Для того, чтобы принять решение об открытии магазина чего бы того ни было, нужно не только иметь желание и деньги, но и необходимо уметь оценивать потенциал помещения для прибыльной торговли и иметь хоть какой-то опыт в закупках, ценообразовании и продажах.
При наличии капитала и опыта, а также выбранной ценовой ниши, можно приступать к выбору места под будущий магазин. Возможны три варианта открытия магазина:
1) в крупном ТРЦ (площадь от 80 000 кв.м.),
2) в небольшом ТЦ (площадь 15 000-80 000 кв.м.),
3) на первом этаже торгово-деловой улице города,
так называемый Street-Retail.
Чаще всего выбирают открытие в крупном ТРЦ, ориентируясь на высокую посещаемость таких центров. Однако, без должной оценки прогнозной выручки, очень легко вылететь "в трубу", потеряв свой капитал, так как стоимость аренды в таких центрах высокая и, кажущаяся на первый взгляд, высокая посещаемость не даст нужного результата.
Открытие в Street-Retail сопряжено с большим временем на раскрутку магазина. В то же время, стоимость аренды таких помещений, зачастую, существенно ниже аренды в ТРЦ. К тому же, владельцы подобных помещений не смогут сравнить Ваши показатели с конкурентами, так как помимо Вас у него в этом помещении никто торговать схожим товаром не будет, что позволит Вам аргументированно торговаться с ним по аренде до приемлемой величины.
Как альтернатива этим двум вариантам - открытие магазина в небольшом ТЦ. Стоимость аренды в таких центрах коррелируется с возможными выручками.
Какой бы вариант открытия магазина Вы не выбрали, всё равно придётся оценивать выручку и соотносить её с затратами на аренду, зарплату и содержание. Итак, для оценки прогнозной выручки необходимо оценить:
- объём рынка в выбранном ценовом сегменте,
- конкурентов в ТРЦ/ТЦ/Зоне охвата Street-Retail,
- трафик,
- основные показатели торгового направления (конверсия, средний чек, наценка).
Объём рынка и конкурентов можно оценить несколькими способами, в зависимости от варианта открытия магазина. Суть состоит в том, чтобы понять, какой объём выручки можно получить от имеющейся аудитории и конкуренции. Основным же, при определении выручки, является ТРАФИК.
Расчёт выручки магазина рассмотрим на конкретном примере небольшой сети магазинов белья в Москве, где я работал: предлагалось помещение 78 кв.м. на втором этаже ТРЦ в фэшн-галерее, за которое просили 500 000 руб. в месяц, вкл. НДС. Трафик по моим замерам составил 750 женщин в день. В данном ТРЦ присутствует 7 магазинов нижнего белья с объёмом рынка 14 млн. руб. В магазине работает 4 продавца (по 30 000 руб.) и Администратор (40 000 руб.). Содержание магазина (коммуналка, логистика, банк, связь, канцелярка и прочее) составило порядка 70 000 руб. Торговая наценка в сети из 14 магазинов была 220%. Приступим:
1) Кол-во покупок в день, беря в расчёт основные данные по конверсии в сети: 750 * 0,8% = 6 покупок.
2) Выручка по трафику будет: 6 покупок * 3 200 руб. (средний чек сети) * 30 дней = 580 000 руб. в месяц.
3) Учитывая конкуренцию, выручка составит: объём рынка 14 000 000 руб. / 8 магазинов = 1 750 000 руб. в месяц.
4) В итоге, без учёта сезонности получаем, что выручка магазина в этом помещении составит (580 000 + 1 750 000) / 2 = 1 165 000 руб. в месяц.
Теперь нужно понять, потянем ли мы аренду в 500 000 руб.? Для этого считаем наши постоянные расходы:
1) Товар 1 165 000 руб. / (1+220%) = 1 165 000 / 3,2 = 365 000 руб.
2) ФОТ (4 продавца * 30 000 руб. + 40 000 руб.) * 1,31 (отчисления в фонды) = 210 000 руб.
3) Содержание магазина 70 000 руб.
5) Налоги 1 165 000 руб. * 6% = 70 000 руб.
Расходы составят: 365 000 + 210 000 + 70 000 + 70 000 = 715 000 руб. Откуда максимальную аренду (без получения нами прибыли) мы могли себе позволить не выше 1 165 000 - 710 000 = 450 000 руб., вкл. НДС. В ходе торгов с ТРЦ, мне удалось выбить аренду в 320 000 руб., вкл. НДС. Как видим, наша чистая прибыль составила 130 000 руб.
Торговаться нужно начинать от ставки аренды равной 20% от выручки, но не превышать максимально возможную аренду при Вашей нулевой прибыли. После года работы магазина погрешность расчётной выручки от фактической не превышала 15%. Важно правильно считать целевую аудиторию и верно оценить объём рынка в своём сегменте.
Надеюсь, данная статья Вам понравилась и станет полезной. Удачи Вам в бизнесе!
