Пошаговый план:
На первом этапе работы с УТП советую обязательно
1️⃣ НАЩУПАТЬ БОЛЬ КЛИЕНТА.
Необходимо пообщаться с клиентами (если вы еще не открылись то необходимо пообщаться с потенциальными клиентами вашего салона):
🔸Это может быть опрос в соц. сетях, анкетирование, живое общение – важно любыми способами получить обратную связь. Попробуйте узнать, с какими проблемами сталкиваются люди в салонах красоты и по каким критериям выбирают тот или иной салон.
🔸Если вы уже работаете полезно спросить об этом ваших Администраторов и Мастеров, которые слышат вопросы и «боли» клиентов каждый день.
🔸Задействовать соцсети. Если под постами у конкурентов или в тематических группах реальные люди обсуждают похожий продукт(услугу) – посмотрите, что они говорят, и используйте для собственного продвижения.
2️⃣ ОПРЕДЕЛИТЬ ЦА (целевая аудитория) ВАШЕГО САЛОНА.
🔸Изучить свою целевую аудиторию.
В идеале нужно составить портреты ваших потенциальных клиентов.
Чем больше, точнее и разнообразнее, тем лучше.
🔸Учитывайте не только пол, возраст, образование, но и интересы, профессию, особые потребности и стиль жизни ваших возможных клиентов. А затем подумайте, что важно для каждой из групп ЦА.
3️⃣ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ.
Вам необходимо проанализировать конкурентов.
Посмотрите, как представляют похожие продукты(услуги) другие салоны красоты в вашей нише и как можно от них отстроиться.
⚠️Например, если другие салоны делают ставку на качество услуг, попробуйте взять сервисом – предложить бесплатную доп. услугу или фирменный презент после процедуры.
Удобно сравнивать себя только с тремя ближайшими конкурентами, а не со всеми подряд.
‼️При этом будьте честны: если вы в чем-то отстаете, отметьте это и подумайте, как компенсировать минус – это тоже может натолкнуть на хорошую идею УТП.
На втором шаге отбираем и составляем УТП для своего салона.
4️⃣ ТОП-10 ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ КАЧЕСТВ В ВАШЕМ САЛОНЕ.
Находим до 10 самых важных качеств продукта(услуги).
Сделать это помогут результаты опросов и портреты целевой аудитории, а также ваше глубокое знание своего товара или услуги. В формате мозгового штурма с ключевыми сотрудниками выделите главные факторы, на которых вы сможете сыграть.
⚠️Например: гарантия на покрытие гель-лака 7 дней, парковка для клиентов бесплатная и т.д.
Оформите их в виде списка.
5️⃣ СОРТИРОВКА КАЧЕСТВ.
Сортируем качества по степени важности. Выведите наверх вашего списка те характеристики, которые повторяются в результатах опросов чаще всего и просто кажутся вашей команде самыми существенными.
6️⃣ СРАВНИВАЕМ СВОИ КАЧЕСТВА С КОНКУРЕНТАМИ.
Смотрим, как у конкурентов.
Взгляните на результаты анализа конкурентов. Убедитесь, что по критериям-лидерам в вашем списке вы не отстаете от других компаний.
⚠️Например, если вы делаете процедуру за 1,5 часа, а кто-то еще – за 1 час, не стоит делать скорость услуги вашим УТП.
7️⃣ ОТБОР ВАШЕГО УТП.
Выбираем одну или несколько «фишек» для УТП и составляем цельную фразу. В итоге у вас останутся самые важные характеристики товара (услуги), по которым вы лучше конкурентов – используйте их в своем Торговом Предложении.
⚠️Например, вы – небольшая парикмахерская с собственным физиотерапевтическим кабинетном по лечению заболеваний волос (процедуры дарсонвализация, криомассаж, лазеротерапия и т.д) и специалистом трихологом, а конкуренты отправляют клиентов в сторонние салоны (учреждения) за этой процедурой ( или диагностикой).
Дополнительные приемы в составлении УТП.
8️⃣ СКРЫТАЯ ВЫГОДА.
Есть процессы, которые делают все конкуренты, но почти никто об этом не говорит. Тогда хороший ход – озвучить это в своем УТП:
🔸запись клиентов 24 часа; 🔸дезинфицируем парикмахерские кресла и раковины после каждого клиента.
9️⃣ СТАВКА НА ИННОВАЦИИ.
Такое УТП подойдет для принципиально нового на рынке технологичного продукта(услуги):
🔸Покрытие ногтей биогелем, вместо гель-лака;
🔸Шелкография для восстановления волос.
Эти процедуры взяты из фантазии моей головы☺️
🔟 УТП ЧЕРЕЗ НЕДОСТАТОК.
Некоторые минусы можно превратить в преимущества:
🔸Дизайн ногтей делаем долго, из-за ручной росписи каждого элемента;
🔸Краска на волосах держится всего 2 недели, потому что состоит из натуральных компонентов без химии.
1️⃣1️⃣ РЕШЕНИЕ КОНКРЕТНОЙ ПРОБЛЕМЫ:
🔸Гель-лак,который не вредит ногтевой пластине;
🔸Краска для волос, которая восстанавливает структуру волоса.
1️⃣2️⃣ УТП ЧЕРЕЗ СЕРВИС.
Если сам продукт(услуга) такой же, как у конкурентов, можно предложить клиенту более приятные условия:
🔸пока вы делаете процедуры мы поиграем (посидим) с вашим ребенком;
🔸запись на процедуры день-в-день.
Последний этап-это избегаем ошибок.
При создании УТП не допускайте ошибок, которые могут свести на нет все усилия.
Чтобы УТП действительно работало на вас, в нем НЕ ДОЛЖНО быть:
‼️Банальных вещей и того, что и так есть у всех конкурентов.
Например, фраза «мастера с сертификатами об обучении ногтевому сервису » в УТП маникюрного салона не сработает – это само собой разумеется.
‼️Расплывчатых обещаний.
Например, лучше не обещать «сделаем процедуру быстро», а сказать конкретно: «сделаем процедуру за 40 минут».
‼️Рекламных штампов.
Не сработают фразы-пустышки, которые миллионы раз повторили другие компании: «индивидуальный подход», «высочайшее качество» и т.д. Нужно что-то свежее и именно о вас.
‼️Лжи, искажения фактов.
Все преимущества должны быть правдивыми: не обещайте покрасить волосы за 40 минут, если на самом деле не можете сделать этого.
‼️Непонятных покупателю характеристик.
«Гель-лак 9-free» – непонятно, « Гель-лак не вызывает аллергии» – гораздо лучше.
‼️Слишком много «мы».
Лучше воспринимается не «мы сделаем / можем», а «вы получите». Говорите о выгодах клиента.
‼️Сложности и большого объема. Хорошее УТП – это обычно емкая фраза не длиннее 8-10 слов.
Чем она короче, тем легче запоминается.
И еще одна ошибка – думать, что УТП составляется раз и навсегда.
На самом деле, тренды бьюти сфере и запросы аудитории меняются, а еще удачное предложение могут скопировать конкуренты.
