Очень часто мне задают вопросы, почему так мало продаж в интернет-магазине, и так дорого обходится привлечение одного клиента. Когда начинаешь анализировать магазин, выясняется, что нет никакой стратегии продвижения, и используется один-два источника трафика. В общем, все сделано по принципу «и так сойдет». Если вы хотите много продаж и низкую себестоимость клиента, нельзя подходить к интернет-маркетингу спустя рукава. Тут нужно запастись терпением, так как комплексная система маркетинга – это процесс не быстрый. Вам необходимо развивать большое количество источников трафика и для каждого из них использовать свою стратегию.
Это может показаться не логичным, ведь чем больше источников трафика используется, тем больше затрат на рекламу, и далеко не факт, что больший объем рекламы приведет к увеличению продаж. Однако это возможно только при бездарном отношении к маркетингу. При правильном подходе вы в ближайшее время уже сможете увидеть положительную тенденцию.
Эффект синергии в маркетинге
Синергия – это усиливающий эффект взаимодействия двух и более факторов. Когда совокупность этих факторов дает гораздо лучший результат, чем сумма этих факторов, взятых по отдельности. Иными словами, когда 1+1=10, а не 2. Это утверждение справедливо и в отношении источников трафика.
Маленький секрет тут кроется в том, что большинство продаж в интернет-магазинах не совершаются с одного или двух источников трафика. Обычно это 3-4 или более источников. Клиент, когда переходит по вашей рекламе, не сидит на сайте часами и не подбирает нужный ему товар, как думают некоторые интернет-предприниматели. У вашего магазина огромное количество конкурентов. И товар, который вы реализуете, как правило, не является уникальным. Клиент открывает 5, 10, а то и 20 закладок в интернет-браузере и сравнивает ваш сайт и ваше предложение с предложениями конкурентов.
Также во многих нишах не происходят спонтанные продажи, клиент вполне осознанно подходит к выбору товара. И от момента, когда клиент захотел приобрести товар, до момента, когда он его уже купил, может проходить от нескольких дней до нескольких месяцев, в течение которых он будет смотреть обзоры, читать отзывы, спрашивать совета у знакомых и коллег, особенно если покупка планируется дорогостоящая или ответственная.
Ваша задача за этот промежуток времени клиенту примелькаться, чтобы он неоднократно увидел сайт и ваше предложение. В этом случае, когда придет время оформлять заказ, вы повысите свои шансы быть среди тех магазинов, из которых клиент в итоге выбирает, т.к. доверие уже будет выше. Иными словами, большее число источников трафика положительно сказывается на конверсии в заказы. Также это снижает показатель отказов от заказов, за счет того же увеличенного доверия к магазину. В конечном итоге, при таком подходе, расходная часть на рекламу не только себя окупает, но и приносит хорошую прибыль.
Себестоимость клиента падает за счет того же – более высокой конверсии. Когда вы используете один-два источника трафика, гораздо больше клиентов уходят без покупок. Вы клиента привлекли, он зашел посмотрел, но в итоге не вернулся. Это просто слитые деньги в трубу. На этом, кстати говоря, и прогорает большое количество начинающих предпринимателей, боясь вкладываться в большое количество источников одновременно.
Разная маркетинговая стратегия продвижения
Важно по каждому из источников трафика иметь свою собственную стратегию, которая будет гармонично вписываться в общую концепцию интернет-маркетинга для магазина. Это важно потому, что в разных источниках трафика у вас могут быть разные конкуренты. В контекстной рекламе одни, в соцсетях другие, в прайс-агрегаторах и маркетплейсах третьи, а в поисковых системах четвертые.
Например, в соцсетях вы работаете с лояльностью уже существующей клиентской базы, с контекстной рекламы и поисковиков вы привлекаете клиентов на все основные группы товаров, которые вы продаете, а через прайс-агрегаторы, конкурируя по цене, вы сливаете неликвидные остатки, дабы высвободить деньги и купить что-то более ходовое.
Тут не нужно смешивать теплое с мягким, необходимо четко понимать в каком конкретном источнике на что вы делаете упор. В каких-то нишах хорошо работают социальные сети, в каких-то не очень. Где-то отклик от рекламы можно получить быстро, например, в контекстной, а где-то это долгосрочная инвестиция.
Как правило успешные магазины, кто имеет много продаж, отличаются от неуспешных, кто собирает крошки с барского стола, как раз подходом к комплексной маркетинговой стратегии. Первые очень серьезно задумываются на этот счет и играют вдолгую, привлекая большое количество специалистов, а вторые пытаются делать как получается, стараясь извлечь сиюминутную прибыль. А какой подход используете вы?
Источник: sa1nikov.ru
