В этой серии публикаций, я даю пошаговый план по разработке конкурентноспособной стратегии позиционирования и разработке коммуникационной стратегии компании.
Все смыслы взяты из открытых источников и опыта, и адаптированы под реалии нынешнего рынка.
Много лет работая со многими бизнесами/компаниями/брендами, столкнулся с тем, что большинство из них неправильно трактуют понятие "бизнес".
В ответ на вопрос слышал разные варианты ответов от довольно успешных бизнесменов и собственников компаний. В какой-то степени каждый их них прав, но вопрос есть, и я хочу донести фундаментальное объяснение об этом до максимально возможного количества человек.
Итак, бизнес – это непрерывный процесс по извлечению прибыли . И тут со мной нельзя не согласиться. Работа и процессы львиной доля компаний ориентирована все-таки на зарабатывание денег, а не на благотворительство.
Теперь мы знаем, что бизнес должен приносить прибыль и это должно быть по умолчанию. А в чем же измеряется эта прибыль ? Открою вам секрет – прибыль измеряется в деньгах .
А у кого деньги? Правильно, деньги – у потребителя .
А что нужно сделать, чтобы получить деньги от потребителя? И тут все правильно, продать ему свой товар или услугу.
А от чего зависят продажи? Продажи напрямую зависят от маркетинга .
И тут мы переходим к самому интересному, а именно, что такое маркетинг ?
А маркетинг – это комплекс стратегий по выстраиванию взаимоотношений между субъектами рынка, в результате которого все стороны выигрывают. Простыми словами, кто-то продает, а кто-то покупает и всем от этого хорошо, по крайней мере, в большинстве случаев.
Поясню немного осубъектах рынка – это, в свою очередь, все те, кто участвует в товарно-денежных отношениях с вашей компанией.
Выше я написал, что маркетинг – это комплекс стратегий, а именно на этом зиждется весь успех по привлечению клиентов в свой бизнес.
Потому что стратегия – это оптимальный путь достижения главной цели бизнеса, а именно – продаж. Другими словами – это осознание текущего положения, видение желаемого состояния и понимание четких путей для перехода из текущего состояния в желаемое.
Круг замкнулся и все вернулось к маркетингу, так как этот путь перехода из текущего состояния в желаемое и есть маркетинговая стратегия компании.
Логика взаимозависимых одинаково значимых аспектов бизнеса состоит из: Стратегии - Маркетинга - Продаж - Команды - Знаний и инструментов. Эта логика, кстати, лежит в основе HEART-management – человеческая энергия, активированная революционными технологиями (H uman E nergy A ctivated by R evolutionary T echnologics).
Также, согласно формуле успеха от Джека Траута, известного американского маркетолога, стратегия – это:
- Анализ ситуации;
- Поиск выгодного отличия;
- Подбор доказательств выгодного отличия;
- Донесение выгодного отличия до потребителя.
Ничего сложно, на первый взгляд, но так оно и есть. Анализируя ситуацию, бизнесмен должен максимально правдиво сказать себе: где он находится в настоящий момент, сравнить себя с конкурентами и зафиксировать все это на бумаге.
Затем, нужно будет определить, что в его услугах или товаре есть такого уникального, чего нет у конкурентов или что он может произвести такого уникального, чего не смогут сделать конкуренты.
После этого, ему нужно найти аргументы в пользу уникальности своего продукта и только потом уже максимально эффективно донести это выгодное отличие до потребителя.
Выполнив все четыре пункта, я могу со всем основанием сказать, что захват или увеличение доли рынка просто неизбежно.
И тут встает логичный вопрос: А как узнать или измерить емкость рынка? Что же, тут тоже нет ничего сверхъестественного, на самом деле.
Формула измерения емкости рынка такова:
Целевая аудитория х Частота* х Маржа*
где *частота – это частота потребления продукта вашей компании;
маржа – это разница между ценой продукта и себестоимостью;
себестоимость – это основные затраты на производство продукции.
Возникает вопрос. На какой же из этих показателей мы можем повлиять? Ответ прост – только на маржу .
Так как целевую аудиторию (ЦА) – мы не можем нарожать, привести ее откуда-нибудь, взять в аренду или что-то еще.
Частоту потребления продукта мы не можем увеличить, ну или хотя бы косвенно повлиять на ее увеличение. Например, как можно заставить человека чистить зубы 10 раз в день? Никак.
Многие могут спросить. Откуда же берется маржа? Я отвечу: маржа берется из высокой стоимости продаваемых бизнесом продуктов/услуг.
Отсюда логически вытекает еще один вопрос. А как эту стоимость сделать обоснованно высокой ? Ответ: для этого нужна высокая ценность продукта , которая заключается в УТП (уникальное торговое предложение) . Ключевое здесь – Уникальное, то есть то, чего не могут предложить другие.
И мы снова возвращаемся к маркетингу, так как, только с помощью маркетинга можно выявить в компании или продукте ту уникальность, которой нет у конкурентов и выгодно это донести до потребителя в нужное время и в нужной ситуации. Это и есть, построение конкурентоспособной маркетинговой стратегии позиционирования компании/бренда/ТМ.
А о том, как ее построить и внедрить, я пошагово и без воды расскажу в следующих постах!
Подписывайтесь на мой канал, следите за постами и, я уверен, продажи вашего бизнеса уверенно пойдут в гору!
Кстати, вот хорошая цитата от Джека Траута: «Скажите мне, чем вы уникальны или снижайте цену!».
