На рынке складывается такая ситуация, при которой малый и средний бизнес зачастую ориентируются исключительно на динамику прибыли и рентабельность. Для аналитики они используют только бухгалтерские и управленческие счета. Но такой подход позволяет ответить на один вопрос: "Упала или увеличилась в этом месяце выручка?".
При росте прибыли в таком случае возникает ощущение, что дела идут неплохо. Но компания при этом, как правило, не может ответить, почему дела складываются так, а не иначе. Не говоря уже о том, что нет понимания о том, что будет в дальнейшем.
Чтобы бизнес понимал, куда он движется и как ему развиваться, важно уделять внимание аналитической культуре.
Аналитическая культура — верная постановка вопросов, сбор качественных данных и их анализ, разработка показателей, обмен информацией.
Полученные в ходе работы выводы должны трансформироваться в конкретные цели и задачи, а затем нужно заниматься их реализацией.
Далее мы расскажем, как аналитика может помочь вам в увеличении продаж и привлечении клиентов.
Завоевать любовь клиентов
В современных реалиях, где правит экономика впечатлений, важную роль играет индивидуальный подход. Вы должны знать клиентов лучше, чем самих себя. Для этого у вас должно быть на руках много данных.
Информация о потребителях собирается при помощи нескольких инструментов:
- Система лояльности;
- Данные о продажах;
- Опросы;
- Информация по каналам коммуникации.
В дальнейшем вы можете разделить покупателей на группы по ситуациям потребления и корзине покупок, а также выявить популярные темы запросов, чтобы узнать, чего хотят ваши клиенты.
Пример: ситуация — встреча с друзьями, корзина покупок: вино, сыр, снэки.
Теперь мы можем использовать полученные данные следующим образом: составляем персонализированные сообщения и соответствующее запросам предложение — при покупке 2 бутылок вина сыр со скидкой 20%.
Другой вариант использования этих же данных — запустить рассылку по клиентам, давно не совершавшим у вас покупки, и сделать заманчивое предложение — пригласить на дегустацию вина и сыра.
От теории к практике. Приведём реальный пример клиента ENDY.
Клиент: гастрономический ресторан с авторской кухней в центре Петербурга с панорамным видом на канал и «инстаграмным» интерьером.
Что в действительности: перед изучением аудитории мы провели анализ данных по продажам за последние 2 года и отметили, что большую долю в выручке занимают не оригинальные авторские блюда, а классические стейки и котлеты из курицы. Мы составили несколько групп клиентов в зависимости от ситуаций потребления. К примеру, сформировали кластер «Люди-завтраки» — те, кто посещал заведение исключительно в выходные дни, чтобы начать день красиво с бокала вина под итальянские тосты или круассан с лососем.
Из анализа также стало ясно, что 80% клиентов бывали в ресторане один раз, так как шли на красивые фото из Instagram. При этом многих людей останавливала входная группа, создававшая образ дорогостоящего заведения. Постоянные гости отмечали высокое качество еды, атмосферу и уникальный вкус даже знакомых блюд.
Какой мы сделали вывод: посетители не воспринимали это место в качестве гастрономического ресторана с авторской кухней.
Как мы применили новые данные: предложили демократизировать формат ресторана и сделать из него гастрономическое кафе. Поклонники завтраков стали толчком к разработке отдельного раздела бранчей в меню. Вся полученная информация легла в основу бренд-стратегии, а затем и в коммуникационную стратегию, где для каждого сегмента аудитории транслировалось своё уникальное сообщение.
Развивать продукт и ассортимент
Вы точно не захотели бы идти вслепую по краю пропасти. Но именно так и происходит, когда вкладываешь деньги в продукт, не имея на руках данных комплексной аналитики.
Другое дело, если вы можете без труда сегментировать свой ассортимент и точно понимать, как его развивать, куда можно вложить деньги и как их перераспределять при необходимости.
Аналитика позволит вам понимать даже такие вещи, как то, какие продукты следует предлагать в комплекте, чтобы люди покупали их неотделимо друг от друга (например, шампунь, бальзам и кондиционер).
Для развития продукта и ассортимента важно также узнавать мнение самих потребителей. Вместе с аналитическими данными это даст огромный простор для активной деятельности по улучшению продукции.
Развивать гибкость
Если вы будете строить воронку продаж на базе аналитических данных, вы сможете сформировать долгосрочные отношения с потребителями за счёт нескольких уловок:
- Лид-магнит — заманчивое бесплатное предложение в обмен на контактные данные. К примеру, компания, проводящая обучающие тренинги, может предложить потенциальному клиенту получасовой вебинар или презентацию;
- Трипваер — низкоценовой товар, который заманивает для дальнейшей покупки более дорого продукта. Например, 2-дневный тренинг за символические деньги, после которого клиент захочет купить доступ к месячному курсу;
- Оптимизатор прибыли — допродажи. Например, продукция на кассе, увеличивающая средний чек. В примере с тренингами это могут быть персональная консультация или книга по завершении курса.
- Тропинки возврата (повторные продажи) — инструмент увеличения LTV (прибыль от одного клиента, получаемая компанией за всё время сотрудничества с ним). Это продукт или услуга, которые вынудят человека вернуться именно к вам. Если вы прошли классный и полезный курс по продвижению в соцсетях, но там не рассматривался таргетинг, то вы вернётесь к этой же компании, чтобы пройти обучение по этой теме.
Уметь делать выводы
Когда вы собрали и проанализировали качественные данные, важно сделать правильные выводы. Чтобы начать построение эффективной аналитической культуры в вашей компании, мы рекомендуем придерживаться нескольких правил:
Подписывайтесь на канал, следите за нами в соцсетях: Instagram, ВКонтакте, Facebook. Впереди масса интересных и полезных материалов!
Если вам нужна профессиональная консультация по вопросам брендинга, дизайна или коммуникаций, пишите нам на почту fm@endy.pro
