Лучшие спецы требуют нетривиального подхода в найме: они капризны до зарплат, условий, хотят, чтобы за ними как следует побегали. Мы поговорили с Сергеем Аксентиевым, эйчаром с 12-летним опытом работы, для которого поиск топов уже не аттракцион, а повседневная суета.
Иногда для поиска профи приходится раскошеливаться
Рекрутеру лучших специалистов, нужно самому погружаться в предмет. Например, чтобы найти финансового директора — нужно самому разбираться в финансовой теме, если геолога — в геологии. Надо добиться, чтобы специалист воспринимал тебя не с позиции «свой-чужой», а с позиции «свой-свой». Чтобы он не думал, что тратит своё время на второсортного рекрутера.
По всей России в какой-то области может быть 15-20 специалистов топового уровня. Их зарплатные ожидания начинаются от миллиона рублей. Поэтому наём топа — длительный и дорогой процесс, каждый этап требует нестандартного подхода. Эти специалисты уже работают где-то, и их не ищешь, а переманиваешь.
Например, сейчас я переманиваю операционного директора одного из основных российских банков. Чтобы только получить его контакт, я потратил 30 тысяч рублей. Сейчас уже на стадии переговоров. Процесс поиска контактов этого директора начинался со стоек в торговых центрах, где студенты продают банковские карты. Подходишь к парню за стойкой и говоришь: «Друг, дай-ка мне контакт своего главного, а я тебе 1000 рублей». Потом созваниваешься с руководителем этого парня и говоришь: «Друг, дай-ка мне контакт своего главного, а я тебе 5 000 рублей». И так далее, постепенно повышая сумму и переходя все выше по иерархии руководителей, пока не выйдешь на нужного специалиста.
Иногда переговоры могут зависать. Например, сейчас затянулся процесс переговоров с женщиной из одной ведущей российской торговой компании: нужно как-то добиться, чтобы она переехала из Москвы в Кемерово. На счет зарплаты пока не договорились, но ориентирована специалист на сумму от 500 тысяч до миллиона рублей.
Капризничают не только специалисты, но и собственники, которым требуются топы. Например, ищем главного архитектора. Те специалисты, что были на рынке, собственнику не понравились. Мы изменили подход: определили с ним, какая архитектура и где ему привлекательны, стали смотреть по городам именно такие объекты, чтобы выйти на нужного специалиста.
Переговоры для эйчара — это база, а его роль нанимающего менеджера — быть медиатором переговоров, сглаживать все углы.
Айтишников искать не люблю, потому что они квасят
Никто не любит поверхностных эйчаров, а таких большинство. Соискатели, особенно топовые, привыкли плохо относиться к нанимающим менеджерам компаний — считают, что те только тратят время и болтают ни о чём, поэтому кандидаты на вакансию часто сразу просят пригласить на собеседование директора или топ-менеджера, чтобы говорить по делу.
При этом эйчар — важный фильтр кандидатов, нельзя сразу давать соискателям директора, тогда смысла в должности не будет. Поэтому важно найти компромисс: не отвлекать директора и не потерять специалиста. Такой компромисс для эйчара — быть экспертом в области найма конкретной ниши спецов, например, в области архитектуры. Если эйчар — эксперт в той же области, что и кандидат, то мы находим выход из ситуации: директор не отвлекается на наём сотрудников, а специалисты не игнорируют эйчара.
Эйчар-эксперт — это интересный человек, с которым есть о чем поговорить кандидату, это не девочка, которая только пришла из института и не понимает, что несёт. С эйчаром-экспертом можно общаться продуктивно, в крайнем случае — нескучно.
Как я уже упомянул, сейчас ищу в одну из компаний главного архитектора. У меня самого строительное образование, это очень помогает в общении с кандидатами: они видят, что я в теме, и не считают меня посторонним.
Для успеха в переговорах важно не только обладать частью знаний кандидата, но и быть схожим с ним по темпераменту. Например, айтишников я не люблю и стараюсь не искать, мне с ними некомфортно, они слишком далеки от меня по темпераменту и образу жизни: в большинстве замкнутые, импульсивные и много квасят. Думаю, их странное поведение и любовь к алкоголю растут из потребности как-то выпустить пар от монотонного образа жизни. Я сам компанейский, точно не интроверт. Замкнутый человек такую профессию не потянет, ведь суть работы в переговорах и общении, особенно эти навыки требуются при поиске лучших специалистов. Наверное, из-за своей открытости я люблю мегаполисы — их движуху, где всё кружится, мелькают люди и машины. Из той же логики стараюсь проводить зимы в Стамбуле.
В апреле 2022 года искал программиста на пивной завод: согласовали оффер, ждали, когда тот приступит к обязанностям. Накануне он позвонил в 2 часа ночи пьяный, начал нести что-то про релокацию и пропал.
Для каждого специалиста нужен свой подход. Если эйчар не любит людей, одинаково говорит со всеми кандидатами — всё это снижает его продуктивность. Например, чем активнее и живее общаешься с продажниками, тем лучше результат, а с IT-специалистами — наоборот, если активно общаешься, то они настораживаются.
Топовые специалисты любят повышенное внимание, с каждым из них нужно обращаться аккуратно, обдумывать слова, действия и поступки. Вести себя как мама с грудным ребенком. Иногда требуется быть настырным и навязчивым.
Например, я поздравляю специалистов, которых хочу схантить, с праздниками и днями рождения — напоминаю так о себе. Наверное, можно сказать, что я веду себя как лиса. Если так, то я лиса, настроенная на перспективу, а не разовую выгоду — чтобы и работодателю, и сотруднику было хорошо вместе, и чтобы у нас был открыт путь для будущего сотрудничества.
Отличия хантинга лучших сотрудников от поиска рядовых
Если эйчар ищет рядового сотрудника на зарплату в 100 тысяч рублей: он прозванивает 100 человек, 20-ти из этой сотни устраивает первичное собеседование, 5 из 20 доходят до руководителя, и руководитель выбирает из этой пятерки.
С топами вообще не так: нужно подробно изучить каждого кандидата, понять его специфику. Выборка топов не идёт на тысячи, их может быть всего 5-7 человек в регионе, и зарплата отличается от той, что у обычных специалистов, в 5-10 раз.
Считаю, что поиск топ-специалистов руководитель должен доверять эйчару, тот сэкономит время директору в любом случае. Например, если коммерческий директор получает 500 тысяч в месяц — это 25 тысяч в день, в неделю — 150 тысяч. Если этот руководитель не будет заниматься своими прямыми обязанностями, а собеседовать кандидатов, в итоге стоимость найма получается намного дороже, чем обратиться к эйчару. Думаю, что обращение к нанимающему менеджеру — это вопрос внутреннего роста собственника и компании. Если бизнесмен выполняет роль эйчара, то почему бы ему ещё не взять роли уборщицы, грузчика?
Как спецу выйти на доход до 15 миллионов в месяц и выше
Есть рекрутеры, которые специализируются на найме топовых специалистов, например, Пётр Липов нанимает сотрудников на зарплату от трёх миллионов рублей.
Вакансий для топов в открытом доступе нет. Позиция на закрытие есть только как задача у конкретного рекрутера, пока он ищет специалиста.
На региональном уровне топовые специалисты могут зарабатывать от 3 до 5 миллионов рублей. В Москве 10-15 миллионов — спокойно, и не только в «Газпроме». Размер оклада идёт с окладной части и годовых дивидендов от бизнеса. Хоть в Москве и есть отдельные примеры с огромной зарплатой, в регионах востребованным специалистам проще: ты значимый заметный специалист на уровне субъекта страны, а на федеральном уровне — винтик в огромном механизме.
Специалист начинает получать дивиденды, если достиг показателей, о которых договорился с собственником или топ-менеджером. Сейчас компании готовы платить, но готовы платить за достижения, а не за красивые глаза. Отличная стратегия для кандидата — это договориться с собственником на окладную часть и на дивиденды, если выполнит показатели. Например, один мой знакомый директор регионального мясокомбината получает 1,5 миллиона рублей, но изначально договорился на обычную зарплату. Ему удалось выполнить показатели и выйти ещё на процент от бизнеса.
__
А у вас в компании есть капризные, но важные специалисты?
За интервью благодарим Сергея Аксентиева. Кроме этой статьи у него есть и другие публикации, например, здесь.
