Логично спросить : «С чего же начинается конкретная работа?»
Для начала у нас есть рынок недвижимости, в городах миллионниках он достаточно велик и разнообразен, объекты достаточно сильно зависят от района города, сроков постройки и многих других факторов. Плюс есть рынок первичный и вторичный.
Поскольку мы в самом начале пути, нам надо максимально быстро выйти на продажи, а значит необходимы максимально ликвидные объекты.
Задача испытательного срока (3 месяца) заключить 15 договоров на вторичном рынке и выйти на уровень 2-3 сделок в месяц.
Что мы делаем?
Шаг 1. Правильно, выходим из дома и смотрим вокруг (вокруг это примерно в радиусе 2 км), чтобы понять, собственно с чем нам прийдется работать?
И вот здесь в идеале пройти весь район, посмотреть дома, инфраструктуру, развязки, качество ремонта в общем все то что обычно смотрят люди выбирая жилье. Вы должны понимать «свой рынок» и что на нем происходит.
Шаг 2. У нас есть два вида товара, которые нам необходимо продать:
- Это ваше «Я», вновь образовавшийся риэлтор, специалист по продаже недвижимости, про которого знаете только Вы и Ваш руководитель.
- Должна появиться квартира, которую вы, как риэлтор, будете продавать.
А теперь поговорим про воронку продаж.
Воронка Продаж Риэлтора ориентировочные величины.
Если убрать пафос маркетологов, то воронка продаж это просто набор последовательных действий, которые приводят Вас к получению результата. А воронкой этот набор назвали потому, что вначале действий по количеству всегда бывает больше, чем в конце. То есть звонков вы всегда сделаете больше чем сделок. (конечно это логично, но так проще в графическом виде представлять Вашу работу, что вы и видите на рисунке. Оговорюсь. Элементы воронки не законодательно утвержденный алгоритм, а то, что использую в работе лично я, у Вас они могут быть другими,хотя вряд ли сильно будут отличаться.)
Итак, обычно воронка начинается с Базы потенциальных клиентов. Работа с наполнением этой базы во многом определит успешность результата, потому что на рынке, среднее число клиентов будет одинаковым, а вы не единственный риэлтор, жаждущий заработать комиссию.
В среднем в базе потенциальных объектов в вашем районе будет около 250-500 ( с учетом квартир «консервов» которые продаются годами, почему отдельная тема для разговора) Вам необходимо в среднем делать 100-150 встречь в месяц, соответственно звонков как раз по количеству квартир в базе, из 150 встречь у Вас будет 5-15 договоров на продажу и соответственно 2-3 сделки в месяц, а с учетом того, что рынок находится в постоянном движении, объекты будут обновляться регулярно.
На сегодня статистика распределяется примерно следующим образом, на 1 покупателя приходится 10 квартир на вторичном рынке. Так что работа по поиску покупателя и «привязка» его к себе тема отдельная.
«Теплые» и «Холодные» Клиенты.
Всех клиентов мы можем поделить на две группы. Клиенты могут быть «теплыми» (с которыми у нас есть хоть какой то контакт, знакомство, рекомендация, общность) и «холодными» ( которых мы раньше не знали и для которых мы, то ли мошенники, то ли непонятные люди, которые хотят на них заработать, почему то мало кто из незнакомых нам людей, будут уверены в благостности наших намерений помочь продать квартиру, видимо людям свойственно не доверие.).
Продажа №1 "Я" специалист по недвижимости.
У нас есть база объектов, соответственно после занесения ее в CRM начинаем процесс «информирования» (созваниваемся и договариваемся о встрече).
При «холодных» звонках для назначения встречь идеально работает методика 5 касаний , но про нее мы поговорим отдельно, а пока просто разберем показатели.
В варианте «холодного» звонка конверсия примерно 5-7 звонков (не считая «недозвонов», только эффективные звонки) / 1 встреча, в варианте «теплого» конверсия примерно 3/1.
Далее планируем «логистику» (маршрут и время) встреч на каждый день, чтобы успеть посетить всех в среднем 1 встреча занимает 20-30 минут. Особенность работы: встречи обычно проходят после работы клиентов в период с 17-00 до 22-00, но это сильно зависит от навыка риэлтора. Так же от навыка риэлтора зависит конверсия назначения, у каждого есть свои «изюминки» и «фишечки».
Далее, во время встреч, знакомимся с «холодными» или объясняем «теплым», что мы работаем в сфере недвижимости и можем реально им помочь, выясняем более подробно ситуацию по продаже, особенности, проблемы,недочеты, степень готовности к сделке.
На самом деле, практически не бывает не проблемных сделок. Даже если продавец уверен, что уж у него то вообще все хорошо и квартиру он продаст без проблем, он обычно не учитывает, что в сделке принимают участие 2 стороны и проблемы могут быть на второй.
В общем устанавливаем контакт с потенциальным клиентом продавцом с целью заключения договора о сотрудничестве в процессе продажи его объекта.
Договор.
Почему мы не работаем без договоров, а договора заключаем только на условии эксклюзивной продажи объекта? Тема отдельная и достойная отдельной статьи, но это действительно так.
Ну как минимум, мы работаем от агентства, комиссии перечисляются через бухгалтерию и поступают на расчетный счет риэлтора, что повышает надежность и гарантии выплат. Остальные аргументы приведу в подробной статье. Почему возникает этот вопрос, потому что собственники, очень часто предлагают работать без договора, якобы с экономить деньги.
От агентства мы заключаем стандартный договор Агентский на продажу или подбор объекта недвижимости по такой-то цене, в такой-то срок, с таким-то вознаграждением.
В обязанности агента входит широкий перечень действий по продаже или подбору квартиры. Специфическим условием является эксклюзивность нашего договора, то есть мы не работаем параллельно с другими риэлторами, поскольку наш договор оплачивается исключительно по факту сделки и все затраты труда, времени и финансов на продажу объекта, до сделки не компенсируются.
Ознакомление с образцом договора происходит по разному, кто- то готов подписать сразу, кому-то необходимо проконсультироваться (хотя практика показывает, что на самом деле редко кто консультируется, но как мягкий способ клиенту отказаться от подписания часто срабатывает).
После подписания договора начинается процесс продажи квартиры. Продажа №2.
Эта тема будет освещена в следующей статье. В процессе продажи квартиры есть тонкости и специфика, которые являются коммерческим Ноу-Хау компании, поэтому мы даже больше поговорим о том как не надо продавать квартиру и основные ошибки, которые допускают продавцы не пользующиеся услугами риэлторов.
