Как вовремя забирать долги с клиента. Как снизить дебиторскую задолженность клиента перед компанией. Как мотивировать торгового представителя отслеживать дебиторскую задолженность. Как заставить торгового представителя вовремя забирать долги. Как снизить дебиторку торговому представителю и мотивировать его ежемесячно на такие «подвиги». И это на сегодняшний день один из самых важных вопросов в работе торгового представителя.
Договариваться на поставку товара в торговую точку с помощью тренингов и различных семинаров по продажам или личного коуча супервайзера вы своих торговых представителей научили. Но это половина дела. За поставленный товар нужно получить деньги с клиента. А, как известно, за товарный кредит возвращать деньги, мало кто любит из клиентов, а торговые агенты не любят работать с дебиторкой. Не знаю, почему, традиция наверно такая. В общем, вопрос требует отдельного изучения и не в рамках данной статьи. По этой причине все торговые организации и придумывают дополнительные бонусы за выполнения задач по своевременному сбору денежных средств с клиентов для торговых агентов, что бы их как то стимулировать.
То есть, чтобы агент выполнял своевременный сбор денежных средств с клиентов мы за это ему ещё и дополнительно доплачиваем. И владелец бизнеса понимает, что это его дополнительные финансовые траты. Был разработан другой вариант по мотивации торговых агентов для выполнения данной задачи. В план ставили необходимую сумму сбора денежных средств торговому агенту в месяц. Если он выполнял план по сбору дебиторской задолженности на 97%, то у него отнимали недостающий 3% от плана по вывозу товара. Таким образом, у него снижалось общее выполнение плана по вывозу товара, и он получал зарплату меньше. Что считаю справедливо. Не выполнил задачу по сбору дебиторки, получи меньше зарплату.
Кто-то спросит, а в чем разница? Если торговый агент не выполнит отдельно выделенную задачу по сбору денежных средств с клиентов он то же не получит оплату за эту задачу в полном объеме или вообще ничего. Смотря, у кого какая мотивация в компании. Как следствие меньше итоговая зарплата. Это все так. Разница в том, что в этом варианте мотивации вам не надо выделять бюджет в фонд оплаты труда для оплаты отдельной задачи по сбору дибеторке. Ведь для её оплаты тоже необходимо выделять денежные средства. А если учесть, что компания все оплачивает с прибыли, то уменьшается по итогу размер этой самой прибыли. Мотивация, которую предлагается использовать, выстроена на потерю заработка для торгового представителя, а не на её увеличение. Что вполне логично, недополучила компания запланированные денежные средства с клиента, недополучил и торговый представитель к своей зарплате. Всё честно. В конце концов, торговый представитель, как и любой другой работник, получает зарплату за эффективность и качество своего труда. Если торговый представитель «проспал» день истребования долга с контрагента, значит, не выполнил качественно свою работу.
Чего в итоге мы добились при внедрении такой мотивации для сбора дебиторки.
Первое, мы привили привычку торговым представителем следить за дебиторской задолженностью своих клиентов. Поскольку при внедрении такой системы они стали понимать, если их дебиторка не в порядке, то план по вывозу товара они не сделают даже при ста процентах его выполнения, поскольку он уменьшается на процент недобора по задачи сбора дебиторской задолженности. Поэтому там, где можно было забирать деньги оперативно или вообще договариваться на оплату товара по факту доставки, это было торговыми агентами сделано.
Второе, мы увеличили оборачиваемость денежных средств, что позволило компании взять несколько новых дистрибьюторских контрактов.
Третье, мы убрали затраты из фонда оплаты труда на оплату такой задачи, как сбор дебиторской задолженности, что в конечном итоге сэкономила неплохую сумму для компании погоду в целом.
Четвертое, торговые представители стали более детально прорабатывать прайс-лист, с платежеспособными клиентами, расширяя у них в торговых точках ассортимент.
Пятое, торговые представители стали чаще перевыполнять план по вывозу товара, чтобы в случае невыполнения плана по дебиторки перекрыть процентное снижение выполнения плана более высоким процентным показателем по вывозу.
Что в итоге. Пересмотр системы мотивации по дебиторки дал положительную динамику продаж и повысил собираемость денежных средств. Исчезла такая статья затрат из бюджета компании, как оплата бонуса за дебиторку.