Привет! Меня зовут Евгения и я Мама Продаж. В этом блоге я рассказываю о бизнесе, построение продаж и как это совмещать с работой мамы (знаю не по наслышке, так как у самой трое сыновей)
Для кого эта статья:
- Для творческих людей. Продает товар собственного производства
- Для тех, кто продает свои услуги и не знает как правильно поставить цену.
- Кто боится назвать цену больше\меньше и отпугнуть клиента
- Кто начал свое первое дело\собирается открыть
Что узнаете из статьи:
- Зачем считать деньги
- Из чего складывается сумма
- Формула подсчета
- Примеры подсчетов
Зачем считать деньги
Ответов тут несколько.
Если глобально, то конечно деньги надо считать для того что бы понимать куда они уходят. К сожалению, нас в детстве этому мало учили и сейчас мы в личных финансах, в бизнесе и в новом деле мало думаем об этом. И часто думаем, что зарабатываем, а по факту выходит нет. И для того что бы выстроить бизнес и масштабировать свои начинания, то деньги, которые вы зарабатываете надо считать, вести учет куда и как они тратятся. И конечно, что входит в стоимость товара\услуги - себестоимость и наценка и сколько в перспективе можно заработать
Если не считать деньги, то это значит не знать сколько вам приносит ваш бизнес. Сколько вы точно зарабатываете
Так же важно понимать, что вы работаете в плюс, а не в минус. А часто выходит, когда мы не просчитали все параметры, назначаем цену и потом только понимаем, что мы с этого не заработаем или останется очень мало.
И поэтому часто живем от заказа до заказа, от клиента к клиенту и не можем увеличить мощности, обороты и начать зарабатывать намного больше.
Цифры, подсчеты - это наше все - особенно в начале деятельности.
В данной статье я постараюсь пояснить многие моменты, так что бы любой смог понять и главное применить прям сегодня.
Из чего складывается сумма
Есть несколько форматов вычислений.
Один из моих любимых это подсчет Юнит экономики. Грозное название, да? Но на самом деле это всего лишь понятие того, что входит в одну единицу вашего товара\услуги\клиента. То есть сколько заложено туда процессов на одну единицу - юнит.
Вы можете считать юнит экономику:
- для вашего одного товара
- для вашей услуги
Эти вычисления помогают понять, что если например ваш товар\услуга стоят сейчас 216 рублей и вы зарабатываете с них себе - 116 рублей. То для того что бы масштабировать проект увеличатся расходы и поэтому вы с одной единицы будете получать уже не 116, а например 85 рублей.
То вы задумаетесь:
- Возможно надо будет повысить стоимость на товар, что бы получать те же деньги
- А стоит ли мой товар\услуга этих денег и не перегну ли я палку по стоимости по отношению к конкурентам (это обсудим в другой статье)
- Что вы хотите зарабатывать больше уже сейчас и возможно сразу увеличите стоимость
- Поискать подрядчиков\поставщиков дешевле, что бы при меньших затратах зарабатывать больше
- Сколько нужно сил\времени, что бы создать тот продукт\услугу и стоит ли это свеч. А если нет, то возможно изменить стратегию, да и вообще продумать эту стратегию
То есть, когда вы просчитаете все вы будете анализировать результаты для себя и понимать - а куда я хочу идти дальше с моим товаром\услугой.
Подсчеты, из романтических ожиданий бизнеса, показывают его реальность. Да так, что бы вы смогли понять, на что вы идете и туда ли вы идете. И сколько вам нужно сделать\создать, что бы заработать ту сумму, которую хотите. Сколько клиентов вам нужно для этого и как вы будете их искать. И все это только из одного подсчета.
Например. Вы хотите заработать 150 000 рублей в месяц. Заработать, это значит положить к себе в карман. А значит ваш оборот должен быть выше на ту сумму, которая заложена как себестоимость. Ну например она будет 50 000 рублей. Итого вам надо за 1 месяц сделать 200 000 оборота. А ваш товар\услуга стоит 5000 рублей. Это значит, что вам нужно привести 40 клиентов в месяц.
Теперь задумайтесь. Сможете ли вы привести их себе сами, а как? А у вас хватит сил для реализации всех этих 40 клиентов? Или придется часть задач делегировать другому сотруднику, которого надо найти. А значит себестоимость увеличится на сумму зп сотрудника.
Ну что - страшновато стало от масштабов?? Спокойно! Не переживайте! Моя задача показать и сделать так, что бы вы понимали - ваши желания и реальность могут состыковаться - просто при определенных условиях.
Формула подсчета
Переходим к самому главному. Из чего складывается ваши деньги
В подсчеты могут внедряться разные показатели. В зависимости от вашего вида деятельности, расходных материалов, постоянных затратах и так далее
Я напишу перечень того, что может входить. Он не полный, как и сказала в разной деятельности по разному. Главное понять принцип, а дальше вы сможете дополнить список своими данными. Здесь я напишу и про товары и услуги. Понятно, что в услугах нет некоторых пунктах и наоборот.
Что входит в подсчет:
- Материал, из которого изготавливается товар (обязательно посчитать сколько уходит на 1 изделие. Материалы могут быть разные и по каждому пункту мы пишем отдельно расходы)
- Сотрудники\подрядчики - сколько получают за 1 изделие\услугу, за свою работу на одном клиенте\товаре
- Аренда (оборудования, офисов, складов)
- Реклама
- Доп материалы
- Доставка
- Время, потраченное на изготовление\создание\проведение услуги
- Ваша работа\услуги. (Это отдельный пункт - о нем поговорим ниже)
- Бухгалтерия (если будете потом отдавать это сотруднику или компании)
- Налоги
- % за переводы, если это эквайринг, рассрочки через банк
И еще много информации, которая может быть вставлена. Конечно для четкого построения Юнит экономики лучше брать специалиста. Но для первого этапа и понимания в формате " для себя" будет достаточно примеров ниже
Пример
Дизайнер детской одежды. Данный дизайнер работает одна. То есть у нее нет швей и команды продвижения. Она придумывает, конструирует, отшивает, фотографирует все сама. Лауреат разных конкурсов, выступает на подиумах со своими изделиями и личный бренд в ее среде прокачен, то есть ее узнают. Изредка есть заказы и она считает, что зарабатывает на этом. Так же она хочет больше заказов, но не может их себе позволить, так как может отшить только 4 изделия в месяц. Думает нанять швею и отдавать иногда заказы ей, что бы принять больше заказов и соответственно заработать больше. И вот наш дизайнер решает сесть наконец за подсчёты ее изделий.
Стандартное изделие стоит 7300 рублей
В стоимость входит на 1 изделие:
- Материал (ткань, доп материалы и все что необходимо для производства, например молнии, пуговицы и тд) - 2000 рублей.
На первый взгляд 7300 - 2000 рублей - вот вам и 5300 рублей в кармане. Но мы продолжаем считать.
- Работа ее как конструктора (построение изделия на бумаге, создание выкройки) - 500 рублей
- Работа ее как закройщика - 300 рублей
- Работа ее как швеи - 1500 рублей
- Работа ее как менеджера по продажам (сейчас она общается с клиентами, ведет переговоры, принимает оплаты) - 800 рублей за клиента
- Время на создание 1 изделия - до 1 недели (от оплаты до отправки доставкой). Здесь сумму не ставим пока. Но это тоже время затраченное дизайнером и его надо учитывать и переносить в сумму
- Доставка - от 500 рублей
Итого выходит 5600 рублей себестоимость. А значит заработок с одного изделия всего 1700 рублей.
Так же здесь не включены расходы на налоги как минимум и много мелких нюансов.
Нашему дизайнеру казалось, что она зарабатывает 5300 рублей за 1 изделия, а на самом деле 1700. Она "разделилась" на несколько сотрудников и за каждого получает деньги.
Так же при условии, что она может взять 4 дизайнерских заказа, которые выполнять до 1 недели, то она сейчас зарабатывает ( в ее картине мира 5300 за изделие) всего 5300*4 = 21 200 рублей в месяц. А по факту 1700*4=6800 рублей.
А оборот был 7300*4=29 200 рублей
Переходим к анализу ситуации. Мы понимаем, что при этой сумме масштабировать проект крайне трудно. Что тут можно предложить? (ваши варианты можете писать в комментариях)
Вот мои варианты.
Однозначно поднять стоимость на изделия. Так как у нее и Личный бренд есть и конкурсы, конкурентные преимущества точно есть. Так же нанять персонал или найти швею, конструктора. На стандартные изделия ставить одну цену, а если отшивает сам дизайнер и все под ключ от дизайнера - то сумма увеличивается.
Таким образом будет возможность брать больше заказов, отдавать их сотрудникам. Брать заказы более сложные или эксклюзивные от дизайнера уже намного дороже.
Сколько может заработать наш дизайнер, если сделает все это?
Одно изделие дизайнерское будет стоить 25 000 рублей. И таких клиентов она будет брать 4 в месяц. Это 100 000 оборот. Так же на своих сотрудников он сможет брать 4 изделия в месяц (на одну швею и конструктора) стоимостью 10300. Итого 10300*4=41200 рублей. Дальше можно увеличить кол-во сотрудников. Общий оборот уже 100 000+41 200=141 200 рублей. И тут явно дизайнер начнет больше зарабатывать.
В данный момент дизайнер освободит свое время и сможет привлекать больше клиентов, далее нанять менеджера и он так же увеличит объем клиентов.
Анализ ситуации
Это бонусное дополнение у основному материалу статьи.
Мы уже сделали небольшой анализ в примере. Но важно понимать, что анализ зависит от того что дальше хочет человек, который ведет этот подсчет для себя.
Анализ и подсчет отрезвляет и вы поймете на сколько вам выгодно заниматься этим делом и куда и как вы можете вырасти в нем. Это очень важный пункт.
Крайне рекомендую сесть и посчитать свою экономику. За кого и сколько работы вы выполняете, сколько тратите на это время и тд.
Буду рада, если поделитесь в комментариях вашими мыслями после своих подсчетов. Ну и конечно сделать ли пример для подсчетов юнит экономики в услугах?
Искренне Ваша, Мама Продаж
