вам следует потратить так много времени на предварительную подготовку.
Любые возражения или проблемы, которые они обнаруживают, могут заставить их отвернуться или предложить более низкую цену.
Шаг 6. Выставьте компанию на аукцион
Ваша цель - создать «войну ставок» для вашего бизнеса. Вы поговорили с двумя или тремя покупателями, и каждый из них убежден, что им будет выгодно владеть вашим бизнесом.
Они будут подавать заявки одновременно. Вы указываете конкретную дату подачи заявки, чтобы все заявки поступали одновременно.
Это позволяет вам легко сравнивать все предложения, которые есть на столе, видеть, как они складываются друг с другом, и делать мудрый выбор при выборе лучшего предложения, которое также имеет наибольшую вероятность выполнения!
Этап IV - Этап комплексной проверки
Фаза должной осмотрительности при продаже бизнеса - действительно самая сложная часть, и именно здесь разваливается большинство сделок. Причина, по которой вы тратите так много времени на обсуждение и почему вы полностью раскрываете все плюсы, минусы и неприятности в своем бизнесе, заключается в том, что покупатели БУДУТ находить все проблемы на этом этапе.
Вы рискуете, что покупатель откажется от предложения или уменьшит его предложение, чтобы компенсировать обнаруженные им новые проблемы. Помните, что адвокаты и банкиры покупателя активно ищут потенциальные проблемы и риски, поэтому, если вы уже все раскрыли, им нечего будет найти.
Они проводят финансовый аудит, экологический аудит, аудит информационных технологий и обычно вкладывают довольно много времени (в некоторых случаях месяцы) в изучение вашего бизнеса.
Этап V - Закрытие сделки
Обычно заключительный этап начинается одновременно с этапом комплексной проверки. Вы приведете в порядок все документы, проведете заключительные переговоры, составите дополнительные соглашения и выставки, а также подготовите все для подписания и закрытия сделки.
