Как нельзя продавать квартиру в 2023 | История из практики | Почему не продается квартира — 5 ошибок

Мы уже писали о том, что текущий структурный кризис отличается от всех тех циклических кризисов, которые ранее были в нашей стране. В текущих условиях привычный, ранее рабочий подход «затаиться на короткое время, переждать спад и дождаться признаков роста» не даст результата. Тренд на снижение цен — это надолго.

И поэтому мы считаем необходимым поделиться с вами информацией о том, как нельзя продавать квартиры в условиях текущего кризиса.

В каждой стране существуют знаковые сказочные персонажи. У одних — это хитрый и ловкий Али-Баба, у других — трудолюбивый Папа Карло. Принято считать, что у нас — это Емеля, например. То есть товарищ, который сидя не печи, ждёт, когда ему в руки попадёт волшебная щука. И единственный работающий персонаж в наших сказках — Балда, на котором зарабатывает бездельник поп.

Что-то подобное рассказывали юмористы, и когда подобная аналогия звучит со сцены — это смешно. Однако когда с таким встречаешься в жизни, смеяться не хочется. Ведь после наблюдения за многими участниками рынка недвижимости складывается ощущение, что ничего, кроме русских сказок, они не читали.

У многих собственников и риэлторов крайне сильна вера в то, что лёжа на печи, выставив квартиру по любой цене на ЦИАН и Авито, можно до сих пор добиваться хорошего результата. Нужно просто подождать того Балду, покупателя, который принесет нашему герою заработанные тяжким трудом деньги. Разумеется, на блюдечке с голубой каемочкой.

Риэлтора, который занимается подобным продаванием, понять сложно, но можно. На него работает конверсия, поскольку такие специалисты ведут сразу много квартир собственников. Грубо говоря, такой специалист ловит свою золотую рыбку сетью в надежде, что хоть что-нибудь, да само попадётся. И то, работать по этому принципу становится тяжко, заработки пропадают или снижаются Риелторы уходят с рынка недвижимости, 4 июля 2022 — Novostroy.su.

Намного сложнее понять собственника, который выходя на рынок с одним объектом недвижимости, занимает позицию в ожидании чуда. Нет звонков, отсутствуют показы, время идёт, недвижимость дешевеет, деньги обесцениваются на глазах — но собственник ждёт осуществления сказочного сценария. Собственник верит, что он найдёт того Балду покупателя, который купит его квартиру втридорога, несмотря на то, что происходит вокруг.

И совсем тяжело понять других собственников, которые зная и понимая, как можно продавать квартиры быстро и дорого, а также вроде бы трезво оценивая общую ситуацию, выбирают тот способ продажи, который не приносит им ничего, кроме потерь.

Сейчас мы покажем на примере, как это происходит и какие наступают последствия.

Начало истории

В 2021 году мы продавали небольшую квартиру в Москве. В дни показов к нам пришла покупательница, известная артистка 90-х годов, в сопровождении своей подруги, которая помогала ей по юридическим вопросам. Назовём её Евгения (во всей истории индивидуальные сведения изменены, все совпадения случайны).

Артистка и Евгения жили в соседних домах и, увидев нашу листовку, распространённую во время работы на территории, заинтересовались вариантом. Артистка сделала свое предложение, но оно не подошло собственнику, и квартира была продана другому покупателю за более высокую цену.

По итогам торгов многие покупатели у нас интересуются, за сколько же квартира была продана в итоге. Точно также поинтересовалась и Евгения. Ей очень понравился наш способ продажи и достигнутый результат.

Обычно такие квартиры продаются годами. А мы в итоге продали квартиру за 1,5 месяца и по цене выше, чем любое из предложений, ранее полученных собственником. Узнав результат, Евгения выразила желание обратиться к нам, если вдруг решит продавать свою квартиру.

Свершилось — принято решение о продаже квартиры

И Евгения обратилась к нам в начале августа 2022 года. По её словам, с началом СВО она переехала жить в Мадрид, к дочке и вот ненадолго вернулась, чтобы продать свою квартиру и получить деньги на покупку своего жилья в Испании. Ей нужно продать быстро и дорого, чтобы всё было так, как она видела в 2021 году.

Свою квартиру Евгения оценивала по ценам до отъезда, то есть в 44 млн рублей, что на тот момент было эквивалентно 700 тысяч евро. На предварительных переговорах мы выслушали все аргументы собственницы, обосновывающие её цену. У квартиры были как очевидные достоинства, так и недостатки, без понимания которых сложно оценить происходящее в дальнейшем.

Среди достоинств квартиры можно отметить:

1. отличное местоположение в популярном районе Москвы с прекрасной инфраструктурой
2. интересное планировочное решение с элегантной мебелью и хорошая атмосфера в квартире. У квартиры был особый, богемный шарм, который имеет ценность для определенных категорий покупателей
3. наличие двора со свободными парковочными местами, шлагбаум, отсутствие шума за счёт наличия зелёного закрытого двора, что является редкостью в тех местах.

Основные недостатки квартиры

1. интересная планировка была получена за счёт не узаконенной перепланировки с переносом мокрых зон и другими решениями, которые были выполнены в начале 2000 года. С «ипотечниками» можно было попрощаться
2. ремонт был очень усталый и для качественной презентации перед покупателями стены квартиры нуждались как минимум в покраске
3. квартира находилась в не банковском залоге на сумму под 10 млн. рублей, которую Евгения погасить не могла. На момент проведения переговоров отношения с кредиторами были натянутые, и у Евгении не было твёрдой уверенности, что ООО даст согласие на отчуждении квартиры. Срок выплаты долга наступал через полтора месяца, и ей нужно было откуда-то брать деньги
4. относительно старый дом с деревянными перекрытиями. На момент продажи во всех аналогичных домах в районе был проведен капитальный ремонт с отделкой фасадов. Дом Евгении был последним на очереди с планом работ на 2022 год. На момент переговоров ремонтные работы не велись и не было уверенности, что они начнутся в принципе, учитывая ситуацию.

Что было дальше?

Хорошо зная район и реальные цены продажи, мы предоставили Евгении анализ конкурентного окружения, в рамках которого наглядно показали, что достигнуть желаемую ей сумму невозможно. За время её отъезда цены на квартиры в её районе снизились, а учитывая, что ипотека невозможна, нам придётся сделать очень хороший маркетинг, чтобы найти покупателей с наличными деньгами.

Мы предложили установить минимальную цену продажи квартиры в 40 млн рублей, как возможную к достижению на тот момент, с учётом всех обстоятельств. Евгения согласилась с нашей аргументацией. Тем более, что с её слов, она трезво оценивала обстановку, понимая, что курс евро обладает определённой волатильностью, и чем быстрее она продаст, тем большая вероятность получить в валюте желаемую сумму.

Мы согласовали все основные условия эксклюзивного договора, к заключению которого мы договорились подойти после получения согласия кредиторов на продажу в необходимые нам сроки.

По плану, после подготовки квартиры к продаже и подготовки рекламных материалов, 29 августа должна была стартовать массированная рекламная кампания, по итогам которой должны были пройти показы и уже 19 сентября 2022 года по квартире должен был быть получен задаток.

Сметная стоимость работ по маркетингу и подготовке квартиры к продаже вместе с покраской составляла 210 тысяч рублей, без покраски — 104 тысячи рублей. Минимальная цена, за которую Евгения согласилась продать квартиру, была согласована и зафиксирована в договоре на уровне 40 млн. рублей, что было эквивалентно примерно 635 тысяч евро.

От услуг наших специалистов по ремонтным работам Евгения отказалась, мотивировав тем, что работы несложные и её домработница сделает их сама за ту же неделю и подешевле. Подписав договор и согласовав все необходимые детали, мы оставили Евгению приводить квартиру в порядок.

Евгения была ознакомлена с рисками неопределенности и волатильностью курса, поэтому мы надеялись, что у её домработницы хватит сил и сноровки закончить работы хотя бы к концу августа.

В итоге, об окончании работ нас известили в 10-х числах октября. Несмотря на то, что работы были выполнены хорошо, потеряно было два месяца, в течение которых рынок недвижимости получил серьезное потрясение от произошедших событий.

И еще случилась мобилизация

Из-за мобилизации в районе проживания Евгении на рынок вышло большое количество квартир. Конкуренты снизили цены настолько, что даже 35 млн рублей за её квартиру стали представляться крайне большой суммой.

Кроме того, в её подъезде появилась квартира на 10 метров большей площади за цену в 31,5 млн рублей, без сложностей с перепланировками и хорошим ремонтом (мы специально сходили на показ квартиры, чтобы убедиться, что это не фикция). Да, это был первый этаж, но даже такое окружение объективно ограничивает верхнюю планку нашего результата.

Мы представили Евгении актуальный конкурентный анализ, в рамках которого показали, что продать за 40 млн. рублей квартиру не сможет никто, так как обстоятельства изменились. Чуда не будет. 34-35 миллионов — это всё, на что можно рассчитывать при отличной работе риэлтора.

Мы предложили перезаключить договор на новых условиях и перенести сроки получения задатка на 21 ноября — поскольку пока так и не приступили к его исполнению по указанным выше причинам.

Наша оценка в 34 млн рублей, при условии продажи в середине ноября, была эквивалентна сумме в 540 тысяч евро. Евгения отказалась менять условия, сказав, что ей мало этой суммы и она хочет 40 млн. Ну а с кредитом как-нибудь перезаложится.

Мы не заинтересованы в работе, которая заведомо обречена на провал, поэтому расторгли с ней договор. Далее собственница начала эксперименты с продажей исходя из своих представлений и желаний.

Запланировав написать подобную статью и рассказать вам интересный случай, мы отслеживаем её объявления на электронных площадках.

И тут началось самое интересное

Собственница начала-таки продажу квартиры с цены в 40 млн рублей. Сначала через одно агентство, а уже через неделю количество не эксклюзивных агентов увеличилось. Через месяц цена была снижена до 38,5 млн рублей.

В начале января цену снизили до 37 млн рублей. На сегодня 37 млн. рублей — это 495 тысяч евро. При этом, ни в одном объявлении нет ни слова про перепланировку и обременение.

Подобная организация продажи означает исключительно одно — это не конец снижения.

Перед написанием статьи мы для чистоты эксперимента позвонили по одному из объявлений и от одного из агентов мы получили информацию, что собственник уже готов рассмотреть предложение даже в 34 млн. рублей.

Мы всё-таки попросили агента связаться с собственником и уточнить у него, точно ли он готов обсуждать цену в 34 млн. рублей. Агент нам перезвонил и пригласил на просмотр, сказав, что собственник готов рассмотреть предложение при условии оплаты «наличными».

Как же так?

На самом деле, мы и не сомневались в подобном результате. Но не в этом суть. Важно, что всего через 3 месяца Евгения с ходу согласна на ту цену, которая в октябре ей казалась слишком низкой.

Как говорил Ли Якокка, "правильное решение, принятое с опозданием, является ошибкой".

Если бы наше предложение было реальным, а не виртуальным, то эта ошибка обошлась бы ей в 87 тысяч евро. Ведь в 34 млн., полученные в ноябре — это совсем не то же самое, что 34 млн., полученные в январе. И это только половина проблемы.

Другая часть проблемы заключается в том, что она показала всем участникам рынка, что готова снижать цену. Следуя по этому пути, она никогда не получит не то, что 37 млн. рублей — даже и 34 млн. Любой покупатель, выяснив историю продажи квартиры (это общедоступная информация) и узнав сложности с ней, будет торговаться дальше.

Ещё через несколько месяцев таких экспериментов с продажей сумма в 29-30 млн. начнёт казаться не самым плохим вариантом. Ведь реальная потребность в продаже у неё есть. Она уже не связывает свою жизнь с Россией, и квартира — это единственное, что здесь осталось.

Итого, желая сэкономить и получить иллюзорную цену, Евгения вместо денег и оперативного переезда получила длительное продавание, с неизвестным результатом. Ведь нет гарантий, что при таком подходе она продаст квартиру в принципе — пусть и дешево.

5 ошибок в подходе Евгении, на которые необходимо обратить внимание

1. Ожидание чуда и смешение понятий «дорого» и «не реально»

Даже риэлтор — не волшебник, и он не может продать квартиру вне реалий конкурентного окружения, основываясь на иллюзиях собственника, который путает «дорого» с «не реально».

Дорого — это максимальная цена, которую можно получить в условиях конкурентного окружения. Всё остальное – мечты и иллюзии.

Безусловно, нельзя доверять специалисту просто так. Например, нужно держаться подальше от того риэлтора, который, заходя в квартиру, с ходу начинает её тупо обесценивать и снижать цену. Тем не менее, есть смысл прислушаться к специалисту, который предлагает анализ конкретных предложений по району и делает на основании этого определённые выводы.

Ценообразование с использованием конкурентного анализа апробировано даже застройщиками. А они-то знают толк в заработке на недвижимости.

Если с застройщиками аналогия не нравится, то можно вспомнить анекдот про продажу слишком дорогой курицы на рынке. Когда продавец в ответ на вопрос «отчего так дорого» отвечает «деньги очень нужны». Как думаете, он продаст курицу или уйдёт с рынка не солоно хлебавши?

2. Взаимодействие сразу с несколькими риэлторами по одному проекту

Вместо заключения эксклюзивного договора с ответственным лицом. Риэлторы вовсе не дураки, и не станут просто так снашивать ботинки, бегая по улицам, не будучи уверенными в гарантии результата. Они будут говорить, что работают, а вот работать — нет.

В отдельной статье мы писали о том, почему большое количество неэксклюзивных риэлторов вредит продаже Как правильно организовать своё сотрудничество с риэлтором — Часть 1.

3. Вера мнению риэлторов, которые просто соглашаются с завышенной ценой или на словах и без всяких обоснований дают свою оценку цене продажи

Из категории, «это как-то дешево/дорого» или «я продам дороже» — пообещайте мне хоть какую-то комиссию. Например, мы уверены, что ни один из агентов, работающих с Евгенией, не сказал ей правду о реальных перспективах и цене продажи, а просто согласился с её иллюзией — лишь бы квартиры «были в продаже».

Выставлять её квартиру в начале ноября за 40 млн. — это не просто авантюризм. Это вредительство, за которое, кстати, расплатится только Евгения. Ведь отсутствие предоплаты подразумевает и отсутствие ответственности за поддержку иллюзий и вообще за любые советы и мнения, какой бы вред они ни принесли и как бы глупо ни звучали.

Агенты точно знают, что квартира не продастся, но поскольку предоплаты нет и договор не эксклюзивный, то почему бы не сказать Евгении «приятное», не поддержать текущие заблуждения и не подкинуть новых? У тех агентов, которые работают по не эксклюзивным договорам, есть план по привлечению объектов, ведь у сети для ловли золотой рыбки должно быть много ячеек.

Таким агентам до лампочки, сколько Евгения потеряет денег — по такому договору нет привязки к срокам и результату продажи. Их стратегия — ждать чуда, после того как собственник обломает зубы о реалии рынка и начнёт скидывать цены. Именно поэтому у многих подобных агентств фиксированная сумма вознаграждения вне зависимости от результата продажи.

Евгения же так и будет сидеть, платить по кредиту, оплачивать квартиру и ждать у моря погоды. По итогу её желание переехать может не сбыться в принципе.

4. Экономия на маркетинге и предпродажной подготовке

Без этого не продать. Если что-то взялись делать сами, то не затягивайте и делаете это отлично. Кризис на рынке не означает, что покупателей нет. Их просто намного меньше, и для того, чтобы сконцентрировать их спрос именно на вашей квартире, нужно сильно постараться.

Обратите внимание на застройщиков. У них и поддержка колоссальная, и реклама в сотни раз покруче вторичников — а бума продаж не наблюдается.

А вы хотите и продать дороже, и обойтись малой кровью, не вложив ни рубля, получить десятки миллионов? В общем, есть, о чем подумать.

5. Вера в то, что можно продавать неспешно и нечаянно продать очень дорого

Хотя, конечно, если любите разбрасываться деньгами, как Евгения, то это подходящий способ. Пять месяцев назад квартиру Евгении можно было продать за 40 миллионов или 635 тысяч евро. По словам риэлтора, в январе она уже была не против нашего виртуального предложения в 34 миллиона или 453 тысячи евро.

Итого, 6 млн. потерь в рублях или 180 тысяч евро из-за волатильности курса. Пока эти деньги не держишь в руках, масштаб потерь оценить сложно. Но всё-таки, есть смысл подумать над размером потерь и их причинами. Ведь именно способность мыслить сделала из обезьяны человека. Не стоит про это забывать.

Дополнение от 27.01.2023

Цена квартиры в объявлениях снизилась до 36 млн. руб.

P.S.

Информация относится к любому сегменту недвижимости — просто величина потерь отличается. Мы работаем в разных сегментах и знаем, о чем говорим.

Желаем всем хорошего настроения и взвешенных решений. И поменьше верить в сказки, когда речь идет о серьезных вещах.

До встречи! И не забывайте лайк)