Сначала анекдот
Нравится мне этот анекдот. Очень жизненный. Сегодня о том, как увеличить продажи.
Как не надо делать
Когда я только начинал свой бизнес, то совершал серьезную ошибку. Причем она свойственна и новичкам и опытным предпринимателям. Я хотел сразу получить от клиента денег и побольше. Продал и забыл. Это, на мой взгляд, не лучшая стратегия, если хочешь выстраивать устойчивый бизнес.
Как надо делать
Со временем понял, что нужно делать все возможное, чтобы превращать клиентов в постоянных покупателей. Потому что именно постоянные покупатели "делают кассу" - приносят основной доход. Это история о ваших длительных взаимовыгодных отношениях. О вашей с покупателями большой и чистой любви, если хотите.
А раз уж мы заговорили о любви, то неправильно было бы завязывать отношения с вашей второй половинкой с фразы "денег дай сначала". Правильно было бы начать с первого приятного знакомства.
Ценовой порог входа
Есть понятие - ценовой порог входа. Цена на ваш товар или услугу является этим самым ценовым порогом входа, который должен переступить ваш потенциальный клиент на пути к покупке. И чем ниже будет этот порог, тем лучше будет для клиента и для продавца.
Пример. Мы продаем онлайн-курс для логистов. Курс состоит из 20-ти модулей. Основной модуль курса "Экспедирование груза" каждый желающий может пройти у нас бесплатно. Вот он наш ценовой порог входа и стоит он ровно 0 денег. Именно благодаря этому в нашу воронку стекается максимально большое количество потенциальных клиентов (лидов). Их мы очень хотим превратить в наших первых покупателей, а со временем и в постоянных клиентов.
Снижайте ценовые пороги входа
Наш онлайн курс стоит 500$. Подобный курс у наших прямых конкурентов стоит 1000$. Допустим, что к конкурентам по их цене придут 10 лидов в течение месяца. В то время как к нам в течение месяца нелинейно придут до 50-ти лидов, которым мы постараемся продать наш курс. Арифметика простая. Именно поэтому нужно снижать ценовые пороги входа и лучше до нуля. Ваш потенциальный клиент не должен спотыкаться о цену, переступая порог.
Повторные продажи
"А я повторяю вновь и вновь..." - постоянные покупатели это ваш основной доход. Поэтому после первой продажи мы продолжаем ухаживать за клиентом. Мы дарим ему вебинар в подарок. Потом предлагаем клиенту новые курсы, вебинары, тренинги, мастер-классы, сервисы. Мы делаем все, чтобы наш клиент был доволен и остался с нами надолго.
Внимание! Метрика
Очень важно определить после какой по счету продажи ваш клиент переходит в разряд постоянного покупателя. Вот вам и одна из важнейших метрик. Работайте с ней.
Подписка, а не фикс
Сейчас мы крепко призадумались над тем, чтобы ввести подписку на наши образовательные и консалтинговые продукты.
Почему ежемесячный платеж, а не фиксированная цена? Да потому что подписка - основа нашей долгой счастливой совместной жизни с клиентом. И вашей тоже. Благодаря подписке мы можем, вернее даже вынуждены, все время встречаться и общаться с клиентами. А значит у нас больше возможностей продать клиенту больше наших товаров и услуг.
Надеюсь, теперь и вам будет над чем призадуматься.
❤️Благодарите, ставьте лайки, комментируйте, подписывайтесь, рекомендуйте, делитесь.
