Привет! Давно ничего не писал тут.
Сподвигло меня вернуться одна ситуация, как всегда связанная с продажами и выводы, которые я сделал.
Из все труб доносится: бесплатный Гайд, бесплатный урок, бесплатная консультация и куча всего бесплатного…. Вы скажите - ну это же круто!!! Но я вам скажу - это убийство как продавцов, так и тех, кто пользуется.
Вот случай на этой неделе. Уже давно знаю и работаю с Леной (@kuleva_target ). Она прекрасный таргетолог, которая помогает за деньги мне в разных проектах с привлечением клиентов. В свою очередь я делюсь мудростями продаж. Год назад, я рассказывал, как удерживать стоимость услуг и повышать их, даже в прямом эфире делали это. И вот вчера она звонит и плачет со словами: “Леша, клиент потребовал скидку и я потеряла 120.000 в год.”
Хотя только неделю назад говорили как повышать чек.
Что получилось: Лена просто забыла как сохранять и повышать стоимость услуг. И забыла что клиентов хватит всем и на любой чек.
Теперь решение:
1. Контрпредложение - если вы реально, а может и нет, думали о повышение стоимости услуг, но стеснялись, то это хороший момент для тренировки.
Скажите, что клиент вас опередил в разговоре про деньги, так как через пару дней сами хотели звонить и разговаривать о повышение цены, например с 15.000 до 25.000. И увы, скидки сделать не можете. Но понимаете клиента, и готовы оставить на 3-6 месяцев текущую цену.
Что важно?
- Цена должна быть выше минимум на 50% текущей.
- Должен быть озвучен срокмаксимум до 6 месяцев, на который оставляете цену, чтобы была возможность поднять в будущем.
2. Отстаивание границ - клиенты часто забывают что для них делаете и обесценивают ваш труд. И вместе с ними вы сами обесцениваете себя, думаю, что они правы.
Для этого, необходимо каждый месяц не просто отдавать отчет клиенту, а делать из него кейс, где указываете объем работы, какой результат сделали, какие действия по сравнения с прошлым месяцем привели у этому результату, и сколько денег заработали или сохранили клиенту.
Вас должны ночь разбудить и вы должны эти цифры рассказать. Это повысит вашу значимость и клиент подумает, что ему крупно повезло, что так мало платит.
3. Понимание - вы можете пойти клиенту на встречу и снизить цену.
НО…
- Говорите, что не можете снизить цену, но готовы перенести сумму до 30% на будущие периоды
- Не больше чем на 3 месяца
- Через 3 месяца нужно будет платить полную цену + “хвост” за предыдущие 3 месяца. Клиент скорее всего не согласится и оставит текущую цену.
В каждом из 3 вариантов конечно же есть риск потерять клиента. Но для вас это способ освободить место для другого клиента и заработать больше .
И мой вывод: Лене я давал этот совет бесплатно. И в итог вы видите. Мы не ценим все то, что дается нам бесплатно. Хотя порой и не ценим, за что заплатили тоже.
