Набор приемов агентов по недвижимости, которые они используют для того, чтобы снизить цену на квартиру, которую хочет купить их клиент, достаточно ограничен.
Немногие агенты могут похвастаться десятком приемов. Но есть три самых простых и все еще арботающих
1. Карусель на понижение
Приемы скоро будет 30 лет. Лично я пользовался этим во второй своей сделке (конец 1999 года, когда кризис 98 все еще сказывался на стране)
В наши дни его провести еще легче, хотя ресурсы потратить все так же придется.
После того, как покупатель посмотрит квартиру, которая ему понравится, и его предложение будет отвернуто продавцом, запускается карусель
Приходят покупатели, каждый из которых предлагает все меньше, чем «головной покупатель».
В моей практике хватало 4-5 подставных покупателей, чтобы при следующем звонке покупатель был куда более сговорчивым.
Работает метод так себе. Во-первых, многие продавцы наслышаны про этот или очень похожий способ и не дают себя обмануть.
Во-вторых, пока идет «карусель» может появится покупатель, который предложит устраивающие собственника условия продажи.
Но все же – в 1 из 4 случаев это работало даже в 2019 году.
2. Метод «Да не оправдывайтесь!»
Чистой воды манипуляция, которая основана на отсутствии логически правильного ответа жертвы.
Это жесткий прием, даже если его применять осторожно. Но все же он еще встречается (в начале марта его испытывал на мне покупатель квартиры моего клиента)
Покупатель трактует любые слова продавца в свою пользу.
Как бы ни хвалил,чтобы ни говорил собственник о своей квартире, покупателем трактуется в свою пользу.
Покупатель: «У вашей квартиры очень среднее состояние».
Продавец: «нет, ремонт был сделан год назад»
Покупатель: «Да не оправдывайтесь. Год назад и ТАКОЕ состояние? Ну, бросьте»
Или
Покупатель: «Да у вас альтернатива такая, что и за год не подберёшь»
Продавец: «Ну почему же, за две недели легко найдем»
Покупатель: «Не оправдывайтесь. Мы с вами понимаем, что за две недели вы не сделаете это!»
Противодействие очень простое – не вестись на слова продавца, а переходить в позицию «Не нравится, ну что же!» и пожимать плечами.
«Ну, не верите, что год назад был ремонт – ваше право. Но ваша оценка не виляют на цену квартиры».
3. «Да, если бы…»
Интересный манипулятивный метод, который работает с теми продавцами, которые слишком сильно любят свою квартиру.
И при этом хотят продать ее либо без торга, либо с минимальным.
Работает очень просто
После просмотра, как только начинаются переговоры по цене, покупатель называет цену, которая намного ниже рекламной и той. За которую планируют продать собственник. На возмущение последнего ,покупатель спокойного отвечает: предлагайте свою цену, я открыт для переговоров»
И как только продавец называет цену, покупатель задумчиво отвечает:
Да, такая цена за вашу квартиру была бы возможной. Но только если бы…».
И дальше идет перечень условий, которые невыполнимы для данной квартиры. Например, если бы площадь была не 80, а 85 кв.м., если ремонт был вот такой, а не такой как у вас. Если бы у вас была бы свободна продажа, а не альтернатива.
И таких условий можно накидывать долго. В результате некоторые собственники просто «тают» под напором вроде бы логичных доводов покупателя и идут на уступки, которые изначально не планировали.
Хотя ответ на этот прием простой:
«Если бы все названные условия были бы у моей квартиры, она бы стоила намного дороже, чем сейчас я продаю. Так что моя цена соответствует квартире».
******************************
Любая манипуляция имеет контрприем. Главное – не поддаваться на слова и четко понимать, зачем с вами так говорят о вашей же продаваемой недвижимости.
