Охватывая одиннадцать часовых поясов, Россия является самой большой страной в мире по площади суши. Поэтому многие предприятия стремятся подойти к российскому рынку на региональной основе. Большинство новых участников начинают свою деятельность в Москве, а затем перемещаются в регионы либо через существующего дистрибьютора, либо через поиск новых дистрибьюторов в этих регионах. Поскольку и Москва, и Санкт-Петербург являются крупными населенными и деловыми центрами, многие западные фирмы имеют там своих представителей. Некоторые компании успешно вышли на российский рынок, начав дистрибуцию в других ключевых регионах сначала из-за особенностей рынка и концентрации промышленного сектора (например, деревообработка на северо-западе России, энергетические проекты на Сахалине и в Западной Сибири), а затем расширяясь в других регионах. Хорошо организованные каналы сбыта созданы на западе России, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, и продолжают быстро развиваться на юге России, в Поволжье, на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке. Чтобы добиться успеха в России, важно тщательно выбирать цели продаж и дистрибьюторов.
Американские компании имеют четыре основных варианта выбора канала распространения:
1) Агенты В России не принято, чтобы иностранные компании полагались исключительно на услуги агента. Однако дистрибьюторы и представительства часто нанимают агентов в российских регионах для продвижения своей продукции.
2) Дистрибьюторы Наиболее распространенной стратегией выхода на рынок является выбор хорошего дистрибьютора или нескольких дистрибьюторов (в зависимости от продукта). В некоторых категориях товаров (например, одежда, косметика, упакованные пищевые продукты, алкогольные напитки, бытовая электроника и бытовая техника) иностранные поставщики могут выбирать из растущего числа известных дистрибьюторов. Хороший дистрибьютор, как правило, продает и поставляет продукцию иностранных поставщиков конечным потребителям и/или розничному рынку и обеспечивает широкий спектр логистической поддержки, например, таможенное оформление, складирование, управление запасами и т. Д. Однако проведение рекламных кампаний исключительно через независимых дистрибьюторов часто приводит к разочаровывающим результатам. Российские дистрибьюторы обычно работают с продукцией нескольких поставщиков и обычно не занимаются продвижением продукции конкретной компании, если только поставщик не оказывает существенную поддержку в продвижении и рекламе.
3) Представительства/филиалы Некоторые иностранные производители, помимо использования дистрибьюторов, создали свои собственные представительства. Основным преимуществом открытия представительства является то, что иностранные компании имеют более прямой контакт со своими конечными потребителями и контроль над продвижением и распространением своей продукции. Однако в соответствии с Гражданским кодексом РФ такие конторы не могут быть непосредственно вовлечены в коммерческую деятельность. Вместо этого они обычно контролируют сеть дистрибьюторов и/или агентов, выполняющих коммерческие функции. Такой подход позволяет иностранному поставщику лучше контролировать процесс распределения и помогает снизить риски. Представительства аккредитованы на три года и должны быть зарегистрированы в Государственной регистрационной палате, налоговых органах и других государственных организациях.
Поскольку представительства могут не участвовать в коммерческой деятельности, Филиалы становятся все более популярными. В соответствии с законом об иностранных инвестициях 1999 года иностранные компании могут осуществлять коммерческую деятельность через свои законно созданные филиалы. Филиалы аккредитованы на пять лет и должны быть зарегистрированы в налоговых органах и других государственных организациях.
Как представительства, так и филиалы могут быть привлекательны для иностранных компаний, желающих работать на российском рынке, поскольку здесь меньше налоговых и других административных обременений, а ограничения валютного контроля могут не применяться.
