Хотите узнать, как использовать таргетированную рекламу в социальных сетях, чтобы генерировать новых потенциальных клиентов и продавать свой онлайн-курс? Тогда ознакомьтесь с нашей рекламной стратегией, которая одинаково подойдет как для кампаний во ВКонтакте, так и в Facebook и Инстаграм.
Итак, вы создали онлайн-курс и уже вам не терпится продать его первым ученикам. Наверняка первые ваши действия будут выглядеть примерно так:
· Сделать публикации с объявлением в своих социальных сетях.
· Уведомить подписчиков в списке рассылки.
· Индивидуально обратиться к потенциальным студентам.
Но даже если вы располагаете значительной аудиторией, может наступить момент, когда вы исчерпаете свои рекламные ресурсы, а ваши шансы на привлечение нового студента из существующей аудитории снизятся до минимума. Тогда, чтобы продолжить генерировать продажи, вам нужно привлечь новых людей.
Первая мысль о том, где взять новую аудиторию, - это социальные сети. В конце концов вы так много слышали, что реклама там дает прекрасные результаты, что вы уже не сомневаясь готовы начать рекламную кампанию. Но вот только с чего начать?
4 самые большие ошибки, которые люди совершают при запуске таргетированной рекламы
Начать мы предлагаем с изучения ошибок, чтобы не тратить свое драгоценное время, а направлять свои усилия только в нужное русло.
Ошибка 1: Неправильное отношение к рекламе в социальных сетях
Рекламная платформа в социальных сетях – это не место для тестирования вашего предложения.
Прежде чем продвигать свой онлайн-курс через рекламу в соцсетях, убедитесь, что вы выяснили для себя следующие критерии:
- · У вас есть подтверждение рыночного спроса на курс (вы уже продали несколько).
- · У вас есть положительный отклик от студентов, которые прошли курс и достигли желаемого результата.
- · Вы рассчитали для себя рациональную сумму затрат на рекламу, которую можно потратить, чтобы выгодно привлечь нового клиента.
Рекламу в социальных сетях можно сравнить с топливом, которое вы подливаете в существующий огонь, чтобы помочь ему быстрее разрастись. Если же вы рассчитываете такой рекламой разжечь огонь, то, вероятно, это будет дорогостоящий и разочаровывающий путь.
Если вы не готовы потерять деньги, пытаясь найти выигрышное совпадение между вашим онлайн-курсом (вашим предложением), правильным сообщением (вашей рекламой) и правильной целевой аудиторией (вашими идеальными клиентами), вы не готовы тратить деньги на рекламу .
Ошибка 2: Отношение к соцсети как к торговой площадке
Важно понимать, что соцсети – это может быть что угодно: от места для общения до площадки для самовыражения, но не торговая площадка. В отличие от AliExpress , люди заходят в соцсети без банковской карточки в руках.
Это означает, что реклама: «Привет! Купи мой курс!» для людей, которые вас не знают, - это проигрышная стратегия.
Но это не означает, что такая реклама не имеет место быть. Она прекрасно подойдет для ретаргетированной рекламы, специально созданной для людей, которые уже прошли воронку продаж почти до конца, но пока не совершили покупку. Оно лишний раз напомнит им о покупке вашего онлайн-курса и подтолкнет к окончательному согласию.
Ошибка 3: Несовпадение ваших задач и ваших целей
Трагическое несовпадение целей и задач – другая распространенная ошибка. Хотите ли вы получить трафик, больше конверсий или вовлеченности – любая ваша задача должна соответствовать цели. Вы должны рассматривать свои цели и задачи на основе конкретной кампании, а не как часть общей рекламной стратегии.
Например, если вы хотите получить больше конверсий, не стоит настраивать рекламную кампанию на холодную аудиторию. А если уж запускаете объявления для высокой конверсии, то не забудьте рассказать людям, что им нужно делать – позвонить, записаться, купить и пр.
Следите за тем, чтобы ваши задачи соответствовали целям, тогда вам не придется разочаровываться в рекламе в социальных сетях.
Ошибка 4: Отсутствие тактики
Рекламные алгоритмы соцсетей ВКонтакте и Facebook имеют много общего. Алгоритм постоянно обучается и в том числе на ваших рекламных объявлениях. Поэтому отсутствие тактики в ведении вашей рекламной кампании может привести к тому, что вы потратите много денег, не получив при этом отдачи от своих инвестиций.
Вы не должны запускать рекламу просто по «вдохновению». Это должна быть структура. И о ней мы поговорим ниже.
Путь покупателя и ваша воронка продаж
Сама по себе реклам в социальных сетях не заменит процесс продаж. Все равно ваш потенциальный клиент пройдет все этапы продажи. Поэтому лучшей стратегией для рекламной кампании будет – ведение потенциальных клиентов через воронку продаж.
Воронка продаж – это последовательность шагов, которая преобразует ваших клиентов из целевой аудитории в платежеспособных покупателей вашего курса. Составляя воронку продаж, нужно учитывать психологические особенности на каждом этапе процесса покупки.
Тогда путь покупателя – это последовательность шагов, которые покупатель проходит от осведомленности до принятия решения о покупке. Этот путь начинается с того, что покупатель осознает проблему, которую он хочет решить (или результат, которого он хочет достичь), затем следует рассмотрение различных решений, которые могут ему помочь, и, наконец, выбор одного конкретного решения и совершение покупки.
Ваша воронка продаж может выглядеть так:
- · Вершина воронки - повышение осведомленности ЦА о вашем бизнесе (трафик).
- · Середина воронки - привлечение потенциальных клиентов предложением рассмотреть курс, решающий их проблемы или помогающий достичь цели (лиды).
- · Нижняя часть воронки – призыв принять решение о покупке (продажа).
Соответственно ваша стратегия должна включать три типа кампании.
Тип кампании №1: формирование аудитории (осведомленность)
Первым типом кампании, которую вы должны создать, является кампания по наращиванию аудитории . Это кампания, созданная специально для создания аудитории потенциальных клиентов (или иначе - перспективных) для вашего бизнеса.
Цель кампании - выявить определенные сегменты пользователей, которые, скорее всего, заинтересованы в вашем онлайн-курсе: т.е. вашу целевую аудиторию . Иными словами, цель - не продажа курса, а повышение осведомленности о вашем бизнесе. Это достигается путем размещения рекламы с бесплатным полезным и интересным контентом. Например, публикация, видео, эпизоды подкастов и т. д.
Когда кто-то нажимает на ваше рекламное объявление и потребляет ваш бесплатный контент (контент, имеющий отношение к вашему онлайн-курсу), они идентифицируют себя как заинтересованные. Таким образом, мы можем с уверенностью предположить, что они входят в вашу целевую аудиторию. Так вы создаете аудиторию из людей, которые проявили интерес к теме вашего курса и теперь, по крайней мере, в некоторой степени, знают вас и доверяют вам.
Выявляя целевую аудиторию, не стоит брать слишком узкий круг людей. Так вы вынудите алгоритм показывать объявление одним и тем же пользователям. Здесь лучше сделать ставку на широкий охват.
Одной из хороших тактик будет подбор аудитории из аккаунтов или сообществ, входящих в Топ-10 лидеров вашей отрасли по количеству вовлеченной аудитории. Так вы создадите аудиторию на основе интересов.
Вторая тактика – сбор похожей аудитории . Как во ВКонтакте, так и в Facebook , алгоритм умеет подбирать аудитории с похожими интересами. Позвольте алгоритму сделать это.
Чтобы упорядочить вашу рекламную учетную запись, мы рекомендуем структурированно сохранять аудитории . Поскольку вы создаете несколько аудиторий, наличие согласованной структуры именования позволит вам легко найти определенную аудиторию, а также быстро понять, из кого состоит эта аудитория.
Тип кампании №2: создание списка потенциальных клиентов (рассмотрение предложения)
Второй тип кампании – это создание списка потенциальных клиентов.
Цель кампании – выявить и привлечь потенциальных покупателей вашего онлайн-курса.
Если у вас есть хорошая аудитория, которая уже знакома с вами, то первый тип кампании можно пропустить и перейти ко второму. Если же вы не уверены в аудитории, то лучше не игнорировать первый этап – так вы сохраните больше денег, доводя до покупки действительно заинтересованную аудиторию.
Итак, целевую аудиторию вы собрали, но как превратить ее в список потенциальных клиентов ?
Одна из хороших тактик – предложение бесплатного тренинга, вебинара или подписки на рассылку . Так вы убьёте двух зайцев: во-первых, получите электронную почту клиента, во-вторых, поймете, кто из целевой аудитории действительно заинтересован получить онлайн-курс (но, возможно, пока не готов расстаться с деньгами).
Воспользуйтесь аудиторией ретаргетинга (которую вы собрали на первом этапе) и настройте на нее рекламу для выявления потенциальных покупателей.
Не торопитесь продавать курс своей выявленной целевой аудитории . Вместо этого взращивайте вашу ценность в их глазах, а также симпатию и доброжелательность. К следующему типу кампании можно приступить как только люди начнут взаимодействовать с вашим контентом.
Если продажи курса вы осуществляете на своем сайте, то обязательно установите на него пиксель для сбора аудитории (он есть и в Facebook, и во ВКонтакте). Он помогает вам отслеживать конверсии, оптимизировать рекламу на основе собранных данных, создавать целевую аудиторию для будущей рекламы и производить ремаркетинг среди людей, которые выполнили определенное действие на вашем сайте.
Аудитории, полученные на этом этапе, также нужно сохранить для ретаргетинга и переименовать, чтобы дальнейшее их использование было более ясным.
Тип кампании №3: привлечение клиентов (принятие решения)
Третий тип кампании – это привлечение покупателей, готовых купить ваш онлайн-курс.
Цель кампании – подтолкнуть клиента к завершению процесса оформления заказа.
Для этой кампании можно использовать разные маркетинговые трюки закрытия продажи : предложение пробного периода, создание ощущения срочности принятия решение – «осталось 5 мест», разовая скидка, дополнительные бонусы при оформлении сейчас и пр.
Помните, что у ретаргетинга есть один большой плюс – чем чаще кто-то видит вашу рекламу, тем больше вероятность, что он купит у вас онлайн-курс. Эти люди уже проявили интерес к вашему продукту, вам остается только закрыть сделку.
Бонус: сплит-тестирование рекламы
Даже если вы будете следовать лучшим методам создания рекламы в соцсетях, не все ваши объявления будут успешными. Большинство интернет-маркетологов, независимо от платформы, на которой они размещают свою рекламу, скажут вам, что большинство объявлений терпят неудачу .
Как маркетологи, мы делаем все возможное, чтобы создавать рекламу, которая будет иметь успех, а затем проверяем свои предположения с помощью реальных данных . Мы часто разочарованы результатами, и это всего лишь часть процесса. Даже успешная кампания не может длиться вечно. Мы постоянно создаем и тестировать, убираем или масштабируем нашу рекламу.
Вот основные переменные объявления, которые вы можете (и должны!) тестировать:
- · Аудитория
- · Изображение
- · Заголовок
- · Тело
- · Призыв к действию
Но помните, чтобы точно понять какая переменная принесет успех, тестируя объявление нужно менять только один аспект!
Четкая воронка продаж от холодной аудитории к горячей поможет вам эффективно строить свои маркетинговые кампании. Эти же рекламные стратегии в социальных сетях можно использовать и для продажи других типов предложений, включая коучинг, консультации, прямые трансляции и онлайн-билеты на мероприятия.
