Среди предпринимателей я не раз встречал мнение, что на сайте не нужно выставлять цены на товары или услуги, дескать, клиент увидит цены и пойдет искать дешевле, даже не позвонив. Логика здесь понятная. Если предпринимателю, продавцу звонит клиент, который не знает цен, такому клиенту всегда легче продать товар дороже, чем бы если бы на него стояла правдивая цена. В процессе общения можно искусно «проехаться по ушам» и добиться согласия на доставку или визит клиента в офис (магазин).
Лично я, как маркетолог, убежден, что указывать цены на товары, услуги на сайте необходимо. За исключением случаев, когда вы продаете очень ходовые товары. Хотя, даже такой недорогой товар, как туалетная бумага, тоже бывает дешевая и дорогая. Мы приходим в «Магнит» и смотрим на цены, ищем что дешевле.
Предприниматели, которые не указывают цены, живут вчерашним днем. 5-10 лет назад товаров и услуг было меньше, точек продаж было меньше, розница не была такой развитой, про онлайн я вообще молчу. Сегодня люди «наелись» предложениями. Тысячи сайтов, отлично работающие поисковики Яндекс и Google, бизнес паблики в ВКонтакте, Инстаграме. Везде все продают!
НАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ СЕГОДНЯ ВСЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СРАВНИВАЮТ! ИДТИ И ЗВОНИТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ БУДУТ ТУДА, ГДЕ САМЫЕ НИЗКИЕ ЦЕНЫ! ЭТО НЕПИСАНЫЙ ЗАКОН ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ПСИХОЛОГИИ!
Сегодня у кого цен на товары на сайте нет, однозначно проигрывает тому, у кого они есть. Суть в том, что первая цель в продажах – это добиться звонка клиента! «Впаривать» клиенту товар в телефонном разговоре или в офисе – это шаг второй. Но его никто не сделает, пока не увидит цену на сайте! Если цена на товар указана, клиент будет звонить. Если нет, то не будет.
Сайты без цен вообще смотрятся какими-то неживыми, декларативными, скучными, «заброшенными». Посмотрите на сайты «ОЗОНа», «Валдбериса» и других маркетплейсеров! О своих товарах на сайте надо все разжевывать, максимально интересно и заманчиво рассказывать, выкладывать фото, видео.
Однако в выкладывании цен тоже есть свои хитрости. Какую цену на товар не укажешь, все равно найдется такой конкурент, который укажет на этот же товар цену ниже! Причем, это может быть обман, «замануха», «развод», но клиент «клюнет».
К сожалению, мы всегда введемся на дешевое, на скидки, на меньшие цены. Нам чем дешевле, тем лучше. Это какая-то подсознательная программа… Мы часто говорим, что дешевый товар – плохой и некачественный, но все равно наши глаза всегда будут высматривать цены более низкие! Парадокс )) Я здесь не говорю про ниши «лакшери», «мерседесы» о отдельные вещи и услуги, которые всегда будут продаваться определенной ЦА за высокие ценники. Это отдельная тема.
Так вот…
Для того, чтобы и цены показывать, и не обманывать клиента и чтобы клиент не убегал от «дороговизны», есть прекрасная маркетинговая техника – разбивание цены. Надо указывать самую маленькую цену за какой-то «кусочек» товара или услуги. Это прекрасно реализуется в продуктовых магазинах, где пишут цену за 1 кг колбасы не 850 рублей, а 85 руб. и ниже на ценнике мелким шрифтом «за 100 грамм».
Такая же схема применяется в автосалонах. В рекламе пишут самую минимально возможную цену на автомобиль, который идет в самой базовой комплектации (без колпаков, без хрома, подогрева стекол, на механике, движок 1,4л), но по факту мало кто в таком «сыром» виде захочет машину. Клиенты приезжают в автосалон, им дают на «тестдрайв» автомобили на «максималке» с автоматом и кожаным салоном.
Такая же схема продажи услуг, сервисов в интернете. Всегда указывают какую-то крошечную сумму и кажется «Во, классно, так дешево, можно себе позволить!». Но на деле, если не всегда, то в большинстве случаев получишь очень мало функционала и в дальнейшем будешь доплачивать, чтобы нормально пользоваться сервисом.
Ситуация ненормальная. Сегодня кругом «бесплатная консультация», «бесплатные замеры», «бесплатная доставка». Но и этого уже становится мало! Сегодня клиенты хотят, чтобы помимо бесплатной доставки была еще и цена самая низкая! Я сам недавно заказал доставку роллов. Мне принесли заказ с очень маленькими баночками соуса. В других компаниях суши не приносили более крупные баночки. Все, я больше никогда там заказывать не буду!
Раскрою секрет того, как я продаю услуги контекстной рекламы. Я указываю небольшую стоимость, ниже среднего по рынку, например 4900 рублей за настройку Яндекс Директа. Но сюда входит самая базовая настройка, с количеством фраз не более 300. Здесь нет никакого обмана. Этого вполне бывает достаточно, чтобы стартануть в рекламе. Но мои конкуренты, например, не стоят на месте. Много кто уже предлагает и бесплатную настройку! В этом тоже есть свои выгоды. Кому интересно, какие тут выгоды, пишите вопрос в личку, расскажу.
На самом деле, достойная настройка рекламы в Яндексе должна включать множество важных работ, таких как настройка аналитики, интеграция директа с метрикой, яндекс справочником, сайтом, чатом, мессенджером и т.д. Без этого всего одна настройка еще хуже, чем новый автомобиль в самой дешевой комплектации. Сегодня интернет требует все «соединять», синхронизировать. Технические требования растут быстрее, чем человек успевает соображать.
Поэтому если накрутить ценник по настройке контекстной рекламы с учетом всех "нужностей", будет намного дороже. Но тогда клиент скажет классическое: «Спасибо, подумаем, если что обратимся…» и тут же побежит искать у кого дешевле. И самое печальное то, что обязательно найдется тот, кто это «дешевле» предложит! Какой-нибудь фрилансер или веб-студия напишет на сайте цену в 3000 рублей или что-нибудь типа «Акция – настройка рекламы до конца месяца бесплатно» и наш заказчик обратится именно к нему, а я «упустил клиента»!
Все последствия и проблемы покупки услуги ценою в 3000 рублей или «за бесплатно» предприниматель узнает потом. Но это уже другая история.
Поэтому все, кто работает в условиях высокой конкуренции и кто это понимает, «ломают голову» и придумывают то, как бы «заставить» клиента позвонить, придти в магазин. Отсюда и реклама с «избитыми» сегодня «Скидки до 70%», «Два по цене трех» и т.п.
Потребители сами своей «природной тягой» ко всему бесплатному и дешевому заставляют продавцов хитрить, прятать основную цену товара, пудрить голову «ста граммами» вместо килограммов. Скоро дойдут до того, что будут указывать цену не за 100 грамм, а за 10 грамм! )))
И так, для того, чтобы начать получать звонки, заявки с сайта, нужно хорошенько «разбить» свои товары и услуги на маленькие ценники. Нужно показывать самый скромный, маленький пакет, самый дешевый товар. Сегодня, в условиях пандемии и снижения платежеспособности людей дешевые товары как никогда актуальны. Для примера, известная сеть эконом магазинов в 2019-2020гг. «Fix price», «Магнит Косметик» фиксируют значительный рост продаж.
Как я уже сказал, есть те, у кого продажи идут неплохо и без цен на сайте. Это частные случаи, где пока еще слабая конкуренция. Но скоро эта лазейка закроется. Конкуренция с каждым днем все сильнее. Если Вы понимаете, что цены указывать нужно, но вам сложно придумать как это грамотно сделать, «вкусно преподнести» своей целевой аудитории, тогда обращайтесь ко мне, я помогу. Для этого пишите в личку.
