Что приятнее продавать: дорогие или дешевые вещи? Я думаю, что многие из вас скажут: «Конечно, дорогие!». Действительно, меньше продаж – больше денег. Это интересно. Когда вы еле-еле «набиваете» 3000 рублей в день на продаже ручек – это нудно, долго, тяжело – не мотивирует. Продали одну машину – получили 1 млн., как минимум. Вот это уже интересно. Другое дело, что продавать дорого – это сложно.
Речь, кстати, не только о недвижимости, автомобилях. Ручки тоже бывают разные. Одна стоит 10 рублей, другая – 100 долларов. И продажнику нужно показать ценность товара, убедить покупателя в том, что ему нужна ручка именно за 100 долларов.
Приемы такие:
1. Работа с возражением «дорого». Много литературы есть на эту тему, большое количество вебинаров. Я смотрю и огорчаюсь. Бизнес-тренеры советуют спрашивать: «Дорого по сравнению с чем?».
На этом диалог заканчивается. Не важно, в принципе, как ответит потенциальный покупатель. Чаще всего: «По сравнению с вашими конкурентами», «Просто дорого для меня». Если за конкурентов еще можно зацепиться, то второй ответ – это финиш. Дальше ничего не получится. Клиент настроен против вас. Вы не знаете, что делать. Поэтому я рекомендую не спорить с «дорого», а частично соглашаться.
Нужно говорить: «Да, цены разные. Позвольте, я расскажу вам о выгодах».
То есть, вы не спорите с «дорого», что уже хорошо. И при этом вы получаете возможность убедить покупателя, что да, это дорого, но оно того стоит.
2. Метод «Дальновидность».
Пример: вы – менеджер по недвижимости, который пытается продать квартиру. Клиент считает, что покупать ничего не нужно, потому что дорого. Что вам нужно сказать? «Да, действительно, цена не самая низкая. Но вы же, как человек дальновидный, понимаете, что стоимость недвижимости постоянно растет…». Что мы делаем:
во-первых, прямо говорим, что собеседник – дальновидный человек. Это ему должно понравиться. Во-вторых, показываем, какая выгода его ждет в будущем.
Две важных вещи.
3. Метод «ВПХ». Это: выгоды, преимущества, характеристики.
Здесь всё просто: сначала говорим о выгодах, которые получит покупатель, затем – о преимуществах, потом только о характеристиках. Если делать так, как обычно, то предложение будет неинтересным. А чаще говорят о характеристиках, потом о преимуществах, потом только о выгодах.
Кредит под 5 % годовых. О чем это мне говорит? Ни о чем. Если мне сначала скажут, что я смогу приобрести дом своей мечты, переплатив всего 200 тыс. рублей за 5 лет, потому что ставка 5% годовых – условно – то это будет уже интереснее.
4. Метод повышения ценности.
Им можно дополнять три предыдущих. «Да, недешево. Но за эти деньги вы получаете отличный автомобиль, год бесплатного обслуживания и помощь автоюриста по первому звонку. Тоже работает.
Ставьте лайк полезной статье! Подписывайтесь на канал. Учу переговорам по-настоящему.
Ещё по теме:
Как нельзя отвечать на "спасибо", чтобы не навредить себе
Как правильно ответить агрессору, чтобы отбить желание хамить дальше
