Вопрос от подписчика:
На каких принципах нужно строить бонусную систему директора и продажников? Интересует возможный размер процента от прибыли. В настоящий момент мотивация продажника — проценты от гросс профита, а у директора — проценты от чистой прибыли. Компания занимается логистическими услугами, морские и наземные перевозки.
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Inc."
В целом всё правильно: даёте от маржи процент продажнику, а директору от прибыли. Хорошая система, потому что директор отвечает за всё — переменные и постоянные расходы, продажи, убытки.
Многое зависит от исторического периода, в котором работает ваша компания. У нас бывают моменты, когда мы сокращаем прибыльность и больше реинвестируем в развитие. Бывает, что увеличиваем, жертвуя темпами развития — это стратегическое решение акционеров. Поэтому в такие моменты, когда директор не слишком влияет на прибыльность, не привязывайте его зарплату к ней. Нельзя привязывать зарплату к тому, на что человек не влияет, она становится либо наказанием, либо лотереей.
Что касается продажников и гросс профита. Я противник того, чтобы продажники влияли на ценообразование. С моей точки зрения, цена — стратегическая штука. Руководствуясь интересами стратегии, мы можем на какие-то услуги её занижать или повышать. Есть бизнесы, где продажник сам закладывает маржинальность, но мне это не нравится. Если не влияет на маржинальность, можно тогда давать процент от вала. Важный момент в работе продавцов — не замучать их сложными системами, они люди простые. Наиболее эффективная система работы с ними: закрыл клиента, получил бонус, побежал искать следующего.
