Сегодняшняя тема будет посвящена одному из вопросов, ответ на который мы попросили дать нашего руководителя Екатерину Шмыголь 🙂
«Какие отчеты PMS использовать для анализа эффективности онлайн продаж в объекте?»
Отвечаем на вопросы подписчиков.
«В первую очередь, хочу отметить, что управление доходами должно решать задачу максимизации прибыли.
📌Максимизация достигается грамотным и эффективным управлением различными каналами продаж и сегментами гостей.
❗️Для того, чтобы оценить эффективность, необходимо постоянно заботиться о ежедневном сборе информации по каждому бронированию.
Очень частой проблемой при проведении нами revenue-аудитов в объектах размещения становится именно отсутствие консолидированных данных для последующей аналитики.
Каждое размещение должно отражаться в программе управления отелем и отмечаться определенными маркерами (сегмент, источник, название агента/компании и др.), чтобы программа могла распределять их по соответствующим кластерам для последующей выгрузки необходимых отчетов.
Только в таком случае появится возможность оценки какой-либо эффективности работы объекта размещения в целом или канала/сегмента в отдельности.
➡️Говоря о сути вопроса, а именно о способах оценки (отчеты) эффективности онлайн-каналах продаж, необходимо помнить следующее:
1️⃣Подходить к оценке сегмента не со стороны количества, а со стороны качества. Следует отметить, что основным источником бронирований должен быть сегмент прямых продаж, так как он несет наименьшую нагрузку издержек.
Поэтому, вопрос эффективности должен рассматриваться, учитывая среднюю стоимость комиссионного вознаграждения.
2️⃣Если имеются статистические данные по бронированиям, пришедшим из каналов продаж, нужно выделить наиболее выгодные (прибыльные) и делать упор на них, оставшуюся часть номерного фонда лучше стараться реализовывать через прямые продажи.
3️⃣Если в объекте размещения преобладают агентские бронирования, доля которых (в номерном фонде) занимает больше 35-40%, это говорит о том, что объект размещения в целом ведет не самую эффективную политику продаж и однозначно теряет в доходе.
➡️Какие отчеты использовать, чтобы определить качество и эффективность продаж?
1️⃣Отчет по сегментам.
Он даст возможность понять какую долю номерного и финансового фонда занимают онлайн-каналы продаж.
На его основе необходимо, как минимум, высчитать в разрезе 12-24 месяца (помесячно) доходность, ADR, RevPAR (чистые и с учетом комиссии).
Проведенная аналитика даст понять, насколько сильно этот сегмент портить или украшает картину по объекту в целом.
2️⃣Отчет по агентам.
Он покажет картину по каждому агенту (то есть, по каждому онлайн-каналу продаж). Если нет возможности выгрузить такой отчет через PMS, то нужно воспользоваться отчетом из менеджера каналов.
На основе этого отчета необходимо сделать то же самое. Определить доходность, ADR и RevPAR по каждому агенту в отдельности и выявить подходящие.
Проведенная аналитика ответит на вопрос поиска наиболее эффективного канала продаж. Оценку эффективности обязательно нужно проводить не со стороны количества, а со стороны качества полученных денег.
💬На консультациях я часто говорю о том, что необходимо пристально следить за тем, чтобы сегмент онлайн-каналов продаж не вытеснял прямые продажи или сегменты с более высокой чистой доходностью.»
Екатерина Шмыголь, руководитель компании EasyRevenue.
