Кратко о кейсе
Что будет с вашим бизнесом если обращений в компанию вдруг станет больше? Готов ли ваш отдел продаж и система учета новых клиентов к этому?
Один из наших клиентов оказался не готов к возросшему интересу к его услугам, что стало полным сюрпризом для владельца компании. Как мы помогли решить эту проблему - рассказываем в этом кейсе.
О клиенте
Компания “Климат” (название компании изменено в связи с подписанным NDA) занимается проектированием и установкой систем вентиляции и кондиционирования в квартирах, частных домах и офисах. Клиенты компании – в основном B2C клиенты.
Почему клиент обратился к нам?
Компания сделала своим приоритетом качество работы, что привело к росту известности, клиенты стали рекомендовать исполнителей друг другу. Также, более продуманная реклама привела к росту количества обращений. Однако, количество продаж выросло меньше, чем количество обращений в компанию.
Обращения потенциальных покупателей фиксировались вручную в Google-таблице, это приводило к тому, что некоторых клиентов забывали внести. Человеческий фактор никто не отменял.
Еще одной проблемой, которую выяснили на интервью с владельцем компании “Климат” было то, что менеджеры по продажам не ставили никаких плановых действий по покупателям. Следовательно монтажники получали задачи внезапно, снабжение отставало от продаж и монтажников. Часто заказы "перекрывались", и реагировать приходилось в "пожарном" порядке, что вынуждало держать людей и материалы "на всякий случай".
Какие задачи поставил клиент?
Основными задачами, которые озвучил клиент были следующие:
1. Исключить "забытых" покупателей.
2. Выровнять загрузку монтажников.
3. Исключить срывы в закупках оборудования и материалов.
Решение
Мы всегда начинаем работу с подробного предпроектного интервью. Специалист по внедрению анализирует, с помощью каких инструментов Битрикс24 сможет решить задачи поставленные клиентом. Также, мы анализируем бизнес заказчика, задаем много правильных вопросов, таким образом “вытаскиваем” суть и реальные задачи. Часто их больше, чем изначально думал клиент. Так получилось и в этот раз.
Мы выделили значимые бизнес-процессы, определили требования к результатам и срокам процессов, способ измерения результата, ответственность исполнителей и составили подробную карту этапов, которые необходимо было выстроить в системе Битрикс24:
- Продажа проекта и монтажа
- Выезд на замер
- Составление и просчёт проекта
- Составление сметы
- Поэтапный монтаж
- Поэтапная оплата работ
Монтаж в компании “Климат” происходит в несколько этапов, между которыми могут проходить месяцы. И начало следующего этапа предсказать нельзя: зависит от строителей, смежников на объекте, наличия денег у клиента и т.д. А к монтажу “привязаны” и бригады монтажников и закупки оборудования.
Следовательно необходимо было установить связь между всеми процессами и участниками, определить когда и какая информация должна попадать к следующему в процессе сотруднику. А также в какой форме и в какие сроки.
Далее мы презентовали подготовленную платформу клиенту. Объяснили как будут обрабатываться данные, ставиться задачи, как будет вестись процессы и так далее.
Следующий этап - обучение персонала. Необходимо, чтобы все пользователи платформы умели использовать её возможности на полную мощность. Мы создаём обучающий материал индивидуально под каждого клиента, для его конкретной платформы Битрикс24. Клиент получает доступ к этим материалам навсегда.
Не обошлось без трудностей.
Так как сроки выполнения работ - плавающие, невозможно было хоть как-то спланировать и определить время наступления очередного этапа. При этом необходимо быть готовым к монтажу, заранее спланировать график монтажников, получить очередной этап оплаты с клиента и заранее закупить необходимые оборудование и материалы. И как бы долго не тянулось ожидание следующего этапа, всё это надо сделать очень быстро и без ошибок.
С такой интересной задачей мы работали впервые, но справились качественно. Нам удалось настроить процессы и в реальном бизнесе и на платформе Битрикс24 так, чтобы избежать накладок по срокам и закупкам.
Результаты
При "длинной" сделке, состоящей из нескольких этапов, в которых задействованы разные сотрудники и отделы - очень важна точная и полная передача информации. Это резко увеличивает прибыль компании, исключает потерю клиентов, накладку в сроках и закупках.
В результате нашего сотрудничества с компанией “Климат” владелец бизнеса получил информацию, посредством Битрикс24, которая решила все его проблемы.
- Теперь потеря клиентов была исключена, т.к. мы настроили воронку сделок таким образом, что задачи по ней ставились автоматически и не давали возможности менеджерам “забыть” или спрятать заявку.
- Загрузку монтажников выровняли и заставили отдел работать как часы. Больше никаких накладок в сроках, задержек в монтаже и перегрузов.
- Информация о количестве необходимого оборудования и материалов теперь “подтягивается” к задачам автоматически и в срок, что помогает избегать закупки лишнего “на всякий случай” или, что еще хуже, нехватки.
Кому полезен этот кейс?
Компаниям, в которых продажа зависит от нескольких сотрудников или подразделений: от дизайнеров, монтажников, сборщиков, переводчиков, юристов и т.д. Это могут быть как производства и оффлайн-бизнесы, так и онлайн-компании с сотрудниками на аутсорсе.
Если ваш бизнес столкнулся с подобными трудностями - компания “Business Magnum” будет полезна вам. Готовы настроить свой бизнес и начать получать результаты еще до окончания нашего сотрудничества - ждём вашего звонка!
Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 https://vk.com/businessmagnum
Переходите на наш сайт 👉 https://businessmagnum.ru
Напишите нам в Telegram 👉 https://t.me/business_magnum
#отделпродаж #бизнес #crm #роп #менеджер по продажам #обучение продажам #кейс #структура бизнеса #опрос #эффективность сотрудников #кризис
