Предприниматель Олег Торбосов в интервью основателю агентства «Точно.» Кириллу Фомичеву рассказал о своих проектах, принципах в компаниях, а также о том, почему не существует секрета успеха. Олег Торбосов — основатель агентства элитной недвижимости #Whitewill с офисами в Москве и Лондоне, а также сервиса онлайн-оценки персонала Hrscanner.
Про свои проекты
Я как онлайн-дирижер: сейчас у меня этап Zoom-управления своими компаниями. По недвижимости в Москве у нас работает 100 человек. Мы занимаем первые места у всех ключевых девелоперов нашего города. В марте прошлого года открыли офис в Лондоне. Сейчас там работает 10 человек. Мы также проходим этап открытия компании в Дубай. Что касается Hrscanner — у нас есть пять основных продуктов: оценка продуктивности, личностных качеств, вовлеченности для текущих сотрудников, есть IQ тест, digital интервью. Мы сами являемся клиентами #Hrscanner : изначально это был home business. Мы делали его для того, чтобы оценивать себе кандидатов. Уже четыре года я нанимаю всех сотрудников только через свою систему. Её покупает порядка 2000 компаний России. На данный момент мы запустились в Польше, Казахстане, Литве. Т.е. начали выходить за пределы страны и сделали локальные версии для нескольких, европейских стран.
Про обучение
В начале пути у меня была дизайн-студия: я сам делал какие-то эскизы, макеты логотипы. Потом возникла потребность в обучении, поскольку я не был опытным предпринимателем, знаний не хватало. Самое главное, что я изучил — скрипты и технологии продаж. Простое чтение книг было не совсем то, что нужно. Я хотел получить «russian experience». Американские книги, особенно, 90-х и 2000-х годов, все уже безумно устарели. Если бы я не пошел учиться, компания схлопнулась бы через 4-5 месяцев. Тогда я понял важную вещь — я причина всего, что происходит в моей жизни. Кто-то пытается откреститься от своего прошлого, я же этим не занимаюсь. В своих блогах я рассказываю через что проходил, в том числе и через сетевой бизнес. Я не жалею ни об одном из этапов моей жизни. Главное — забрать что-то хорошее из каждого.
Про недоверие к цифрам Whitewill
Каждый месяц я пишу небольшие отчеты-посты о том, на сколько мы продали, какие квартиры и в каких комплексах. Поскольку мы продаем все квартиры от застройщиков — у нас нет вторички. Во вторичке есть много людей, которые не хотят, чтобы сделка фигурировала. По договору долевого участия все сделки — прозрачные. Поэтому любой человек может запросить реестр сделок по любому комплексу и посмотреть, кто что купил, за какую цену и так далее. Мы не пишем имена, фамилии клиентов, но публикуем название комплексов и цену квартир, которые продали. Это успешный опыт, который позволяет нам получать в команду хороших брокеров, которые видят, сколько мы продаем. Есть те, кто нам не верит — в их системе координат компания не может продавать на 3 млрд в год, придя к рулю за несколько лет. Если бы я врал и хоть одну цифру придумывал из головы, то это бы давно разоблачили. Почему тогда мы получаем первые места и награды от застройщиков? Правда в том, во что ты веришь. Если люди не верят мне, это их проблемы.
Я люблю с такими людьми, что называется, «потыкать в осиный улей» — важно, чтобы в жизни и в бизнесе была игра, иначе пропадает азарт и увлеченность. Рынок — это игровое поле, выигрывает обычно тот, кто правило хорошо знает а не, тот кто их просто соблюдает. Ты должен знать, где можно эти правила обойти, где можно срезать. Игра — это также некие конкуренты. Если ты не назначаешь внешних конкурентов, то конкурентами становятся какие-то внутренние цели: борьба с самим собой или сотрудниками.
Про принципы в компании
У меня в компании 5 принципов:
- Этика — честность.
- Эстетика — красота во всем, что мы делаем.
- Экспертность — хорошее знание, качественные продукты, умение работать с информацией, анализировать ее.
- Адекватность — качественное общение.
- Скорость.
Адекватность — это когда происходит то, что ты ожидаешь и не происходит то, чего ты не ожидаешь. Для профессионала это супер важно. Я понял, что для нас важно, чтобы профессиональный брокер был способен предугадывать будущее и понимать, что произойдет в различной ситуации. Тогда он может относиться к адекватным людям, а для нас это значит что он качественно общается, что он выбирает нужный градиент эмоций, что в той или иной ситуации он не начинает истерить, когда нужно собраться.
Про секрет успеха
Я не люблю вопросы, которые заставляют ранжировать факторы и наделять излишней важностью какие-то одни и обесценивать другие моменты. Например, возьмем автомобиль: это слаженная система, где нельзя определить самый важный элемент. Ты не сможешь поехать ни без руля, ни без колес, ни без двигателя. В компании то же самое. Нельзя выделить один фактор успеха, это всегда совокупность из 20-30, может быть 40 факторов, осознаваемых и неосознаваемых.
Любой успех — это узор обстоятельств: где-то мое образование, а где-то даже незнание чего-то. Не существует книжки, где была бы написана пошаговая инструкция по открытию успешного агентства недвижимости. Даже если она существует, 10 человек возьмут эту книжку, начнут по ней что-то делать и получат 10 совершенно разных результатов. Так же как и люди, которые сидели в свое время на лекциях бизнес- молодости рядом со мной, слышали одну и ту же звуковую дорожку, один и тот же контент, но пошли совершенно по другому пути. Нет смысла пытаться концептуализировать и вытащить все элементы формулы успеха, потому что в новую единицу времени — «завтра», те же самые элементы могут дать другой результат.
Про выстраивание процессов в компании
Нужно, чтобы любая политика, любые правила в компании выстраивались исходя из реальных событий, которые происходят в компании. Создавая политику своей жизни и бизнеса, нужно опираться на реально пережитый опыт в твоей сфере, в твоей компании, в твоей системе координат. Самое плохое — скачать где-то инструкцию должностного секретаря, офис-менеджера либо менеджера по продажам, одним словом, чужие скрипты. Так не сработает.
Уже пять лет я пишу в режиме наблюдателя некие регламенты о том, что происходит. Компания — это живой организм, со временем что-то меняется, дополняется, корректируется.
Когда ты полностью понимаешь систему мышления владельца, перенесенную на бумагу, у тебя создается тотальное ощущение спокойствия: ты знаешь, что, если ты делаешь определенным способом, зарабатываешь и выполняешь свои задачи, то находишься в состоянии безопасности, защищенности. Поэтому я понял, что наличие списка ограничений создает для человека настоящую свободу.
Сейчас у меня в академии учится 8 человек и каждый из них получает регламент с пережитым в компании опытом. При этом я свое время не трачу: мне не надо сидеть и рассказывать историю заново для каждого нового человека в компании.
Про возраст
У нас есть ребята, которым 18-19 лет, есть те, кому 56-58. Возраст не имеет значения. Есть люди, выглядящие взрослыми, но при этом пустые внутри, а есть молодые амбициозные ребята с горящими глазами. Для брокера, конечно, возраст играет значение, потому что ему будет сложнее продавать, когда он выглядит, как школьник. Особенно, когда речь идет про дорогие квартиры. Клиенты не воспринимают его как релевантного носителя опыта. А взрослая женщина, лет 45-50 уже вызывает доверие. Это убирает трение при входе в сделку и нам позволяет больше продавать. Поэтому мне нравятся умудренные опытом взрослые люди, но не over cvalifade.
Если ты не научишься подстраиваться под меняющийся мир, то ты гарантированно проиграешь. Скорость изменений с каждым годом будет только выше и выше.
Зачем нужны брокеры
Есть несколько категорий продуктов, есть люди, которые готовы купить в онлайне кроссовки. Купишь ли ты машину через интернет? Здесь уже сложнее. Если мы сделаем иерархию покупок в жизни человека, то квартира гарантированно будет самой важной. Недвижимость — это вершина пирамиды потребительских покупок. И вот ты сидишь и думаешь, что можно прийти к застройщику и решить все без брокера. В Москве 120 комплексов, к какому застройщику ты пойдешь? Как ты выберешь дом, на основе каких критериев? Для этого и есть эксперты, которые в курсе изменений и ситуации на рынке. Я точно уверен, что есть клиенты, которые никогда не будут работать с брокерами, так же как есть люди, которые сами сделают себе логотип, будут управлять своим финансовым портфелем без менеджеров. Наши клиенты — это те, у кого время стоит дороже чем деньги, поэтому они не могут потратить его на мониторинг рынка и т.п. Брокер — носитель опыта для тех, кто может его себе позволить. Те, кто мыслит из категории: мне не нужен брокер, я могу сделать все сам — крутые люди, которые могут себе позволить сами проанализировать гигантский рынок и принять решение.
Про мотивационные книги
Я понял, что устал от бизнес-литературы. Я перестал читать мотивационные книги. Они пытаются дать мне новые формулы для жизни назидательным тоном. Вокруг итак достаточно информации. Кто-то говорит: «делай просто», а другой говорит: «нет, не будь как лист бумаги».
У меня нет недостатка контента, каких-то формул или знаний для жизни. Цель моей жизни — качественно прожить как можно больше счастливых дней. Здесь каждое слово важно: качественно — означает, что живу не в подвале, а в классном безопасном окружении. Как можно дольше — думаю о продолжительности жизни, не уничтожая свое тело. Счастливо прожить — заниматься любимым делом, кайфовать с людьми, получать как можно больше удовольствия и счастья. Парадигма современного общества — с одной стороны все всех обсуждают, а с другой всем друг на друга плевать. Для себя я сформулировал упрощенную модель жизни, больше мне ничего не требуется. Я могу и дальше до конца жизни прожить, не прочитав ни одной книжки и не испытать из-за этого никакого разочарования. Если чтение приносит тебе удовольствие — это одно дело, но чтение не должно быть навязанной повинностью и какой-то обязанностью.
