Клиенты доверяют или нет. Другого не дано. Почему это происходит?
✅Компания выглядит ненадёжной
При первом знакомстве клиенты оценивают попавшую к ним информацию о компании. Это может быть страничка в соц.сетях, сайт, информационный буклет и т.д. Если у компании разработчика сайт сделан "абы как", зависает картинка, неудобно читать, сложно найти информацию о компании, сразу возникает недоверие. Обратите внимание на актуальность информации в соцсетях и на сайте, как часто она обновляется.
✅Плохое впечатление о представителе компании
Встречают по одёжке. Первое впечатление может быть испорчено унылым секретарём, которому сложно даётся грамотная речь. Заказчик нередко проводит связь между тем как человек говорит и как он пишет и код. Однако, этому есть логическое объяснение.
Разработчик сначала придумывает решение в голове, используя логику, а затем переводит абстракцию в фактический код. Язык программирования является такой же формой перевода образов в систему правил и различных символов, как и любой другой человеческий язык.
Поэтому с заказчиком лучше общаться самому программисту, или человеку, который понимает особенности платформы.
Если человек многословен, то и код его будет избыточен. Если он способен донести глубокую мысль простыми словами в одно предложение, то и в коде он будет прост и нагляден.
Однако, сильный программист также может оказаться красочным оратором.
✅“У меня всё так сложно, вы не справитесь”
Иногда потенциальные клиенты берут на себя роль опытного программиста и додумывают за подрядчика сложность системы внутри компании.
На помощь придут наглядные кейсы результата вашей работы в похожей системе. В этом случае важно показать свою экспертность и убедить клиента в том, что неразрешимых ситуаций не бывает и именно вы поможете ему сделать сложное простым, удобным и понятным.
Как вариант, можно предложить тестовый период работы с заказчиком, в течение которого можно продемонстрировать свои возможности и умения.
✅“За оценку работ все требуют денег, не хочу платить”.
Аналог слова “дорого”. Дорого для чего? С чем в этом случае сравнивается ваш продукт? Возможно, клиент, в целом не готов расстаться с озвученной суммой, не видит ценности продукта.
Тогда как вложения в автоматизацию с помощью 1С всегда окупаются минимум на 100%. Смело показывайте кейсы с результатами автоматизации у ваших клиентов, расскажите об окупаемости данного вложения.
Не каждому проекту необходима детальная оценка работ. Предпроектные обследования проводятся на крупных предприятиях, для детального изучения бизнес-процессов и последующего составления ТЗ на работы, которые могут длиться не один месяц. Составьте свой чек-лист, после которого будет понятно, необходимо ли дополнительное исследование или будет достаточно полученной информации.
А может, вы упустили молодого конкурента, который предлагает те же услуги, но дешевле. На помощь придёт ваша лояльность в виде скидок, подарков и бонусов. К тому же в цену часто может не входить обязательные услуги, например, внедрение 1С. В итоге общая стоимость может получиться больше, чем у вас. Скорее всего, бесплатный тестовый период будет вашим преимуществом.
У любой компании конкурента можно найти недостатки. Лучше, если вы узнаете о них до встречи с вашим потенциальным клиентом. Хороший инструмент - анализ конкурентов. С его помощью вы увидите свои преимущества и слабые стороны. Кто предупрежден, тот вооружен!
✅Наученные ошибками других подрядчиков
Пожалуй, самый сложный из возможных вариантов. Заслужить доверие не легко, а ещё сложнее заслужить его повторно.
Таких клиентов можно понять. Ошибка с выбором, особенно повторная, может стоить потраченных впустую времени и денег. Компаниям нужны решения, которые будут максимально «безопасными» для работы: встроятся в существующие бизнес-процессы и как минимум ничего не сломают, а как максимум сделают лучше.
Скорее всего, для восстановления доверия понадобится комплекс мер, а быстрого результата ждать не стоит. Необходимо выстроить доверительную коммуникацию с потенциальными клиентами через СМИ, соц.сети, сайт и т.д., чтобы ваш бренд был на слуху и имел репутацию "хороших ребят".
Сделать это можно с помощью публикаций полезных статей, гайдов, кейсов, рассказов об удачах и неудачах в работе. Контент поможет потенциальным клиентам познакомиться с вашей компанией заочно и убедиться, что вам можно доверять.
Кейсы и рекомендации работают лучше прямой рекламы.
Растить доверие клиентов можно с помощью демонстрации постоянной работы над сервисом.
Хорошие софт - это тот софт, над которым работают. Где ошибки, которые неизбежно встречаются у всех, выявляются и исправляются за считанные часы.
Но лучше всего дать попробовать продукт клиенту, который уже обжигался, на тестовый период.
Подведем итоги:
1. Выстраивайте коммуникации с клиентами. Не оставляйте без внимания свои социальные сети.
2. Постоянно работайте над своим сервисом. Демонстрируйте это заказчикам. Кейсы и статьи отличный вариант показать свои возможности.
3. Дайте клиенту возможность "присмотреться" к Вам. Тестовый период своих услуг на специальных условиях позволит понять, подходите ли Вы друг другу.
А ваша компания проходила что-нибудь из перечисленных "почему"?
Возможно Вам понравятся другие статьи нашего канала: