Бизнес-план - это план для воплощения идеи продукта или услуги в коммерчески жизнеспособную реальность. Раздел вашего плана, посвященный анализу рынка, свидетельствует о том, что на рынке есть ниша, которую ваша компания может использовать. Этот анализ обеспечивает основу для вашего плана маркетинга и продаж.
Основные компоненты анализа рынка:
- отраслевой анализ , оценивающий общую отраслевую среду, в которой вы конкурируете.
- анализ целевого рынка , который определяет и количественно определяет клиентов, на которых вы будете ориентироваться для продаж.
- конкурентный анализ , который определяет ваших конкурентов и анализирует их сильные и слабые стороны.
Выбор конкретного способа организации этой информации зависит от вас. Пока вы включаете все основные факты, есть несколько схематических форм, которые могут хорошо подойти. Просто помните о цели своего плана и выделите или расширьте разделы, которые имеют наибольшее применение к тому, что вы пытаетесь достичь.
Также важно понимать, что, планируя запуск или расширение бизнеса, вы должны проводить много исследований и много узнавать о маркетинговой среде. Ваш бизнес-план не предназначен для включения всего, что вы узнали. Он просто суммирует основные моменты таким образом, чтобы показать читателю, что вы понимаете свою отрасль, рынок и индивидуальный бизнес.
Индустрия
Отраслевой анализ - это раздел вашего бизнес-плана, в котором вы демонстрируете свои знания об общих характеристиках того типа бизнеса, которым вы занимаетесь. Вы должны быть в состоянии представить некоторые статистические данные о размере отрасли (например, общий объем продаж в РФ в прошлом году) и темпами его роста за последние несколько лет. Растет ли отрасль, сокращается или остается стабильной? Почему?
Кто основные участники отрасли? Хотя вы не можете напрямую конкурировать с этими компаниями (скорее всего, это крупные национальные или международные корпорации), важно, чтобы вы могли их идентифицировать и хорошо понимать их долю на рынке и почему они успешны или неуспешны.
Вы также должны быть в состоянии обсудить важные тенденции, которые могут повлиять на вашу отрасль. Например, значительные изменения на целевом рынке, в технологиях или в других смежных отраслях могут повлиять на восприятие рынком вашего продукта или вашей прибыльности.
Такая информация часто доступна бесплатно из следующих источников:
- данные торговой ассоциации
- отраслевые публикации и базы данных
- правительственные базы данных
- данные и мнения аналитиков о крупнейших игроках отрасли (например, отчеты Standard & Poor's, цитаты из авторитетных источников новостей)
Справочник он-лайн ресурсов и Каталог баз данных - популярные службы, в которых перечислены многие ресурсы, доступные через интернет. Или, если вы предпочитаете проводить исследования с помощью книг, обратитесь к книге Владислава Чернова « Запланируй Успех »,
Целевой рынок
Как вы определяете, достаточно ли на вашем рынке людей, которые готовы покупать то, что вы предлагаете, по цене, которую вы должны назначить для получения прибыли? Лучший способ - провести методический анализ рынка, на который вы планируете выйти. Вам необходимо точно знать, кто ваши клиенты или кто будет ими.
Например, если вы продаете потребителям, есть ли у вас демографическая информация (например, каков диапазон их среднего дохода, образование, типичные занятия, географическое положение, состав семьи и т. Д.), Которая идентифицирует ваших целевых покупателей? А как насчет информации об образе жизни (например, хобби, интересы, развлекательные мероприятия, политические убеждения, культурные обычаи и т. Д.) Ваших целевых покупателей?
Вы вполне можете продавать нескольким типам клиентов - например, вы можете продавать как в розницу, так и оптом, а также у вас могут быть государственные или некоммерческие клиенты. Если это так, вы захотите описать наиболее важные характеристики каждой группы отдельно.
Непосредственный опрос текущих клиентов может быть дорогостоящим. Для целей планирования допустимо заменять опубликованную отраслевую информацию; например, «средний владелец домашнего компьютера в РФ - это возраст от 21 до 42 лет, он окончил ВУЗ и зарабатывает от 40 000 до 90 000 руб в мес».
Полученная информация может помочь вам в двух очень важных случаях. Это может помочь вам разработать или внести изменения в ваш продукт или услугу, чтобы лучше соответствовать тому, что, вероятно, захотят ваши клиенты. Он также может рассказать вам, как привлечь ваших клиентов с помощью рекламы, рекламных акций и т. Д.
Конкуренция
В разделе «Обзор отрасли» вашего бизнес-плана вы, возможно, определили крупнейших игроков в своей отрасли. Однако не все эти компании будут напрямую конкурировать с вами. Некоторые из них могут быть расположены в географически удаленных местах, а другие могут иметь системы ценообразования или распределения, которые сильно отличаются от таковых в малом бизнесе.
Поэтому в своем анализе конкуренции вы сосредоточитесь на тех предприятиях, которые напрямую конкурируют с вами за продажи - конкретных компаниях или брендах, которые являются прямыми конкурентами вашего продукта или услуги в вашем географическом районе. Во многих случаях эти конкуренты предлагают продукт или услугу, которые взаимозаменяемы с вашими в глазах потребителя (хотя, конечно, вы надеетесь, что у вас есть преимущество в виде лучшего качества, более удобного распространения и других специальных функций). Например, если у вас есть местный садовый центр, вы можете соревноваться с другими садовыми центрами в радиусе 10 км. Вы также можете включить в свой анализ некоторых конкурентов, предлагающих аналогичные продукты в другой бизнес-категории или более удаленных географически.
В ваших интересах знать как можно больше о ваших конкурентах и деталях их бизнеса. Изучите их рекламные материалы. Проезжайте мимо их местоположения (и, если это розничная торговля, сделайте там покупки, при необходимости инкогнито). Поговорите с их клиентами и изучите их цены. Что у них хорошо получается, что вы можете скопировать, а что у них плохо, на чем вы можете заработать?
Эти данные, а также информация от продавцов или поставщиков и клиентов могут предоставить обширную информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов. Основная информация, которую каждая компания должна знать о своих конкурентах, включает:
- размер и рыночная доля каждого конкурента по сравнению с вашим собственным
- как целевые покупатели воспринимают или оценивают продукты и услуги ваших конкурентов
- финансовая мощь ваших конкурентов, которая влияет, помимо прочего, на их способность тратить деньги на рекламу и продвижение.
- способность каждого конкурента и скорость внедрения инноваций для новых продуктов и услуг
В зависимости от типа вашего бизнеса может быть множество других фактов, которые вам необходимо знать. Например, если вы занимаетесь продажами через интернет магазин, вам нужно знать, насколько быстро ваши конкуренты могут выполнить типичный заказ клиента, сколько они берут за доставку и обработку и т. Д.
Даже для новых предприятий данные о компаниях конкурентов можно получить, проведя интервью с руководителями компаний-конкурентов, посетив отраслевые выставки и задав правильные вопросы отраслевым «экспертам». Они могут отказать в консультации, но будут готовы направить вас к бесплатным базам данных, о которых вы обычно не знаете или к которым не имеете доступа. И не упускайте из виду поставщиков вашего конкурента. Они могут быть отличным источником информации для вашего исследования.
Подробнее о том, как написать бизнес план, читайте в книге Владислава Чернова "Запланируй успех".
