KPI – это коэффициент, определяющий эффективность работы. Он нужен для понимания достигает ли компания поставленных целей.
Можно самозабвенно трудиться каждый день, при этом выполнять бесполезную работу. Например, взвалить на плечи мешок с мукой и весь день носить вокруг конторы. И работал, и устал. Но смысл? КПД = 0. Необходимо измерять результат своих действий.
Основные цели бизнеса – увеличение количества заявок и повышение их качества.
Показатели KPI
Количество заявок зависит от работы отдела маркетинга. Сотрудники привлекают заявки с помощью рекламы, вебинаров, выступлений на конференциях, рассылок на электронную почту. Их задача – добиваться роста по сравнению с прошлым годом или месяцем.
Конечно, нельзя забывать о сезонности продукта. Трудно рассчитывать на взрыв продаж летом, если продаешь меховые шапки.
Качество заявок – это количество реальных клиентов от общего числа людей, заинтересовавшихся продуктом. Например, получили 100 заявок, а после заполнения брифа осталось 25. Значит, конверсия – 25 %.
Если менеджер по продажам взял в работу 17 из них, а остальные 8 забраковал – конверсия качества лидов составит 66 %. Этот показатель необходимо сравнить с результатами прошлого года и месяца. Он должен расти, так как от него зависит прибыль компании.
Чтобы контролировать эти процессы надо измерять другие KPI:
- Стоимость заявки. Каналов для привлечения лидов много. Важно понимать какие из них наиболее эффективны. Например, с конференции лид приходит по $50, а с контекстной рекламы – по $100. Есть смысл оптимизировать бюджет на рекламу и сосредоточиться на конференциях.
- Скорость заполнения брифа. Шанс продажи растет, если не заставлять потенциального клиента ждать. Пока лид не стал клиентом, он рассматривает другие предложения. Важно опередить конкурентов.
- Конверсия на каждом этапе воронки. Поможет понять, над чем необходимо поработать, чтобы улучшить результаты.
- Отказные заявки. После заполнения брифа ушла половина клиентов. Необходимо зафиксировать причину отказа. Это поможет выявить спрос на услуги, которые компания не оказывает и, возможно, расширить сферу деятельности.
Мы рассмотрели самые базовые показатели KPI отдела продаж. В любом случае он должен браться не с потолка, а привязываться исключительно к воронке продаж.
Кстати, прочитайте о брифе: «Как составить бриф на SMM»
