Как выбрать франшизу

Франшиза — это инструмент быстрого старта бизнеса. С каждым годом этот вид делового партнерства становится все более доступным и разнообразным. Он адресован широкой целевой аудитории и рассчитан на разные инвестиционные бюджеты. Расскажу о том, какие преимущества получает франчайзи, а еще о критериях и нюансах выбора франшизы.

Что такое франшиза, какой она бывает

Франшиза — это разновидность бизнес-партнерства, в котором есть две стороны: франчайзер и франчайзи.

Франчайзер — это продавец франшизы. У него есть успешное дело, и он готов поделиться бизнес-процессами, правом использования товарного знака. За это франчайзер берет с франчайзи единоразовую плату (паушальный взнос) и регулярные платежи (роялти).

Франчайзи — это предприниматель, которого заинтересовал бренд франчайзера. Он готов приобрести его опыт, чтобы развивать этот бренд в своем регионе.

Существует пять основных видов франшиз.

Товарная франшиза — та, в которой управляющая компания — это дистрибьютор или производитель продукции. Это основной поставщик товаров, которые будут продаваться в торговой точке франчайзи. Условия товарных франшиз бывают разные. Где-то франчайзер предлагает стопроцентное присутствие на полках магазинов франчайзи, где-то он допускает присутствие товаров сторонних поставщиков.

Услуговая франшиза — та, в которой масштабируются коммерческий опыт франчайзера в сфере оказания услуг. В них нет товарной составляющей, либо она минимальна. Самые распространенные из них — медицинские, образовательные, бьюти-, шеринг- франшизы и другие.

Чем отличаются франшизы в разных сферах бизнеса

Производственная франшиза связана с передачей технологии производства продукта. Это не обязательно крупные заводы и фабрики, которые огромными масштабами производят промышленную продукцию. Чаще всего это небольшие производства, которые удобно располагать сразу в нескольких регионах. Например, по производственной франшизе активно развивается благоустройство детских и спортивных площадок, производство окон, тетрапака.

Франшизу в общепите открывает управляющая компания, которая имеет хотя бы одну успешную точку. Она востребована у гостей, блюда и стандарты обслуживания нравятся клиентам, поэтому собственник ее масштабирует. Примеров успешных франшиз в сфере общественного питания масса. Например, Cofix, IL Патио.

Социальная франшиза — это разновидность услуговых франшиз, которые масштабируют успешный опыт в решении каких-либо социальных проблем. Пример социального франчайзинга — салон медицинского массажа, в котором более половины сотрудников слабовидящие или слепые. С одной стороны, это прибыльный бизнес, с другой — решение проблемы трудоустройства людей с ограниченными возможностями.

Преимущества работы с франшизой

У каждого предпринимателя свои мотивы для открытия бизнеса по франшизе, а значит и ожидания от них. На что можно рассчитывать?

• На право использования бренда — классного, раскрученного, с устоявшейся позитивной репутацией. Это сильное преимущество в сравнении с никому не знакомым названием компании, которой только предстоит наработать узнаваемость.
• На возможность воспользоваться чужим опытом и бизнес-процессами, которые не придется разрабатывать с нуля. Часто предприниматели приходят за франшизой, понимая, что собственного опыта им недостаточно.
• На поддержку со стороны управляющей компании не только на этапе открытия филиала или представительства, но и в первое время работы. Франчайзер имеет опыт в решении большого числа проблем, которые могут возникнуть у начинающего предпринимателя. Он способен выдавать готовые решения.

Еще покупка франшизы дает возможность стать частью бизнес-сообщества франчайзи, которые уже имеют опыт работы. В таком объединении  коммерческий опыт можно наработать эффективнее и быстрее, нежели будучи предпринимателем-одиночкой. В сообществе можно не только найти быстрые ответы на свои вопросы, но и обменяться опытом, приобрести полезные контакты.

Для некоторых франчайзи франшиза ценна обслуживанием на аутсорсинге. У управляющей компании есть штат отличных специалистов: маркетологов, дизайнеров и других специалистов, услуги которых можно покупать. Это дешевле, чем привлекать таких же профессионалов с рынка.

Нередко предприниматели воспринимают покупку франшизы как гарантию того, что бизнес не закроется в ближайшие несколько месяцев. Статистика показывает, что процент выживаемости предприятий, открытых по франшизе, значительно выше, чем у «одиночек».

Работая по франшизе, предприниматель может продавать в своем регионе уникальный товар, или оказывать услугу с помощью уникального оборудования, или использовать IT-решение, которое одиночному предпринимателю недоступно.

Франчайзи проходит качественное обучение и получает опыт франчайзера, который позволяет избежать дорогостоящих, порой, критичных ошибок на старте бизнеса.

У начинающих часто возникают затруднения с составлением финансового плана. Открытие бизнеса по франшизе — это еще и готовая бизнес-модель, которая содержит информацию об инвестициях, расчет доходов и расходов. Придерживаясь ее, франчайзи сможет избежать множества ошибок, которые не позволяют бизнесу развиваться эффективно и получать ожидаемый финансовый результат.

Оценка потенциала и ожиданий

Прежде чем приступить к выбору франшизы, нужно понять:

• Какой я партнер, что собой представляю, какие ресурсы есть у меня. Сюда относится ваш опыт, знания, ресурсы (деньги и время), сфера интересов, круг знакомств, финансовая цель.
• Какой партнер нужен мне. Определитесь, важна ли узнаваемость бренда и его репутация, опыт и знания франчайзера, стиль управления, ценности, горизонт планирования, стратегия сопровождения.

Важно сопоставить свой экономический и жизненный капитал с ожиданиями франчайзера от потенциальных партнеров своей сети.

Логично выбирать франшизу в соответствии со своим опытом. Да, франчайзер проводит обучение, которое  позволяет получить знания. Но есть такие ниши, в которых без профессионального образования и опыта невозможно развивать бизнес. Например, медицина или обучение.

Важен набор компетенций, которыми вы овладели ранее, работая в разных компаниях. Кто-то силен в работе с персоналом, кто-то в продажах, финансах, производстве какого-либо продукта.

Выбор франшизы стоит начать с перечня качеств, которые характеризуют вас как будущего партнера. Эти качества можно вписать в готовый список ниже.

• «Я умею: 1__, 2 __, 3__ …».
• «Я знаю: 1__, 2 __, 3__ …».
• «В моем городе …». Оцените локацию, радиус, доступный для ведения бизнеса. Если он находится в шаговой доступности, его проще контролировать.
• «У меня есть деньги … плюс я смогу привлечь …». Нужно понять, хватит ли собственных средств на открытие или можно привлечь дополнительные инвестиции (сколько и откуда).
• «Я готов тратить на бизнес по франшизе … часов в день/неделю/месяц». Честно ответьте себе, сможет ли бизнес работать без вас во время отпуска или больничного.
• «У меня есть риелтор, он поможет мне найти помещение. Юрист проконсультирует…». Оцените, какими деловыми связями обладаете, как они помогут в открытии и ведении бизнеса.
• «Меня увлекает …».
• «Я хочу зарабатывать от … рублей в месяц». Ваш доход должен быть соразмерен рынку. Условно, если открытие бизнеса по франшизе принесет прибыль меньше, чем банковский вклад, то не стоит и связываться. Объективно сопоставьте свои ожидания с франчайзинговыми предложениями, чтобы франшиза не разочаровала вас.
• «Я люблю и готов делать: 1__, 2 __, 3__ …». Оцените свои желания и приоритеты, какая работа приносит вам удовольствие.
• «Меня раздражает: 1__, 2 __, 3__ …». Оцените, какая работа вам не нравится, сопоставьте это с задачами, которые на вас возложит управляющая компания. Важно понимать, что у любой поддержки есть оборотная сторона: франчайзер подберет помещение, но ремонт делать вам; даст рекомендации по подбору персонала, но собеседования проводить вам; обеспечит контрактами поставщиков, но первичку заводить вам.
• «Меня вдохновляет: 1__, 2 __, 3__ …».
• «Хочу свое дело и не работать по найму, потому что: 1__, 2 __, 3___ …». Если вы рассматриваете для себя франшизу только лишь как обучение, то лучше купить курсы. Если вам ценны меры поддержки, которые предлагает франчайзер, то франшиза — ваш продукт.
• «Если не получится, я буду делать: 1__, 2 __, 3___ …». Насколько сильно вы расстроитесь? Насколько это пошатнет ваше финансовое положение? Не стоит покупать франшизу на последние деньги.

Теперь надо составить еще один перечень. В нем укажите, какого партнера, то есть франшизу, вы ищите.

• Значимость имени. Важно ли для вас, чтобы у партнера был яркий популярный бренд?
• Значимость опыта (число точек в сети, действующих и закрытых, география покрытия). Важно ли вам, чтобы партнер был опытным бизнесменом, или вы готовы рассмотреть начинающих франчайзеров?
• Значимость знаний (компетенции, исследования, замеры, экспертность). Какие подтверждения знаний будут вас интересовать?
• Ресурсы (состав управляющей компании, функции, деловые связи). Есть ли в штате управляющей компании юрист, дизайнер и др.? Важно ли вам пользоваться их услугами по цене ниже рыночной?
• Коммуникация (стиль управления, миссия, клиентоориентированность, сообщество, коммуникации). Насколько вам важно быть с франчайзером в единой системе ценностей?
• Цели франчайзинга (горизонт планирования, стратегия развития сети). Какие планы у франчайзера на ближайшие 20 лет? Внушают ли они вам уверенность в завтрашнем дне?
• Стратегия сопровождения. Насколько активно франчайзер участвует в сопровождении франчайзи? Что происходит, когда франчайзи уже открылся? Готов ли ваш партнер ежемесячно формировать отчеты и выдавать рекомендации по улучшению работы филиала?
• Глава компании — кто он? Важно ли вам, чтобы он был узнаваемой личностью?
• Лучший франчайзи — кто он?
• Слабые франчайзи, что с ними не так? Плохой знак, когда франчайзер, возлагает ответственность за неудачу только на франчайзи.
• Почему хотите франшизу, а не свою сеть?
• Что будет, если не получится? Какой сценарий развития событий видит франчайзер, если все пойдет не так, как описано в финансовой модели? Как он поведет себя, если вам, франчайзи, понадобится срочно уехать из страны? Готов ли к временному операционному сопровождению точки? Что будет, если изменится законодательство в вашей нише? Есть ли у франчайзера «план В» по сохранению точек или по быстрой адаптации бизнеса к изменившимся условиям?

На все эти вопросы надо получить ответы прежде, чем примите решение о покупке франшизы.

Критерии успешной франшизы

Я для себя сформулировала 10 критериев успешной франшизы. Для удобства разделю их на три группы: оценка продукта, оценка бизнеса и оценка франчайзера.

Начинаем с оценки продукта по трем пунктам.

Топ-7 ошибок начинающих франчайзи

1. Изучите емкость рынка и его динамику. Самые объемные рынки — это продуктовый и непродуктовый ритейл, массовые услуги. Посмотрите статистические исследования о расходах россиян: люди тратят деньги на продукты питания, одежду и обувь, на услуги. Посмотрите статистические исследования о расходах россиян: население тратит деньги на продукты питания, одежду и обувь, обязательные услуги, меньше — на отдых, развлечения, медицину. Важно оценивать не только сам рынок, но и продукт внутри него, насколько он массовый. Растет ли он на протяжении времени или это ниспадающий тренд?
2. Какие преимущества есть у продукта, в чем его уникальность. Конкурентоспособен ли он среди аналогичных? Чем лучше других, представленных на рынке?
3. Оцените развитие продукта, сервиса, коммуникации с клиентом. Франчайзер должен регулярно заниматься развитием своего продукта, адаптацией к рынку, чтобы продукт оставался интересен клиенту.

Далее оцениваем сам бизнес, пункта тоже три.

1. Какая маржинальность, рентабельность бизнеса, какой срок окупаемости франшизы?
2. Изучите ценность и репутацию бренда. Почитайте отзывы в сети, какие оценки дают пользователи самому бизнесу. Посмотрите оценки на Флампе, в Яндексе, ДубльГИС.
3. Оцените реальный финансовый успех собственной сети. Например, если франчайзер развивает ее, увеличивает доход, то это хороший индикатор.

И последние четыре пункта касаются оценки франчайзера.

1. В чем ценность франчайзингового предложения? Какие преимущества вы получите при покупке франшизы? Что даст вам управляющая компания для того, что поможет стартовать быстрее, выгоднее, успешнее, надежнее?
2. Оцените команду. Индикаторов для этого много, и все они находятся в эмоциональной сфере. Насколько менеджер, с которым вы общаетесь, отзывчив, компетентен? Если компания берет на себя весь маркетинг, то уместно пообщаться с маркетологом и оценить его профессионализм. Если возможно, то поговорите с другими франчайзи.
3. Как выстроена коммуникация, организовано ли сообщество франчайзи? Действует ли система отбора франчайзи? Положительный ответ говорит о том, что франчайзер вдумчиво подходит к развитию своей франшизы.
4. Поищите социальные подтверждения: отзывы реальных франчайзи, статистику открытий, рейтинг франшизы. Изучите отзовики. Попросите у франчайзера контакты франчайзи и пообщайтесь с ними напрямую. Можно просто прийти в магазин, салон или точку общепита и встретиться с руководителем.

Оценка бизнес-плана

Далее предстоит узнать стоимость франшизы и оценить свои финансовые возможности.

Информацию о стоимости франшизы вы найдете либо во франчайзинговом предложении, либо в презентации, либо в каталоге франшиз. Иногда она указана в виде вилки цен. Нередко франчайзер устанавливает разную стоимость паушального взноса в зависимости от города, в котором будет открывать свой бизнес франчайзи. Но надо понимать, что плата за франшизу — это разные цифры. Лучше ориентироваться на общий объем инвестиций, необходимый для запуска, так как в него входит и паушальный взнос.

Обратите внимание, чтобы франчайзер не забыл указать в бизнес-плане все регулярные платежи, такие как роялти, маркетинговые и другие платежи, которые предполагаются в договоре концессии.

Убедитесь, что франшиза не предполагает скрытых платежей. Сделать это можно в процессе знакомства с проектом договора коммерческой концессии. Важно, чтобы все необходимые платежи совпали с финансовым планом, который франчайзер отправил вам на начальном этапе.

Бизнес-план франшизы — это основной документ, с изучения которого надо начинать выбор франшизы. Он должен содержать информацию об инвестиционном объеме, из чего складывается выручка и затраты. Этот документ надо подробно обсудить с франчайзером.

Проверьте, все ли затраты учтены. Открытие филиала — это не только аренда, ремонт, оборудование и товарный запас. Нельзя забывать про маркетинговый бюджет на старте, фонд оплаты труда сотрудников до открытия филиала, обеспечительный арендный платеж, оплату электронных подписей, лицензий.

Выясните, как вы сможете влиять на показатели финансовой модели, как их улучшить. Уточните, какие цифры легли в основу формирования финансовой модели: средний показатель по сети, либо финансовая модель лучшего предприятия сети.

Если при составлении бизнес-плана используются средние показатели по сети — это честный подход. Он говорит о том, что результат достижим, и новый франчайзи сможет прийти к такому же результату или улучшить его.

Изучите, на что будут расходоваться инвестиции при запуске, оправданы ли эти затраты, соответствуют ли действительности расценки на оборудование. Иногда бизнес-план теряет актуальность из-за скачка курса валют, санкций и из-за других причин. Информацию надо обновлять и перепроверять.

Проговорите с франчайзером каждую цифру, откуда она взята, из чего складывается. В зависимости от того, насколько компетентны ответы, вы сможете оценить жизнеспособность бизнес-модели.

Один финансовый план не может одновременно подходить, например, для открытия магазинов в Москве и в Первоуральске. Структура затрат будет разная.

Проговорите с франчайзером, учел ли он в бизнес-плане затраты на «подушку безопасности». Есть бизнесы, которые становятся прибыльными только через несколько месяцев. Значит, всё это время франчайзи терпит убытки. Сколько понадобится средств, чтобы окупить затраты и не закрыться, пока клиентская база не прирастет достаточно? Именно для этих целей и нужна «подушка безопасности». Например, рознице она необходима для поддержания нормального товарного запаса, так как первый закуп часто бывает недостаточным.

Поиск франшизы

Места обитания франшиз такие: прямой поиск в интернете, догоняющая реклама, социальные сети и Телеграм-каналы, каталоги франшиз, тематические мероприятия (выставки, форумы, вебинары), корпоративные сайты, СМИ, «сарафанное радио».

Отбор франшиз удобно делать по специальным каталогам, потому что там собраны все крупные франчайзинговые предложения.

Посмотрите региональные каталоги франшиз. Например, у Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП) есть свой магазин франшиз. Там собраны предложения, которые доступны для открытия в Екатеринбурге и в Свердловской области. Все они проверены фондом, и СОФПП готов давать под них кредитование на выгодных условиях.

Не каждую франшизу можно открыть в своем регионе. Нужно учитывать региональность и местонахождение франшизы, адаптивность продукта к большим и маленьким городам. Есть франшизы, которые не планируют открытие, например, в Москве. И, напротив, не рассматривают присутствие в маленьких региональных городах.

Юридическая сторона франшизы

Финальная стадия выбора франшизы — знакомство с договором коммерческой концессии. Это первый и основной документ, который будет регламентировать ваши взаимоотношения с франчайзером.

Юридически франчайзинг в России называется коммерческой концессией. Он описывает все условия партнерства, включая предмет договора, то есть состав комплекса исключительных прав, которые передаются по франшизе. Еще описывает все платежи, права и обязанности сторон на каждом из этапов открытия и работы, а также закрытия филиала прописаны в договоре коммерческой концессии.

Договор коммерческой концессии нужно запросить еще на этапе переговоров и внимательно его вычитать, в идеале, вместе с юристом. Если информация в документе не соответствует обещаниям франчайзера, которые вы прочли в бизнес-модели, то расхождения нужно исправить до подписания договора.

Еще нужно проверить факт регистрации товарного знака. Это открытая информация, которую можно найти в интернете по запросу «регистрация товарных знаков». На соответствующих сервисах вы не только убедитесь в наличии или отсутствии регистрации товарного знака, но и узнаете, кто его правообладатель. Важно, чтобы это был сам продавец франшизы.

На рынке франшиз нередки случаи, когда франшизу продает стороннее юридическое лицо, которое вообще не имеет отношения к данному товарному знаку. Это может быть мошенничеством.

В договоре коммерческой концессии обратите внимание на обязанности, возложенные на вас как на франчайзи. Этот пункт надо вычитать особенно внимательно, так как там могут оказаться моменты, которые вы не обсуждали с франчайзером. Например, отчетность: в какой форме, с какой ча

стотой, какие данные вам предстоит сдавать управляющей компании. Даже если эти данные владелец франшизы будет собирать посредством товароучетной программы, вы должны об этом знать.

Если франшиза открывается в рамках одной товароучетной программы или единой CRM-системы, тогда дополнительная отчетность будет минимальна. Франчайзер имеет доступ ко всей операционной информации, которая ему может понадобиться для формирования отчетов или аналитики.

Если франшиза предполагает разрозненные IT-продукты, скорее всего отчетность будет объемной, так как управляющей компании важно обладать информацией о том, какой товарооборот у вашего филиала, какие затраты вы несете, какова рентабельность и другие показатели. Если франчайзера эта информация не интересует, то это странно. Любой опытный франчайзер по отчетам видит, что в каком-то филиале упала, например, рентабельность продаж. Это означает, что франчайзи недополучит чистую прибыль. Хорошая управляющая компания должна помочь решить эту проблему.

Франшиза — это не успех, а способ его достижения

Подчеркну, что выбор франшизы — это важное, даже судьбоносное решение в вашей жизни. Мало подобрать подходящий вам бизнес. Нужно понимать, что выбор франшизы — это только первый шаг, а впереди длинный путь.

Начинающие предприниматели нередко заблуждаются, думая, что покупая франшизу, они покупают успех, что с первого дня у них не будет отбоя от клиентов, очередь на запись или на кассу, сумасшедшие показатели по выручке и прибыли.

На самом деле, покупая франшизу, человек получает инструмент, с помощью которого сможет достичь успеха, если грамотно им распорядится. Его можно «положить в ящик», а можно использовать по назначению — результат покупки будет разным.

Франшиза — это не успех. Это способ достичь его. Это кропотливый труд.
Подбор франшизы — это пазл, который должен сложиться: когда я подхожу франшизе, а франшиза подходит мне. Она соответствует моим ожиданиям от партнера, а я подхожу под целевую аудиторию франшизы.