Если вы только начали свой путь в продажах на маркетплейсах, вам пригодятся знания о специфических терминах из этой области. Ведь в каждой профессии есть свой «вокабуляр», и селлеры – не исключение. Так что без длинных предисловий перейдем к сути.
Анализ конкурентов поможет изучить преимущества и недостатки конкурентов, чтобы понять, с каким товаром вам лучше выйти на рынок, какую цену ставить, какая законкурированность в определенной категории и так далее.
Анализ матрицы товаров позволяет выбрать товары, которые выгоднее всего продавать на старте продаж на маркетплейсах. Матрица составляется по огромному количеству критериев, я даю их в своем тренинге.
Артикул – это уникальное обозначение товара, которое позволяет легко найти определенный товар на сайте.
Баркод – штрих-код, который присваивается всем товарам, чтобы отличать их и сделать удобным поиск нужного наименования в каталоге. Баркод должен быть на каждом товаре, который продаётся на маркетплейсах. На Вайлдберриз баркод можно сгенерировать в личном кабинете.
Бренд – знак, символ или слово, которые помогают потребителям отличать товары или услуги одной компании от другой. Люди воспринимают бренд, как лучшую торговую марку.
Воронка продаж – это путь потенциального покупателя от знакомства с продуктом до покупки.
Демпинг – искусственное занижение стоимости товара с целью укрепиться на рынке или вытеснить конкурентов.
Договор оферты — документ, в котором закреплены все условия продаж на маркетплейсе. Маркетплейс сам устанавливает условия для всех продавцов. По правилам некоторых платформ, селлеры не могут исправлять какие-либо пункты или слова в данном договоре.
Карточка товара – страница с описанием и фотографиями товара на маркетплейсе. На ней можно узнать о товаре и продавце, посмотреть отзывы, рейтинг продавца и похожие товары.
Конверсия – процент покупателей, которые купили товар, а не просто посмотрели его и положили в корзину. Активное продвижение товара позволяет поднять конверсию.
Логистика – путь товара от склада до пункта выдачи. Обратная логистика – это доставка товара от покупателя на склад маркетплейса.
Маркетплейс – это онлайн-гипермаркет, где продавцы размещают товары, а покупатели выбирают из них те, которые устраивают их по цене и качеству, оформляют заказы. Маркетплейс является посредником между продавцом и покупателем.
Менеджер маркетплейсов – это сотрудник, который отвечает за организацию продаж и продвижение товаров на онлайн-площадках.
Маржинальный доход – разница между выручкой продавца и его расходами. Маржа наглядно показывает, насколько бизнес прибыльный.
Оборачиваемость – это отрезок времени, который нужен для продажи всей партии товара. Этот показатель важно отслеживать, потому что он показывает, насколько хорошо продается товар и насколько быстро продавец зарабатывает на этом товаре.
Показатель ROI – это процентное соотношение между доходами и вложениями в торговый бизнес. Предприниматель постоянно вкладывает деньги: закупает товары, оплачивает логистику, платит комиссию маркетплейсам. Показатель ROI позволяет оценить, насколько инвестиции окупаются. Чем выше процент, тем эффективнее вложения.
Продажи на маркетплейсах – заказы, которые покупатель оплатил и забрал. Поясню: клиент может оформить заказ, но не забрать его по разным причинам. В этом случае заказ не принесёт прибыль. Поэтому на маркетплейсах заказы и продажи – не одно и то же.
Процент выкупов показывает, какое количество заказов покупатели выкупили по определенной карточке товара. Чем выше процент выкупов, тем больше зарабатывает селлер и тем выше его карточка в рейтинге и выдаче.
Ранжирование карточки товара – это высокий рейтинг карточки товара. При поиске товара покупатель видит такую карточку в числе первых. Это увеличивает шансы на продажу данного товара.
Рейтинг магазина – это оценка, которую маркетплейс ставит магазину. Для её расчёта берутся оценки покупателей за последние три месяца. Чем больше довольных покупателей, тем выше рейтинг.
Рентабельность продаж – величина, которая показывает, сколько денег вложено в продажу товаров и сколько прибыли получено за определенный период. По этому показателю можно судить, насколько хорошо работает бизнес. Если рентабельность растет, значит, продажи идут эффективнее.
Самовыкуп продукции – способ продвижения товара, когда продавец покупает свой товар сам, оставляет о нем положительный отзыв на маркетплейсе. Прибыли это не приносит, но повышает рейтинг и привлекательность карточки товара, что благоприятно сказывается на дальнейших продажах.
Селлер – это продавец маркетплейса. Он не взаимодействует с покупателем лично, только поставляет товар, который перепродает или производит сам.
Упущенная выручка – показатель, который показывает, сколько денег потерял селлер из-за отсутствия продаж. Другими словами, это выручка, которую недополучил продавец.
Если вы дочитали эту статью до конца, поздравляю – вы молодец и теперь вам будет проще разбираться с новыми знаниями! Приходите на мой бесплатный вебинар, я расскажу больше полезного о том, как прибыльно торговать на маркетплейсах. Это поможет вам стартовать быстрее и эффективнее.
