Аббревиатуру ВМД чаще всего можно встретить в словарном запасе дистрибьютора, расшифровывается как Валовый маржинальный доход.
В первую очередь, в голову приходит слово "доход", но Валовый Маржинальный Доход - это более правильный термин, который показывает, сколько денег зарабатывает компания за счет разницы между ценой продажи товара и его себестоимостью.
Предположим, дистрибутор за месяц реализовал продукт и выручил за это 1000$. При этом, себестоимость, расходы на доставку, работу сотрудников и аренду складских помещений составили 600$. Расчет маржинальной прибыли будет выглядеть так: 1000$ - 600$= 400$ (или 40% от выручки).
Рассмотрим пример:
Как видим, во втором периоде ВМД увеличился за счет снижения себестоимости, а во втором — за счет роста продаж.
Однако, важно отметить, что без контроля со стороны руководства значительное увеличение продаж может привести к падению ВМД. Зачастую это связано с тем, что при увеличении продаж растут административные расходы и затраты на логистику, уменьшая при этом прибыль.
Таким образом, показатель ВМД должен быть пропорционален показателю роста продаж: если продажи растут быстрее чем валовый маржинальный доход, доля ВМД в объеме продаж сокращается. Это будет означать, что компания будет зарабатывать все меньше и меньше. В конечном итоге это может привести к тому, что предприятие начнет работать «в 0», а потом и в убыток.
Кроме того, с помощью ВМД можно оптимизировать затраты на систему продаж: если посчитать ВМД на 1 заказ, можно увидеть невыгодные для компании заявки клиентов . Для этого нужно сравнить стоимость заказа с показателем ВМД: если он ниже — все деньги с оплаты уйдут на покрытие расходов, что невыгодно для компании.
Таким образом, для увеличения прибыли нужно решить три задачи:
1. Стратегическую — по установлению цели по прибыли и объему продаж, а также отслеживанию показателей: динамика роста прибыли должна опережать динамику роста объема продаж.
2. Тактическую — план по ВМД: динамика его роста также должна превышать динамику роста объема продаж.
3. Идеологическую — заменить установку «Чем больше продаж, тем больше прибыль» на «Чем больше сгенерировано ВМД в сравнении с динамикой роста объема продаж, тем больше прибыль».
Подведем итог: для того, чтобы увеличить ВМД, а вместе с ним увеличить и прибыль вашей компании, нужно увеличить продажи и оптимизировать расходы.
Сделать это удобнее всего с отчетами ERP-системы Smartup! В модуле «Мерчендайзинг» можно рассчитать ключевые показатели эффективности по торговым точкам и проанализировать отчеты по многим показателям (включая долю полки, выкладку и ценник).
Закажите демонстрацию продукта и узнайте подробнее, как это сделать.
