Есть десятки, даже сотни методик и инструментов для повышения продаж.
Но все они не сработают, если ты забудешь о базовых простых правилах.
Попросили поделиться советами, которые актуальны для любой ниши, основателей международной сети музыкальных школ Татьяну Бибик и Антона Шардакова.
Первая «Не школа барабанов» открылась в Москве в 2015 году. Сейчас в «Не школе» четыре направления (барабаны, гитара, вокал для взрослых и школы для детей), 165 точек в 5 странах, а выручка за 2022 год составила 1,5 млрд рублей. Как видишь, ребята знают толк в продажах ;)
Правило №1. Говори громче
Продажи на 85% состоят из речевых коммуникаций.
Клиент должен тебя слышать. Поэтому чем громче, увереннее и понятнее ты говоришь — тем выше твои шансы на продажу. Особенно по телефону — помни о возможных огрехах связи и искажении звука, поэтому старайся говорить максимально четко.
Правило №2. Улыбайся
Встречай клиентов с улыбкой и не забывай улыбаться, когда говоришь по телефону — это слышно ;)
Когда ты улыбаешься физически — меняется настроение, тон голоса и подача. Клиент должен чувствовать, что ему рады и готовы помочь.
Правило №3. Будь человеком
Перестань разговаривать с клиентами шаблонами, как робот.
Наверняка было такое: берешь трубку и не можешь понять — это живой человек или бот? Вроде бы человек, но говорит шаблонными фразами, как будто читает с листочка. У таких ничего покупать не хочется.
А теперь представь, что тебе звонит менеджер, который общается как с другом, вежливо, уважительно, но без стандартных оборотов. Например, вместо «Компания ХХХ подготовила для вас уникальное специальное предложение в честь вашего дня рождения» он говорит «Мы знаем, что у вас недавно был день рождения. Хотим сделать небольшой подарок».
Не бойся шутить, улыбайся, иногда даже флиртуй с клиентом. Общайся с клиентом так, как будто давно его знаешь.
Правило №4. Убери официальные (читай, рекламные) выражения и слова
За всю жизнь у нас выработался рекламный фильтр, который активируется такими фразами как «уникальное предложение», «невероятная скидка», «двойная выгода». С его помощью мы научились определять, когда что-то впаривают. «Продажные» предложения и фразы отталкивают клиента.
Как НЕ надо:
«У нас для вас уникальное предложение, невероятная скидка. Действует только сегодня и только сейчас»
Как надо:
«Звоню вам с хорошими новостями. Смотрите, у нас еще никогда не было такого, сейчас мы запустили этот курс»
Вроде бы смысл одинаковый, а сказано абсолютно другими словами.
Еще один пример. Клиент говорит «Я подумаю». Вместо «О чем вы будете думать?» лучше спросить «А что вас смущает?» — это не «продажный» вариант, который передает заботу о клиенте.
Правило №5. Не допускай молчания
Затянувшиеся паузы губят диалог с клиентом. Ты замолчишь и перестаешь управлять диалогом: клиент додумает историю за тебя и скажет «Ага, спасибо. Я перезвоню».
Как избежать тишины? Перед каждой встречей/звонком заранее продумывай сценарий, прорабатывай все реплики, возможные ответы и вопросы клиента, возражения.
Правило №6. Отработал возражение — задай вопрос
Не отработал возражения — потерял клиента. Чтобы «дожать» клиента, в конце задай вопрос.
Например, клиент возразил, что «Дорого». Что делать?
- Отработай возражение: «Вы можете купить абонемент сразу на 4 месяца, тогда будет дешевле на 30%».
- Задай вопрос: «Вам подойдет такой вариант?».
Правило №7. Закрывай всегда
Продавцы часто спрашивают, когда «закрывать»: после проработки возражений, ответов на вопросы или в самом конце общения с клиентом?
Эталонного ответа нет, поэтому не упускай возможность — «закрывай» всегда! Задавай вопрос о покупке (в различных вариациях) после каждого возражения, каждого уточнения, рассказа о продукте.
Например, клиент сказал «Дорого». Что делать:
- Расскажи о преимуществах и ценности продукта.
- Закрывай.
Правило №8. Задавай уточняющие вопросы, а не вопросы о том, хочет ли клиент купить
В приеме «Выбор без выбора» мы предлагаем собеседнику уже готовые варианты. На автоматизме человек начинает оценивать и выбирать один из вариантов. При этом собеседник «перепрыгивает» стадию выбора, где он рассуждает, делать ли ему что-то или нет.
Как НЕ надо:
«А не хотели бы купить?»
«Будете ли напитки»
«Вы хотите купить курс?»
Как надо:
«А что именно вы хотите купить?»
«Вам горячие или холодные напитки?»
«Вам на полгода курс или на год?»
Правило №9. Будь сверху
Не надо лебезить, выслуживаться и извиняться перед покупателем. Люди любят сильных — доверяют им больше, идут за ними.
Что делает менеджер по продажам? Меняет точку зрения человека. Когда клиент говорит «нет», нужно поменять его точку зрения. Это можно сделать только из позиции сверху.
Как этого добиться? Помни, что клиент — это не щедрый благодетель, он платит за продукт или услугу, на которую сам согласился. Ты получаешь деньги — он получает пользу.
Правило №10. Будь честным
Часто менеджеры по продажам грешат тем, что преувеличивают, недоговаривают и даже откровенно врут. Не надо так.
Перечисленные правила работают, только если ты продаешь сильный продукт.
Сколько из этих базовых правил продаж ты соблюдаешь? Продолжим список универсальных советов в комментариях?
