Добрый день уважаемые коллеги!
В этой статье я хочу обсудить с вами такую важную тему, как умение оценивать оппонента во время ведения переговоров.
Наши менеджеры участвуют в огромном количестве переговоров, но если мы разложим каждые переговоры на ситуации, а ситуации на различные процессы и объекты для анализа, то цифра вырастет раз 40.
Каждая переговорная ситуация – это задача, решение которой должен найти менеджер по продажам в течение нескольких секунд, а то и того меньше. И если продавец не умеет решать задачи, не провел «домашнюю работу», то сделать он ничего не сможет. Более того, многие коммерсанты не имеют даже малейшего представления, как реально устроен переговорный процесс, и что от них требуется на каждом этапе, в каждой переговорной ситуации.
И так начнем!
Многие тренера по продажам предлагают различные варианты анализа оппонентов, кто-то за основу берет психологию и появляются разные типы клиентов (красные, желтые), я не разбирался в этой теме, поэтому комментировать не стану.
Я же дам вам факторы/коэффициенты, которые позволят сформировать представление о человеке в данный момент, в данной ситуации.
Если учесть комбинаторику факторов, которые можно рассчитать, используя теорию факториалов, то получится огромное количество «нэймов». Если быть точным, то мы используем 7 индексов, в каждом из которых 3 базовых фактора, следовательно, нам нужно рассчитать факториал из числа 21!. Не буду вас утруждать, сделаю сам, вот ответ:
51 090 942 171 709 440 000 ВАРИАНТОВ
Если есть желание, придумывайте «нэйминги вариантам» сами, только не заставляйте менеджеров их зубрить, а то они заочно меня возненавидят.
Индексы / Коэффициенты:
Профессиональные знания (отсутствуют – любитель – профессионал)
Готовность к изменениям (консерватор – рационалист – новатор)
Видение ситуации (иллюзии, 50/50, реалист)
Влияние на решение (не влияет, предлагает, принимает)
Личная мотивация (люмпен, деньги, развитие)
Ситуативный настрой на общение (не настроен, 50/50, готов обсуждать)
Профессиональная мотивация (тушитель пожаров, администратор, стратег)
Вы спросите, а зачем нам все это знать и уметь применять?
Вопрос абсолютно логичный, отвечаю. Не умея оценивать оппонентов во время ведения переговоров, вы не сможете найти ответы на следующие вопросы, так сказать решить задачу:
Какую стратегию выбрать для получения от клиента информации?
Какие аргументы приводить в обоснование своей позиции, обоснованности идеи или целесообразности предложения?
Как определить степень использования научных теорий при ведении переговоров?
Вытаскивать оппонента в реальность или работать в его иллюзиях?
Вести переговоры сейчас или лучше перенести ключевые моменты (обсуждение спорных моментов, выдвижение первоначального предложения и т.д.)
Заметьте, это только базовые вопросы/задачи, решения которых должен уметь находить продавец во время ведения переговоров с клиентом.
Помимо знания индексов – коэффициентов, продавец должен владеть методикой исследований оппонента, иметь инструменты быстро определять, с кем он общается, его видение, мотивацию и т.д.
Еще раз подчеркну, для меня продажи – это 85% аналитики и 15% риторики, может я даже много отдал риторики, каждый год уменьшаю эту цифру.
Спасибо за внимание!